銷售：狼性銷售之養(yǎng)狼計(jì)劃

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    2009年度橫濱世乒賽再度成為中國軍團(tuán)的天下，但是蔡振華在接受采訪時(shí)坦言，從世錦賽第三天開始自己卻深感“憂慮和焦慮”。“如果就單一的協(xié)會來講，或者從運(yùn)動員、教練員角度考慮，這是非常偉大的一件事情。但是從這個(gè)項(xiàng)目在世界上的發(fā)展來講，這是非常危險(xiǎn)的一件事情！在2月的中國乒協(xié)換屆會議上，我就說過，乒協(xié)從這屆開始，不僅要注重本國發(fā)展，更多的是關(guān)注乒球在世界的發(fā)展。不僅國人要享受乒乓球，要讓世界更多的人都來享受乒乓球的快樂。”

    蔡振華接著表示，會加大幫助其他各國提高乒乓球水平的力度，也就是大力推廣“養(yǎng)狼計(jì)劃”：“除了最為核心的東西不能交給其他協(xié)會之外，其余的一套東西都可以推廣到全世界。”蔡振華透露，這次世乒賽之后會去做專門的研究，找出一套幫助世界各國的方案，“就像1991年，我接中國男隊(duì)制定翻身計(jì)劃一樣，來研究乒乓球在全世界的推廣”。

    “養(yǎng)狼計(jì)劃”成功的基礎(chǔ)當(dāng)然在于養(yǎng)狼人的大仁心，蔡指導(dǎo)實(shí)在是一位杰出的銷售大師，“養(yǎng)狼計(jì)劃”的推出，不僅僅在于對于我國乒乓運(yùn)動水平的高度自信，還在于對我國乒乓人才梯隊(duì)建設(shè)的完備計(jì)劃，最重要的則是對我國乒乓運(yùn)動技術(shù)與培養(yǎng)理念和文化在國際體育舞臺上最大程度的展示和推廣，這需要怎樣博愛的胸襟！由羊到狼再到成為養(yǎng)狼大師，期間何止是技術(shù)層面的跨越，更有的是精神和心境的攀升！

    因此，做一名優(yōu)秀的銷售人，大仁心實(shí)為必須必備必要的戰(zhàn)術(shù)心態(tài)。這種大仁心不僅僅要體現(xiàn)在對手一方，還應(yīng)體現(xiàn)在客戶與團(tuán)隊(duì)成員方面，對競爭對手的大仁心的實(shí)質(zhì)是凈化市場實(shí)現(xiàn)良性競爭從而達(dá)到整合市場資源優(yōu)化資源配置立足長遠(yuǎn)目標(biāo)的宏觀計(jì)劃；對客戶的大仁心普及開來則是充分挖掘市場潛力的最有力武器；而對團(tuán)隊(duì)成員的愛心則是實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化極其重要的推動力。

    去年，一位重點(diǎn)客戶英年早逝，一時(shí)之間很多的供貨商因?yàn)楦鞣N各樣的擔(dān)心不再去他那里，在他病重期間我就一直想去看望他，但是醫(yī)生關(guān)照說他因?yàn)槊庖吡Φ拖?，非常容易感染，所以我只能在電話里表達(dá)我的關(guān)心和安慰，他離世之后我?guī)缀跏俏ㄒ灰晃蝗ニ野矒岬膹S家經(jīng)理，“嫂子，你看還有什么我能幫忙的盡管說，我盡力去辦。”他太太拿著我?guī)サ囊稽c(diǎn)心意，“胡經(jīng)理，現(xiàn)在我對象走了，我還要把我的診所做下去，可是現(xiàn)在供貨商都沒有來，您能否把我所缺的藥品補(bǔ)足呢？”僅因?yàn)槲业倪@一次行為，那個(gè)地區(qū)的所有客戶從此成為我穩(wěn)定的市場根據(jù)地。大仁心不是作秀，而是情感的真實(shí)體現(xiàn)，“無心插柳柳成蔭”實(shí)在是大仁心及其結(jié)果的真實(shí)寫照?？蛻衾娓哂谝磺械臐撆_詞其實(shí)是對客戶的愛高于一切。處理任何問題都要先從客戶的角度考慮才會最終達(dá)到穩(wěn)固市場的目的。曾經(jīng)有一位核心客戶給我反映說我的一款產(chǎn)品價(jià)格偏高，我當(dāng)時(shí)略加思索馬上答復(fù)：“我立刻跟廠方聯(lián)系，如果有惡意擾亂市場的情況，我會要求他們作出處理，但是因此而對您造成的損失我先承擔(dān)過來，不要擔(dān)心。”事后這個(gè)客戶不僅成為我的忠實(shí)經(jīng)銷商，而且還介紹給我好幾位大客戶。所以大仁心其實(shí)才是優(yōu)秀銷售人的必殺技，所謂“收人不如收心”即是此理。

