如何進(jìn)行營銷？大客戶銷售十八招之一

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把握人性規(guī)律，平和面對成交

人性規(guī)律：盲點無處不在。

營銷技巧：戰(zhàn)勝盲點，平和營銷

營銷技巧千變?nèi)f化，而營銷員所要面對的客戶性情也是多種多樣，如果沒有從一個最為基本的層面弄清楚營銷的訣竅，那么再多的營銷技巧也只是不斷的重復(fù)工作而已。如何進(jìn)行實戰(zhàn)營銷？如何在銷售過程中無往不利？我覺得首要的任務(wù)就是認(rèn)清楚人性，包括營銷人員自己，而不是一開始做營銷，就想著要學(xué)多少營銷技巧，要知道多少營銷絕招。

銷售過程中，不僅客戶在認(rèn)識產(chǎn)品上存在著“失盲”現(xiàn)象，銷售人員在認(rèn)知客戶上也存在著很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對其他信息的感知，比如客戶防范心理嚴(yán)重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應(yīng)產(chǎn)生恐懼心理。

追尋目標(biāo)可以打開盲點，銷售就是讓人明確目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購買你的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以你一定要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。

銷售是和人打交道、做人際關(guān)系的生意，你不研究心理學(xué)是不行的。很多人銷售人員做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。在銷售中你會遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就很難堅持下去了。

實際上，只要熟知人性規(guī)律，你就會明白：客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真的拒絕。只要你保持內(nèi)心平和，學(xué)會換位思考，堅持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。

被稱為“世界人脈關(guān)系第一人”的哈維·麥凱先生有一句經(jīng)典的名言：“每個行業(yè)都有自己的訣竅”。

一個人在看見或選擇性認(rèn)知中都會有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知，這就是盲點。解決了盲點問題，那接下來的營銷技巧問題可以說是水到渠成了。

其實，任何一個事物都有兩面，一面好，一面壞；一面要，一面不要。做銷售也是這樣。銷售人員對自己的產(chǎn)品有著本能的職業(yè)偏向，總是只看到自己產(chǎn)品的優(yōu)點，但是客戶卻恰恰相反。

當(dāng)你把商品拿給客戶時，客戶最容易想到的是產(chǎn)品的缺點。這是為什么呢？因為客戶恐懼，客戶有習(xí)慣反應(yīng)，所以客戶會不要或者拒絕。當(dāng)客戶不要時，你卻以為他們不信任你，甚至誤讀為對你人格和人品的輕視。但實質(zhì)上，這只是因為客戶首先看到了壞的一面。

也許你會說：我們的產(chǎn)品也沒有壞處啊，我們產(chǎn)品都挺好的。可是有一點你忽略了：就算你的產(chǎn)品千好萬好，只要要錢就不好?？蛻粼谔湾X時，無論是小額的還是大額的，都會習(xí)慣性地有一種恐懼心理——擔(dān)心產(chǎn)品不好用，擔(dān)心自己買貴了，擔(dān)心白花錢等等。

于是，客戶就條件反射般地對購買產(chǎn)生排斥感。這是一種很正常的心理反應(yīng)，甚至有的人會想法設(shè)法去壓榨供應(yīng)鏈，節(jié)約成本，因而砍起價來冷酷無情。心理承受能力差的人，根本做不了銷售。

既然明白了在銷售過程中，客戶和營銷人員自己都存在盲點，那么接下來要做的事情就很簡單了，那就是要平和面對成交。

我們的價值觀以及思想意識有很多定勢，常常把客戶的一些正常反應(yīng)錯誤地理解為他對我們?nèi)烁竦膫?，對我們的不信任以及對公司的不信任。而我們每個人都討厭別人對自己不信任，我們將“別人不信任自己”視為一個人最大的悲哀。如果你把事情理解成這樣，就很難在這個行業(yè)里堅持下去。

有一句俗話：“不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多。”做銷售一定要心態(tài)平和，所以平和營銷是這一招的主要內(nèi)容。如何做到平和呢？這來自于你看到的事物結(jié)果的兩面性。

一位父親領(lǐng)著兒子去當(dāng)兵時，拉著兒子的手說：“孩子，你要去當(dāng)兵了。你當(dāng)兵可能會有兩種情況：一種是到后方，那個比較安全，是你的福氣；還有可能就是到前線，如果到了前線，這個很正常。到前線也有兩種情況：你可能沒負(fù)傷，也可能負(fù)了傷。如果沒負(fù)傷呢，是你的福氣；如果負(fù)了傷呢，很正常。如果你負(fù)了傷，也有兩種情況：一種就是負(fù)輕傷，一種是負(fù)重傷。如果負(fù)輕傷，福氣；如果負(fù)重傷呢，正常。負(fù)了重傷，也有兩種情況：一種是能治好，一種就是治不好。如果能治好，福氣；治不好呢，正常。治不好，也有兩種情況：一種就是終身殘疾了，一種就是死了。那終身殘疾了叫什么？福氣；那死了呢，正常。”

我們也是這樣看待問題：搞銷售，如果客戶買了我們的產(chǎn)品，當(dāng)然是我們的福氣；如果客戶沒買呢，正常。倘若我們這樣去想，心態(tài)自然就平和多了。

倘若以一種平和的心去對待，你就會發(fā)現(xiàn)：噢，原來銷售是這個樣子的。你可能會頓悟，會發(fā)現(xiàn)，一個人在企業(yè)里想迅速成長，就一定要選擇做銷售，因為銷售是最容易成長的。何況銷售才是占盡公司便宜、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，80%的百萬富翁們都是這樣白手起家的。這么想，你就會開始喜歡銷售，愛上銷售，甚至不愿意離開銷售。這樣，當(dāng)你改變了一念之差后，就可以層層突破了。