銷(xiāo)售人員如何拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)

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1、當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)辦公室里時(shí)，你應(yīng)該如何展開(kāi)話(huà)題？
    問(wèn)題補(bǔ)充：首先最基本的禮貌用語(yǔ)待人。然后自我介紹。其次展開(kāi)工作。就是如何展開(kāi)話(huà)題？
    大家都忙這呢。（然后直奔你要找的人，如果辦公室就他一個(gè)就好辦了）男的，叫聲X哥，在呢。（女的叫X姐）然后笑，笑的別太過(guò)了，表示開(kāi)心即可。自我介紹，你這不都會(huì)嗎，其實(shí)很簡(jiǎn)單。主要是要開(kāi)心點(diǎn)，讓人感覺(jué)到開(kāi)心，先把自己推銷(xiāo)出去！
    尋找陌生人交談突破口
    陌生生人談話(huà)是口語(yǔ)交際中的一大難關(guān)，處理得好，可以一見(jiàn)如故，相見(jiàn)恨晚；處理得不好，又能導(dǎo)致四目相對(duì)，局促無(wú)言。
    不久前出差住在一家旅店，親眼目睹了一場(chǎng)活?。阂粋€(gè)先我而住的已悠閑地躺在床上欣賞電視節(jié)目，一個(gè)一個(gè)先我而住的，放下旅行包，稍拭風(fēng)塵，沖了一杯濃茶，邊品邊研究起那位先我而來(lái)者：“師傅來(lái)了好久聽(tīng)？”“比這位客人先來(lái)一刻。”他邊指著正在看書(shū)的我邊說(shuō)。“聽(tīng)口音不是蘇北人??？”“噢，山東棗莊人！“啊，棗莊是個(gè)好地方??！我在讀小學(xué)時(shí)就在《鐵道游擊隊(duì)》連環(huán)畫(huà)上知道了。三年前去了一趟棗莊，還頗有興致地玩了一遭呢。”聽(tīng)了這話(huà)，那位棗莊客人馬上來(lái)了興趣，二人從棗莊和鐵道游擊隊(duì)談開(kāi)了，那親熱，不知底細(xì)的人恐怕要以為他們是一道來(lái)的呢。接著就是互贈(zèng)名片，一起進(jìn)餐，睡覺(jué)前雙方居然還在各自身邊帶來(lái)的合同上簽了字：棗莊客人訂了蘇南某人造革廠(chǎng)的一批風(fēng)桶；蘇南客人從棗莊客人那里弄到一批價(jià)格比較合理的議價(jià)煤。他們的相識(shí)，交談與成功，就在于他們找到了對(duì)“棗莊”，“鐵道游擊隊(duì)”都熟悉這個(gè)共同點(diǎn)。
    怎樣才能找到自己同陌生人間的共同點(diǎn)呢？
    1、察顏觀(guān)色，尋找共同一陌生人相由
    一個(gè)人的心理狀態(tài)，精神追求，生活?lèi)?ài)好等等，都或多或少地要在他們的表情，服飾，談吐，舉止等方面有所表現(xiàn)，只要你善于觀(guān)察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你們的共同點(diǎn)。一退伍軍人乘同一陌生人相遇，位置正好在駕駛員后面。汽車(chē)上路后不久就拋錨了，駕駛員車(chē)上車(chē)下忙了一通還沒(méi)有修好。這位陌生人建議駕駛員把油路再查一遍，駕駛員將信將疑地去查了一遍果然找到了病因。這位退伍軍人感到他的這絕活可能是從部隊(duì)學(xué)來(lái)的。于是試探道：“你在部隊(duì)呆過(guò)吧？”“嗯，呆了六七年。”“噢，算來(lái)咱倆還應(yīng)算是戰(zhàn)友呢。你當(dāng)兵時(shí)部隊(duì)在哪里？”......于是這一對(duì)陌生人就談了起來(lái)，據(jù)說(shuō)后來(lái)他們還成了朋友。而這就是在觀(guān)察對(duì)方以后，發(fā)現(xiàn)都當(dāng)過(guò)兵這個(gè)共同點(diǎn)的。當(dāng)然，這察顏觀(guān)色發(fā)現(xiàn)的東西，還要同自己的情趣愛(ài)好相結(jié)合，自己對(duì)此也有興趣，打破沉寂的氣氛才有可能。否則，即使發(fā)現(xiàn)了共同點(diǎn)，也還會(huì)無(wú)話(huà)可講，或講一兩句就“卡殼”。
    2、以話(huà)試探險(xiǎn)，偵察共同點(diǎn)。
    兩陌生人對(duì)價(jià)值，為了打破這沉默的局面，開(kāi)口講話(huà)是首要的，有人以招呼開(kāi)場(chǎng)，詢(xún)問(wèn)對(duì)方籍貫，身份，從中獲取信息；有人通過(guò)聽(tīng)說(shuō)話(huà)口音，言辭，偵察對(duì)方情況；有的以動(dòng)作開(kāi)場(chǎng)，邊幫對(duì)方做某些急需幫助的事，邊以話(huà)試試探；有的甚至借火吸煙，也可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方特點(diǎn)，找開(kāi)口語(yǔ)交際的局面。兩個(gè)年表人從某縣城上車(chē)，坐在一條長(zhǎng)椅上。其中一人問(wèn)對(duì)方“在什么地方下車(chē)？”“到底，你呢？”“我也是，你到南京什么地方？”“我到南京山西路一親戚家有事，你就是此地人吧？”“不是的，我是從南京來(lái)走親戚的。”經(jīng)過(guò)雙方的“火力偵察”，雙方對(duì)縣城熟悉，對(duì)南京了解，都是親戚的共同點(diǎn)就清楚了。兩個(gè)人發(fā)現(xiàn)對(duì)方共同點(diǎn)后談得很抽機(jī)，下車(chē)后還互邀對(duì)方做客。這種融洽的效果看上去是偶然的，實(shí)際上也是有其必然因的：“火力偵察”，發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)，向深圳特區(qū)處掘進(jìn)而產(chǎn)的效應(yīng)。
