銷售管理的簡單詮釋（一）

在廣告媒介銷售中，如何做好銷售管理是很關(guān)鍵的事情，彭老師根據(jù)自己多年的廣告媒介銷售管理經(jīng)歷認(rèn)為其實銷售管理是一件很簡單的事情；在杭州企業(yè)培訓(xùn)課程當(dāng)中，有學(xué)習(xí)到有關(guān)銷售管理類似的課程，對于現(xiàn)在銷售員如何做好自己管理有著很好的幫助。同時時代光華ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線里，也有相同的課程，可以看出時代光華對于企業(yè)的管理培訓(xùn)真的提供了一個很好的學(xué)習(xí)平臺。
    一．如何讓你的銷售人員電話銷售更加有效？
    可能90%的銷售行為都會從電話溝通開始，如何做到電話溝通有效呢？
    寫出電話開發(fā)客戶時說些什么？記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話聽起來自然和輕松。
    寫出客戶可能提出的問題，并且整理成為標(biāo)準(zhǔn)的回答文檔，發(fā)給每一個銷售人員，熟記和流利表達(dá)出來。在語言表達(dá)上，一定是讓人覺得產(chǎn)品是可信的；銷售人員是專家。建議提及到滿意客戶的客戶感受，向客戶傳遞有關(guān)公司的競爭優(yōu)勢，并多次提及企業(yè)處于市場主導(dǎo)地位的宣傳語?？傊枰终寰渥?。對客戶數(shù)據(jù)的有效整理，最好利用低成本的在線的銷售管理工具（比如在線CRM）來分類管理所有客戶數(shù)據(jù)。做好銷售人員電話跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以便于跟蹤有效性。
    二．您知道您的銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？
    讓銷售人員拜訪更多的客戶！這是每個老板都想做到的，但是拜訪多少才是“多”呢？我們必須對自己的團(tuán)隊對潛在客戶拓展工作進(jìn)行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個對外電話呼叫產(chǎn)生多少個有價值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯(lián)系之后才會有一家客戶與他們面談，他們進(jìn)行多少次銷售訪問（包括電話與直接訪問）和提出多少個建議后他們才能完成一次銷售，通過收集這些數(shù)據(jù)你就能夠開始確定哪些人，哪個團(tuán)隊拓展?jié)撛诳蛻舻某晒β矢?，通過確定最佳的拓展者，來樹立榜樣，并知道每天訪問多少客戶為合理。這些結(jié)果都必須依靠數(shù)據(jù)，有的公司會用到Excel表格來統(tǒng)計，有的公司會建立CRM系統(tǒng)得到更全面的數(shù)據(jù)。如何督促銷售人員實現(xiàn)自我管理？銷售人員對自己的管理往往比較隨意，有時候分不清事情的輕重緩急，沒有把時間放在主要的事情上。
    三、銷售人員時間的自我管理包括：
    設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。對客戶跟蹤的自我管理：挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。對大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標(biāo)。
    四．大客戶管理；把大單跟蹤拆分成階段：
    通過銷售機(jī)會方式跟蹤，分析機(jī)會在某階段的停留時間。在杭州公開課上了解到，解決這個問題，必須選擇一個銷售人員容易上手的管理工具，促使銷售人員喜歡用這個“專署助理”來輔助管理好自己的時間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務(wù)和日程。如果沒有管理工具，管理者也很難督促銷售人員實現(xiàn)自我管理。
    五．銷售人員能力參差不齊，如何解決？
    作為銷售管理者，需要解決銷售人員能力參差不齊帶來的影響，努力把自己的銷售團(tuán)隊作為一個統(tǒng)一的力量加以領(lǐng)導(dǎo)。消除銷售人員之間的競爭關(guān)系：確保自己的銷售人員與自己的團(tuán)隊里其他人員分享信息時不會感到不安，這需要一套工具，比如客戶管理軟件來界定客戶的歸屬問題。
    定期舉行銷售團(tuán)隊會議：讓每一個銷售代表把目前最棘手的銷售問題告訴大家，讓大家一起討論自己的銷售難題。和大家討論，什么是最佳客戶的特征：讓自己的銷售團(tuán)隊記錄自己覺得最佳的或者核心的客戶特征，給團(tuán)隊一個目標(biāo)客戶群體。統(tǒng)一銷售語言(銷售話術(shù))：實際上每個銷售人員對自己的服務(wù)，有著各自不同的表達(dá)方式，但一定有最優(yōu)的表達(dá)，找到并統(tǒng)一最優(yōu)的銷售語言銷售場景演練：演練可以鍛煉銷售人員的自信，和全體成員一起搞清楚并明確自己團(tuán)隊的最佳做法或者最佳的銷售程序標(biāo)準(zhǔn)。這種會議也要求有助于團(tuán)隊精神的培養(yǎng)您。
    六．已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎?
    建立企業(yè)與客戶之間的信任關(guān)系非常重要，如果客戶的信任僅僅建立在某個銷售人員上，那么一旦這個人離開，這種關(guān)系就會同時消失，這就是為什么中小企業(yè)總是客戶流失嚴(yán)重的原因之一。我們提倡以公司的形象和服務(wù)充分影響客戶！建立企業(yè)層面和客戶的信任關(guān)系離不開客戶管理軟件。客戶資料的管理制度，需要與工具軟件結(jié)合，比如：在線銷售管理系統(tǒng)（在線CRM），這種軟件比較簡單實現(xiàn)了客戶資料的管理，既能夠及時更新，又能夠和他人共享數(shù)據(jù)，而且系統(tǒng)能夠提升整個團(tuán)隊的工作效率，而不僅僅是在于客戶數(shù)據(jù)的記錄。