銷售人的隱性知識是成功的關(guān)鍵

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    知性力，是要綜合所有知識，創(chuàng)造性的解決問題，在很大程度可以歸結(jié)到“隱性”能力的范疇，所以，在這里筆者主要想談?wù)勪N售人員的“隱性”能力。

    隱性能力是指：靈活運用已有知識和技能去解決新問題的能力，即舉一反三，靈活運用的潛能力。因為其不可見，所以也稱“隱性”能力。

    我們經(jīng)常講，銷售人員要具備良好的理論基礎(chǔ)和營銷，要有邏輯思維能力，其實，還有一方面我們不能忽視，那就是銷售人員的“隱性”能力，這種能力將是從優(yōu)秀銷售人員進階成為營銷高級管理人員的必備素質(zhì)。

    隱性能力通過培訓(xùn)能有所提高，但是先天的因素影響很大；顯性技能通過培訓(xùn)可以很快學(xué)到，但隱性能力強的員工提高得更快；僅有顯性技能而缺乏隱性能力的人，通常只能完成熟練勞動（體力和腦力勞動），有了隱性能力才具備完成創(chuàng)造性勞動的條件。

    就銷售人員而言，隱性能力是什么？敏銳的洞察力、判斷能力、邏輯思考能力、理解能力、客戶交往能力、局面的控制能力、決策能力等等。

    有時候?qū)I(yè)不一定能解決所有的問題。專業(yè)在某種意義上只能解決事情的“初級層面”和“表象”的東西，而真正的核心，一定要靠“隱性”的能力來控制和提升。

    隱性能力很大部分來源于天賦，但也不是不能改變或培養(yǎng)的。既然可以改變，那么我們就要用最優(yōu)的方案來解決，這就是銷售的“精髓”。

    通觀全局，了然于胸。

    【案例】

    某一天，公司市場部的人跟我說：這次的方案很好，有創(chuàng)意，你們銷售部門趕緊跟全國的重點客戶溝通一下，抓緊時間落實啊。一天以后，他又說，你們實在推進不利，我直接去某個市場和重點客戶溝通，保證能完成任務(wù)。

    果真，這個家伙直接去找了重點客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)，之前還發(fā)過去傳真函件。見是見到了高層，但這個活動之后的操作很不成功。原因何在？主要的原因是大公司層級太多，越級進行了操作之后，雖然表面看工作推進了一步，但實際上對工作制造了很大的障礙，這個障礙是無形的，就盤旋在你的上空。

    結(jié)果是：重點客戶的高層說，這個事情你先交給“某某”處理吧，這個“某某”就是我們在做工作的人。你可以看出來，好的、專業(yè)的東西，有時候也會失效的。隱性能力有時候比專業(yè)更管用。

    啟示：這說明了什么問題？當(dāng)然，道理很簡單，我們不能這樣做，一般人都會知道。

但有時候心里急啊，恨不得馬上把事情推進或做成功，但卻欲速則不達。這可能就是我們常說的，好心辦壞事的情況。
    通觀全局，了解客戶的各種關(guān)節(jié)特別是關(guān)鍵的節(jié)點，這些是顯性知識難以解決的。

    在目前的營銷界，有才能的人很多，可以說大有人在，要真正的干出一點成績來，光有專業(yè)能力似乎不太夠了。顯性的知識通過強化學(xué)習(xí)很快能夠彌補，但隱性的知識，很難短期內(nèi)得到提升。