    3、聽(tīng)人介紹，猜度共同點(diǎn)。
    你去朋友家串門(mén)，遇到有生人在座，作為對(duì)于二者都很熟悉的主人，會(huì)馬上出面為雙方介紹，說(shuō)明雙方與主人的關(guān)系，各自的身分，工作單位，甚至個(gè)性特點(diǎn)，愛(ài)好等等，細(xì)心人從介紹中馬上就可發(fā)現(xiàn)對(duì)方與自己有什么共同之處。一位是縣物價(jià)局的股長(zhǎng)和一位“縣中”的教師，在一個(gè)朋友家見(jiàn)面了，主人把這對(duì)陌生人作了介紹，他們馬上發(fā)現(xiàn)都是主人的同學(xué)這個(gè)共同點(diǎn)，馬上就圍繞“同學(xué)”這個(gè)突破口進(jìn)行交談，相互認(rèn)識(shí)和了解，以至變得親熱起來(lái)。這當(dāng)中重要的是在聽(tīng)介紹時(shí)要仔細(xì)地分析認(rèn)識(shí)對(duì)方，發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)后再在交談中延伸，不斷地發(fā)現(xiàn)新的共同關(guān)心的話(huà)題。
    4、揣摩談話(huà)，探索共同點(diǎn)。
    為了發(fā)現(xiàn)陌生人同自己的共同點(diǎn)，可以在需要交際的人同別人談話(huà)時(shí)留心分析，揣摩，也可以在對(duì)方和自己交談時(shí)揣摩對(duì)方的話(huà)語(yǔ)，從中發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。在廣州的某百貨商店里，一位在南海艦隊(duì)對(duì)服務(wù)員說(shuō)：“請(qǐng)你把那個(gè)東西拿給我看看。”還把“我”說(shuō)成字典里查不到的道地的蘇北土語(yǔ)。另一位也是蘇北人的在廣州某陸軍部隊(duì)服役。聽(tīng)了前者這句話(huà)，也用手指著貨架上的某一商品對(duì)營(yíng)業(yè)員說(shuō)了一句相同的話(huà)，兩句字里行間都滲透蘇北鄉(xiāng)土氣息的話(huà)，使兩位陌生人相視一笑，買(mǎi)了各自要買(mǎi)的東西，出了店門(mén)就談了起來(lái)，從老家問(wèn)到部隊(duì)，從眼下任務(wù)談到幾年來(lái)走過(guò)的路，介紹著將來(lái)的打算。身在異鄉(xiāng)邊的一對(duì)老鄉(xiāng)的親熱勁，不知情的人怎么也不會(huì)相信是因?yàn)榇?duì)方一句家鄉(xiāng)話(huà)而造成的結(jié)果。可見(jiàn)細(xì)心揣摩對(duì)方的談話(huà)確實(shí)是可以通過(guò)找出雙方的共同點(diǎn)，使陌生的路人變?yōu)槭烊?，發(fā)展成為朋友的。 歡迎光臨
    5、步步深入，挖掘共同點(diǎn)。
    發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)是不太難的，但這只能是談話(huà)的初級(jí)階段所需要的。隨著交談內(nèi)容的深入，共同點(diǎn)會(huì)越來(lái)越多。為了使交談更有益于對(duì)方，必須一步步地挖掘深一層的共同點(diǎn)，才能如愿以?xún)敗Ｒ粋€(gè)度假的大學(xué)生和一位在法院工作的同志，在一個(gè)共同的朋友家聚餐，經(jīng)主人介紹認(rèn)識(shí)后，陌生人談了起來(lái)，慢慢地二人都發(fā)現(xiàn)對(duì)社會(huì)上的不正之風(fēng)的看法有共同點(diǎn)，不知不覺(jué)地展開(kāi)了討論，他們從令人發(fā)指的社會(huì)現(xiàn)象，談到產(chǎn)生的土壤和根源，從民主與法制的作用，談到對(duì)黨和國(guó)家的期望。越談越深入，越談雙方距離越縮短，越談雙方的共同點(diǎn)越多。事后雙方都認(rèn)為這次交談對(duì)大學(xué)生認(rèn)識(shí)社會(huì)，對(duì)法院同志了解外面的信息和群眾要求，增強(qiáng)為糾正不正之風(fēng)盡力的自覺(jué)性都是有益處的。
    尋找共同點(diǎn)的方法還很多，譬如面臨的共同的生活環(huán)境，共同的工作任務(wù)，共同的行路方向，共同的生活習(xí)慣等等，只要仔細(xì)發(fā)現(xiàn)，陌生人無(wú)話(huà)可講的局面是不難打破的。
    愿天下陌生人都能相見(jiàn)如故，一往情深。

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