銷(xiāo)售心理：應(yīng)屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售應(yīng)該學(xué)會(huì)修煉并反省自己

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    最近，有一個(gè)大學(xué)生銷(xiāo)售員給我講了他的痛苦經(jīng)歷。他是一個(gè)醫(yī)療器械公司的銷(xiāo)售代表，該公司主要銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的激光醫(yī)療儀器。他滿臉愁容地對(duì)我說(shuō)：“我辛苦了半年，受盡了人生的各種磨難，起早貪黑，風(fēng)雨兼程，卻沒(méi)有得到一張定單。沒(méi)有定單，就沒(méi)有銷(xiāo)售提成，1000元的基本工資只能維持10天的開(kāi)銷(xiāo)，還得省吃?xún)€用，其余20天的費(fèi)用只能向父母伸手，真是無(wú)臉見(jiàn)人。”

    我問(wèn)道：“為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢？您能否講一個(gè)真實(shí)的案例，我們一起來(lái)分析一下，好嗎？”

    他答應(yīng)了我的請(qǐng)求，就開(kāi)始敘述某一天的銷(xiāo)售經(jīng)歷。

    他道：“五月份的某一天，我五點(diǎn)鐘就起床，順便插一句，在大學(xué)的四年里，我可從來(lái)沒(méi)有這么早就起床的。我七點(diǎn)半來(lái)到了北京某醫(yī)院的門(mén)口，希望在上班以前，能夠與科室主任溝通一次。”

    我問(wèn)：“您一直利用這個(gè)時(shí)間與目標(biāo)客戶(hù)溝通，是嗎？”

    他道：“是的，其他時(shí)間，那個(gè)主任都特別忙，根本沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行充分的交流。每次找他溝通，他都這樣說(shuō)，我要買(mǎi)國(guó)外的設(shè)備，國(guó)產(chǎn)設(shè)備我不會(huì)考慮的。我絕對(duì)沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)講解我公司產(chǎn)品的優(yōu)越性能和特點(diǎn)，所以，您所培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一點(diǎn)也用不上。”

    我問(wèn)：“其他醫(yī)院的情況也是這樣嗎？”

    他道：“那倒不是，需要采購(gòu)國(guó)產(chǎn)設(shè)備的醫(yī)院，就要參加招標(biāo)，而每次招標(biāo)，我都名落孫山。”

    我問(wèn)：“在同樣的條件下，公司劉經(jīng)理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很好，您知道是什么原因嗎？”

    他道：“我不知道！”

    可憐的當(dāng)代大學(xué)生，你們?cè)趯W(xué)校讀書(shū)的時(shí)候，老師沒(méi)有教社會(huì)學(xué)這門(mén)課程，考試的時(shí)候，老師疏于監(jiān)控，讓你們作弊；寫(xiě)論文的時(shí)候，可以出錢(qián)買(mǎi)論文交差；四年的學(xué)習(xí)，把思維惰性養(yǎng)成了，這樣的習(xí)慣是很難面對(duì)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的。

    什么是思維？

    思維與“感性認(rèn)識(shí)”相對(duì)，指理性認(rèn)識(shí)，即思想；或指理性認(rèn)識(shí)的過(guò)程，即思考。思維是人腦對(duì)客觀事物間接的和概括的反映，是認(rèn)識(shí)的高級(jí)形式。包括邏輯思維和形象思維，通常指邏輯思維。

    思維分三種：知覺(jué)、回憶和組合。

    當(dāng)你看到月亮，你就認(rèn)識(shí)了它，這就是知覺(jué)。如果記住了它，這時(shí)的月亮在你大腦里的投影就是記塊，以后你在大腦里回憶起該次月亮的情況，這時(shí)在你大腦里所出現(xiàn)的影像就是憶塊。你將這次月亮所形成的記憶塊用來(lái)思維，那它跟其它記憶塊組合后，所形成的就是思?jí)K。比喻“月色寧?kù)o、蟲(chóng)鳴溝壑”就是一種思?jí)K。

    從廣義上講，思維是指主體能動(dòng)地，連續(xù)性地獲取各種環(huán)境信息，由特定的組織或組織體系對(duì)獲得的環(huán)境信息和之前的運(yùn)算結(jié)果信息進(jìn)行一系列的運(yùn)算，得出應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的方案的運(yùn)動(dòng)，在這里，運(yùn)算包括轉(zhuǎn)形、傳遞、提取、存儲(chǔ)、刪除、對(duì)比、排列、組合等多種最簡(jiǎn)單、最基本的操作。