 但是大仁之心也要分不同對象，如果幾經(jīng)交道之后確定該對象確屬小人之流或者需要通過強(qiáng)刺激才能變?yōu)榫?，則應(yīng)改變應(yīng)對心態(tài)。多年前筆者帶團(tuán)隊(duì)去某地做會議促銷，邀請了三十幾位診所的大夫到當(dāng)?shù)匾患绎埖陞?，訂貨單發(fā)下之后，促銷員們開始分別向與會代表介紹我們的品種，本來定好11點(diǎn)30分左右就餐，結(jié)果有五六位醫(yī)生在不斷強(qiáng)調(diào)我廠的產(chǎn)品價(jià)格偏高同時(shí)還不斷電話詢價(jià)之后，竟然向店老板叫菜上桌，如果任由他們這樣胡來，那么這次訂貨會必然一塌糊涂，局面一發(fā)不可收拾，更重要的是在這一區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一現(xiàn)象可能會蔓延傳染，當(dāng)時(shí)我爆發(fā)了。首先我把店老板叫來：“你知道今天誰訂餐誰付款嗎？！”店老板：“是您。”“難道我訂餐我付款，何時(shí)上菜也能任由他人改變嗎？！你做飯店這么長時(shí)間一向如此嗎？！我清楚的告訴你，如果你現(xiàn)在不立即把所上的菜端下去，別怪我不付款！”店老板可能被我突然的強(qiáng)硬態(tài)度嚇壞了，菜馬上從桌上消失了。隨后我立即轉(zhuǎn)向那幾位醫(yī)生：“我廠在這一地區(qū)行銷多年了，各位對我廠產(chǎn)品多少都會有了解，你們作為醫(yī)生，在你們所在的地方一般都是被一般群眾看做先生的，有一定社會地位和聲譽(yù)，如果你們是來吃飯的，那么提前告訴我，我會單獨(dú)請各位吃飯，而如果你們是來了解我廠藥品的，就請你們珍視你們一貫的形象和地位，我想你們平時(shí)一定很自尊自愛。另外關(guān)于藥品價(jià)格，不同規(guī)模不同地域的廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，價(jià)格肯定有所差異，這一點(diǎn)你們一定比我認(rèn)識得更加深刻，不是嗎？說了這么多，我想你們該知道怎樣做了，今天我說的或許有些過分，請各位諒解。”片刻之間，那幾位大夫回到了訂貨桌前，不到三十分鐘竟然全部訂貨完畢，銷售額竟然比其他地方將近2000元，并且從那以后我們再去那個(gè)鄉(xiāng)訂貨，總是比其他廠家要順利的多。事后我進(jìn)行反思，我以為這也是大仁心的一種表現(xiàn)形式：隨表現(xiàn)強(qiáng)勢，但改變了客戶的不良習(xí)慣，保護(hù)了客戶的自尊和自愛，同時(shí)樹立了正氣，為同行們掃清了障礙。

    之所以我稱其為大仁心，而不是一般的仁心，就在于大仁心隨無心而為，但是卻有利于人或事物的長遠(yuǎn)發(fā)展，有利于市場的良性競爭，而一般的仁愛之心則不一定有此效果。比如家長對孩子的溺愛，雖然短期也仁愛，但最終卻害了孩子，也危害社會。

    很多銷售人一心只想著自己的銷售任務(wù)和計(jì)劃，尤其是新生代銷售人，他們個(gè)性鮮明，目的性功利性極強(qiáng)，幾乎只要不見眼前利，他們就會不作為，我以為這實(shí)在是舍本逐末緣木求魚之舉，市場重在挖潛，而挖潛成功之基礎(chǔ)則在于深入人心，要想深入人心，關(guān)愛是最好的入手點(diǎn)，尤其在客戶出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)時(shí)是最佳時(shí)機(jī)，但是一定要量力而行量體裁衣，把握好分寸，否則非但起不到積極作用，甚至還會出現(xiàn)“偷雞不成反蝕米”的相反結(jié)果。

    始于仁心，發(fā)自內(nèi)心，勝于耐心，成于恒心，這應(yīng)該是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員心理必經(jīng)之道。狼性銷售之內(nèi)核也在于此。