攻心為上的銷售原則

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了解產(chǎn)品比競爭對手好在哪里

在銷售過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么客戶要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點非常重要。

很多銷售員都覺得客戶應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在銷售過程當(dāng)中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因為你不知道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。

分析客戶購買或不購買的原因

你必須仔細(xì)分析你的客戶，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的客戶和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己：為什么客戶會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的客戶有哪些共同點？不買的客戶有哪些共同點？你只要把這些客戶分類研究，你就可以了解，原來買的客戶有這種特質(zhì)，不買的客戶有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。

給客戶百分之百的安全感

在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給客戶，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。

你必須時常問你自己，當(dāng)客戶在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

找到客戶購買的關(guān)鍵點

還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個客戶都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。

我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護(hù)，要辯護(hù)七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項。這實在是太有道理了。

反復(fù)刺激客戶的購買關(guān)鍵點

例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。”但若銷售員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”銷售員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池。”

當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服客戶的機(jī)率是相當(dāng)大的。

了解誰對客戶有很大的影響力

當(dāng)然，你必須了解誰對你的客戶有很大影響力。因為有些人可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。

以前我在銷售一套菜刀就要好幾萬的時候，太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我。”所以通常我在銷售的時候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因為這是沒有效的。

所以你一定要了解誰對你的客戶有絕對的影響力。假如你不了解這一點，那你很難讓他當(dāng)場下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場。

了解并解除客戶不購買的三大理由

其次，你必須至少了解客戶不跟你購買的三個理由。

就像我剛才所提的，每一個人可能都有一個主要的抗拒點，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點，他們是不可能報名上課的。

事先把想要給客戶的印象設(shè)計出來

一般銷售員都是學(xué)了銷售技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念。

第一個行銷的概念是“你要給客戶一個什么樣的印象？”比如，當(dāng)客戶談到我的時候，他會說：“這個人很忠厚老實，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給客戶的印象設(shè)計出來，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此客戶提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成客戶大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使客戶主動上門。

必須了解誰是你的客戶

而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的客戶？”

有很多時候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你銷售世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個客戶只是一個家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。

所以每一個產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的客戶，尤其誰是你理想的客戶。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多銷售員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔細(xì)地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。