    人類(lèi)的進(jìn)化，體毛的消失正是因?yàn)槿祟?lèi)學(xué)會(huì)穿衣服；尾巴的消失正是因?yàn)槿祟?lèi)不再需要它；大腦的發(fā)達(dá)正是因?yàn)槿祟?lèi)經(jīng)常思考問(wèn)題；發(fā)音器官的發(fā)達(dá)正是因?yàn)槿祟?lèi)經(jīng)常用聲音來(lái)交流，此外，直立行走、手的發(fā)達(dá)、無(wú)發(fā)情期等都是同樣道理。

    現(xiàn)代人類(lèi)的先天性近視，蛇類(lèi)四足的退化，熱帶人類(lèi)的黑皮膚，寒帶人類(lèi)的白皮膚，生活在洞穴中的魚(yú)類(lèi)其眼睛的退化，鴨和鵝適于游泳的羽毛和爪子，螞蟻發(fā)達(dá)的嗅覺(jué)器官等都表明存在著“用進(jìn)廢退”法則和獲得性遺傳原理。

    有一個(gè)哲人說(shuō)，在人生的道路上，由于道路坎坷，跌倒是常見(jiàn)的事情，只是跌倒之后不要忙于站起來(lái)，而要把地上的金元寶撿起來(lái)。金元寶是什么？就是今天的教訓(xùn)。

    艱苦工作一天，回到簡(jiǎn)陋的住宿后，千萬(wàn)不要忘記撿金元寶的工作，即思考與反省。

    講完這些理論之后，我對(duì)這位銷(xiāo)售員說(shuō)：“我在做醫(yī)藥代表時(shí)，也遇到過(guò)與您相似的困難。”

    他道：“您是如何克服這些困難的？”

    我說(shuō)：“我在反省時(shí)，深刻地認(rèn)識(shí)到，上班之前拜訪肯定是錯(cuò)誤的。我們可以在主任下班之前去拜訪，或者在休假日主任值班時(shí)去拜訪，順便帶上精美的小禮品，幾次拜訪之后，雙方建立了初步的友誼，這時(shí)再交流產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)方應(yīng)該容易接受了。”

    我繼續(xù)道：“做成一筆醫(yī)療器械單子，必須滿足對(duì)方兩個(gè)需求，即公務(wù)需求和私人需求，缺一不可，您根本不知對(duì)方的需求，如何有定單呀！”

    我繼續(xù)道：“我講一個(gè)在商不言商的案例。我認(rèn)識(shí)一個(gè)女學(xué)員，她是某醫(yī)科大學(xué)的學(xué)生，第一天去江蘇省中醫(yī)醫(yī)院拜訪內(nèi)科主任前，首先調(diào)查了內(nèi)科主任的背景，得知主任也是醫(yī)科大學(xué)的畢業(yè)生，高興非凡，就利用這個(gè)學(xué)緣，稱(chēng)主任為師哥，與主任聊家常，得知主任喜歡吃自己家鄉(xiāng)的帶魚(yú)，就利用五一假日去海港買(mǎi)魚(yú)，當(dāng)天送到主任家里，主任感動(dòng)不已。從此，兩人成為知心朋友，任何困難都迎刃而解。”

    該大學(xué)生銷(xiāo)售員如有所悟，其他的受訓(xùn)學(xué)員也深受啟發(fā)。

    曾子曰：“吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳而不習(xí)乎？”此章的大意是：我每天都要從三個(gè)方面來(lái)反省我自己，一是為主人出謀獻(xiàn)計(jì)做到忠心不二了嗎？二是與朋友交往合作做到誠(chéng)信了嗎？三是老師所傳授的東西經(jīng)常溫習(xí)了嗎?

    “吾日三省吾身”一句，說(shuō)明曾參每天堅(jiān)持“三省”自身，有則改之，無(wú)則加勉。我認(rèn)為這是古代圣賢自我修養(yǎng)完善的最好方法，也是當(dāng)代大學(xué)生最缺乏的。當(dāng)代大學(xué)生也許是生活和工作節(jié)奏太快；也許是工作時(shí)間太長(zhǎng)；也許是世界太精彩，好看、好玩的東西太多；也許是太自信，太過(guò)自我中心；也許是心氣太高、太急、太浮躁；也許是沒(méi)有進(jìn)行自我反省的氛圍和習(xí)慣；也許是人的自視能力下降，感受能力下降；總之，很少反省自身。

    我們要像佛教中的禪宗一樣進(jìn)行修煉。禪的意思是“思維修”或“靜慮”，屬于菩薩行六度中的一度，指的是一種修行的方法，用當(dāng)代的語(yǔ)言來(lái)解釋?zhuān)床挥谜Z(yǔ)言文字而直接以心相印證，以期頓悟。