銷售拜訪的八步八信念（一）

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銷售拜訪是銷售環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)之一，是銷售員加強(qiáng)溝通和加深客戶關(guān)系的最好方法。本文主要來闡述銷售拜訪中的“五點(diǎn)八步八大信念”。
    第一步：打招呼
    看著對(duì)方的眼睛，首先就是對(duì)客戶的尊重。
　　笑容：真誠的笑容會(huì)拉近你和客戶之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語言。
　　銷售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)：熱情，目光和笑容。
　　熱情：我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對(duì)待你，那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的，對(duì)方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。
　　目光：人們常說“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視
    第二步：介紹自己
　　無論是對(duì)陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會(huì)加深客戶對(duì)自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意三點(diǎn)：簡(jiǎn)單，清楚和自信。
　　簡(jiǎn)單：簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶在最短的時(shí)間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時(shí)間。
　　清楚：讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感，并加深印象。
　　自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。
　　第三步：介紹產(chǎn)品
　　無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶來說，都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。
    簡(jiǎn)潔：1、對(duì)于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡(jiǎn)潔的語言才能給客戶產(chǎn)生好的印象；2、客戶留給我們的時(shí)間是有限的；
    參與：在介紹產(chǎn)品時(shí)，必須盡量讓客戶參與進(jìn)來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。
　　比較：現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。
　　價(jià)格：價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚，并做簡(jiǎn)單的性價(jià)比評(píng)價(jià)。
　　第四步：聆聽溝通
　　聆聽，是溝通的橋梁，人與人面對(duì)面溝通的策略通常是：
　　策略一：80%的時(shí)間傾聽，20%的時(shí)間說話。
　　一般人在傾聽時(shí)常常出現(xiàn)以下情況：一、很容易打斷對(duì)方講話；二、發(fā)出認(rèn)同對(duì)方的"恩……""是……"等一類的聲音。較佳的傾聽卻是完全沒有聲音，而且不打斷對(duì)方講話，兩眼注視對(duì)方，等到對(duì)方停止發(fā)言時(shí)，再發(fā)表自己的意見。而更加理想的情況是讓對(duì)方不斷地發(fā)言，愈保持傾聽，你就越握有控制權(quán)。
　　在溝通過程中，20%的說話時(shí)間中，問問題的時(shí)間又占了80%。介紹時(shí)間越快越好。說話以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)，一般人更容易接受。
　　策略二：溝通中不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，即使對(duì)方是錯(cuò)誤的；
　　你溝通的目的不是去不斷證明對(duì)方是錯(cuò)的。而是要?jiǎng)e人接納你的人認(rèn)可你的產(chǎn)品，此時(shí)要銘記我們目的是銷售產(chǎn)品不是去更正別人的錯(cuò)誤。
　　此時(shí)如果不贊同對(duì)方的想法時(shí)，不妨還是仔細(xì)聽他話中的真正意思。若要表達(dá)不同的意見時(shí)，切記不要說："你這樣說是沒錯(cuò)，但我認(rèn)為……"而最好說："我很感激你的意見，我覺得這樣非常好，同時(shí)，我有另一種看法，不知道你認(rèn)為如何？""我贊同你的觀點(diǎn)，同時(shí)……"
　　要不斷贊同對(duì)方的觀點(diǎn)，然后再說"同時(shí)……"而不說"可是……""但是……"。
　　銷售者要具有可行的方法進(jìn)入別人的頻道，（迅速找到卻入口）讓別人喜歡你接納你，從而博得信任，表達(dá)的意見也易被別人采納。
　　策略三：善于運(yùn)用溝通三大要素；
　　人與人面對(duì)面溝通的三大要素是文字、聲音以及肢體動(dòng)作；經(jīng)過行為科學(xué)家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，面對(duì)面溝通時(shí)三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語言55%。
　　一般人在與人面對(duì)面溝通時(shí)，常常強(qiáng)調(diào)講話內(nèi)容，卻忽視了聲音和肢體語言的重要性。其實(shí)，溝通便是要努力和對(duì)方達(dá)到一致性以及進(jìn)入別人的頻道，也就是你的聲音和肢體語言要讓對(duì)方感覺到你所講和所想的十分一致，否則對(duì)方無法收到正確訊息。此時(shí)你給別人發(fā)出的信息可能收效不理想，從而也達(dá)不到預(yù)期效果。

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