銷售成交的時(shí)機(jī)與方法（二）

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1．持續(xù)拜訪客戶，請(qǐng)求成交
    20%的顧客在購(gòu)買時(shí)會(huì)為銷售人員的勤奮努力所感動(dòng)，從而欣賞銷售人員，而產(chǎn)品的質(zhì)量則是次要的購(gòu)買考慮因素。因此，銷售人員要持續(xù)地拜訪顧客，請(qǐng)求成交。
    如果某銷售人員能夠不斷地找到20%的這種顧客，持續(xù)地拜訪，請(qǐng)求成交，當(dāng)其他的銷售人員不愿意持續(xù)拜訪，或認(rèn)為顧客訂單太小而放棄時(shí)，則某銷售人員就贏得了顧客。
    2．持續(xù)拜訪顧客，搶先成交
    除了通過持續(xù)拜訪贏得顧客的同情心獲得成功外，持續(xù)、快速地拜訪顧客，搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。
    在商品社會(huì)中，時(shí)間就是金錢。接到顧客的電話后，銷售人員就要馬上出發(fā)拜訪顧客，盡管有時(shí)莽撞，但迅速行動(dòng)會(huì)永遠(yuǎn)搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到達(dá)顧客處。
    3．將拒絕當(dāng)作成交機(jī)會(huì)
    很多銷售人員遇到顧客的拒絕時(shí)，就會(huì)灰心喪氣而放棄成交。實(shí)際上，顧客的拒絕也是一種很好的成交機(jī)會(huì)。因此，銷售人員不要將顧客的拒絕理解為成交失敗，而是將顧客的拒絕當(dāng)作對(duì)自己的一種考驗(yàn)。
    4．請(qǐng)求，請(qǐng)求，再請(qǐng)求
    顧客一次的拒絕購(gòu)買很容易讓銷售人員放棄。銷售人員切記，銷售并非一帆風(fēng)順，顧客也不會(huì)在銷售人員提出請(qǐng)求成交時(shí)，就立刻同意。請(qǐng)求，請(qǐng)求，再請(qǐng)求，就是一試再試，縱然顧客拒絕，銷售人員還要繼續(xù)請(qǐng)求，直至顧客最終感動(dòng)愿意成交。
    常用的成交技巧
    具體到銷售的成交時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員最常采用的五種技巧是：假設(shè)成交法、細(xì)節(jié)確認(rèn)法、未來事件法、第三人推薦法和直接成交法。
    1．假設(shè)成交法
    假設(shè)成交法是指銷售人員先假設(shè)顧客一定會(huì)購(gòu)買的成交方法。有了顧客一定會(huì)購(gòu)買的信念之后，銷售人員在向顧客解說商品時(shí)，就會(huì)假設(shè)顧客購(gòu)買到產(chǎn)品后，會(huì)獲得怎樣的價(jià)值，例如講解“假如您購(gòu)買該產(chǎn)品，請(qǐng)問您將其擺放在何處，假如您要購(gòu)買該產(chǎn)品，使用者是誰”。運(yùn)用假設(shè)成交，讓顧客進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化顧客購(gòu)買的欲望。
    在運(yùn)用假設(shè)成交法時(shí)，銷售人員注意不要硬逼顧客購(gòu)買，否則會(huì)惹怒顧客反而使成交更快的失敗。該法通常不會(huì)讓顧客覺得有壓力。
    2．細(xì)節(jié)確認(rèn)法
    細(xì)節(jié)有重點(diǎn)和次要等細(xì)節(jié)之分，在整個(gè)銷售過程中，顧客最關(guān)心的重點(diǎn)是價(jià)格，而比較不在意其它細(xì)節(jié)。所謂細(xì)節(jié)確認(rèn)法，是指銷售人員多與顧客談?wù)撡?gòu)買次要細(xì)節(jié)問題。
    銷售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)，例如交貨時(shí)間、交貨的地點(diǎn)、付款方式、產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)運(yùn)用假設(shè)成交法，引導(dǎo)顧客進(jìn)入情景中，如果顧客對(duì)銷售人員所提出的細(xì)節(jié)都一一確認(rèn)，顧客的購(gòu)買欲望就會(huì)變得非常強(qiáng)烈。
    3．未來事件法
    讓顧客經(jīng)常購(gòu)買產(chǎn)品是銷售人員的目標(biāo)，未來事件法則會(huì)很好地幫助銷售人員達(dá)到這一目的。未來事件法的含義是，銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時(shí)間，從側(cè)面向顧客施加購(gòu)買壓力。一般人都害怕失去機(jī)會(huì)，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購(gòu)買。未來事件法又稱最后機(jī)會(huì)法，即讓顧客感到是最后機(jī)會(huì)的含義。例如百貨公司價(jià)格突降、限制優(yōu)惠時(shí)間段、顧客購(gòu)買的數(shù)量最大，這就是典型的未來事件法的應(yīng)用。
    4．第三人推薦法
    優(yōu)秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購(gòu)買。銷售人員會(huì)提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當(dāng)?shù)谌呤穷櫩捅容^熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時(shí)，顧客會(huì)很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價(jià)和地位，將產(chǎn)品很快賣出去。
    5．直接成交法
    直接成交法又叫開門見山法，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購(gòu)買。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心。只有充分地相信顧客會(huì)購(gòu)買，銷售人員才會(huì)明智、有勇氣地提出成交的要求。實(shí)際上，優(yōu)秀的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對(duì)意見后水到渠成，就直接向顧客請(qǐng)求決定產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)量和類型。

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