銷售談判的八大技巧（一）

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對業(yè)務(wù)員來說，銷售談判是其家常便飯，也是其獲取訂單的重要環(huán)節(jié)，那么，銷售員如何做好銷售談判?銷售談判有哪些技巧?

技巧一：了解你的談判對手。

了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪里問?

如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2)誰會告訴你?

除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

3)客戶不愿意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

技巧二：開價一定要高于實(shí)價

也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報(bào)高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1.有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2.可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)

3.將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

技巧三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價

理由1.重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2.易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭，其實(shí)我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報(bào)價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”

標(biāo)簽：銷售技巧

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