市場營銷：白酒營銷策略

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    隨著近十年來國民經(jīng)濟收入水平的不斷提高，城市和農(nóng)村的低收入者也逐漸有了品牌消費的觀念，在允許的情況下，低收入消費群也希望能喝一些物美價廉的好酒。所以，品牌的作用值得重視。

    以下就簡裝白酒的運作談一點自己淺薄的看法：

    （一）精簡簡裝酒分銷渠道結(jié)構(gòu)，使經(jīng)銷商渠道商業(yè)利益最大化。

    作為大流通商品，也許一件簡裝白酒的批發(fā)利潤不過才幾元錢，許多批發(fā)商對此根本不放在心上，經(jīng)銷商對到手經(jīng)銷的產(chǎn)品也不會太重視，這是沒算過細賬的結(jié)果。其實，簡裝白酒也能創(chuàng)造出相對不錯的利潤，只要合理的改變簡裝白酒的銷售操作模式就可以了。

    1.改變簡裝白酒大流通的操作概念、要求城市分銷商直供終端。

    假定一瓶簡裝酒的到岸成本是2.5元，批發(fā)價是3元，終端供貨價是3.8元，零售價是4.5元，那么利潤最大化的最簡便方法就是在城市流通環(huán)節(jié)中弱化二批渠道，自己供貨終端。由于流通品的價位低、終端面廣、產(chǎn)品在鋪市過程中終端也較容易接受（有時還能收現(xiàn)金），在這種情況下，完全可以多招聘業(yè)務(wù)員來開發(fā)、維護終端，因為從2.5～3.8元的利潤空間里足以驅(qū)使經(jīng)銷商多招聘人員來從事上述工作，而從賬面上看，弱化二批后產(chǎn)生52%的流通毛利空間也足以使分銷商感覺到十分安慰。

    2.改變渠道模式，直接開發(fā)縣級經(jīng)銷商，不再由城市分銷商分銷縣級市場。

    可以肯定的是，占流通品最大份額的空間就是縣級市場。在這個意義下，縣級經(jīng)銷商與城市經(jīng)銷商的地位是平等的。所以，沒有必要再考慮由中心城市將產(chǎn)品分銷到縣級市場。而是由企業(yè)直接開發(fā)縣級市場，同樣也提倡縣級經(jīng)銷商積極運營終端，弱化二批，獲得相同的毛利結(jié)果和商業(yè)價值。

    精簡不必要的渠道環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品銷售利益最大化，經(jīng)銷商只要和縣市級經(jīng)銷商講清楚道理，經(jīng)銷商一般都會愿意接受和配合。

    （二）強有力的促銷手段、有效的促銷資源整合是酒類營銷制勝的武器

    如何使簡裝白酒產(chǎn)品在市場的營銷利益增值？其實，最簡單的方法是改變產(chǎn)品的銷售模式，使簡裝白酒獲得1+1＞2的產(chǎn)品增值效果。

    1.多考慮采用聯(lián)合促銷和捆綁促銷等手段使產(chǎn)品變相增值。

    建議經(jīng)銷商選擇自己經(jīng)銷的產(chǎn)品中合適的品種與簡裝白酒在終端進行搭配促銷，也可以和別的企業(yè)、經(jīng)銷商、強勢終端（大賣場、連鎖超市等）合作做渠道產(chǎn)品高低配或中低配的聯(lián)合促銷，雙雙聯(lián)合造勢，這是一種可以便捷升值的操作方法。

    比如我們關(guān)東大漢酒在豫西市場就采用累計六件情意酒送洛陽旅游年票一張，憑年票可以在洛陽28個景點全年不限次數(shù)免門票旅游；六件酒的價值500多元，可是門票的累積價值達到900元左右，得到很多商戶的認同；
    2.簡裝白酒特殊渠道的發(fā)掘與經(jīng)營。

    完全可以考慮當?shù)厥袌龅囊恍┓忾]性渠道如：單位食堂、鐵路交通、農(nóng)村婚喪嫁娶用酒等特殊渠道，采取直供的形式作業(yè)，這樣不但能有效擴大市場份額，也能增加產(chǎn)品銷售利潤的增值效應(yīng)。一般而言，假定一瓶簡裝白酒通過便捷的渠道使產(chǎn)品由經(jīng)銷商直接供應(yīng)到消費者手中，即使價格只比商超零售略低一毛錢，消費者也會樂意接受。因為你的工作的確是做到家了，消費者感受到的不僅是一毛錢的差價，而是企業(yè)和品牌對消費者的重視與關(guān)注?，F(xiàn)在的白酒市場環(huán)境，爭取渠道份額也好，爭取終端資源也罷，最終結(jié)果不還是要消費者接受嗎？使產(chǎn)品直接面對消費者并讓消費者樂于接受，這就是白酒最好的營銷手段。

    （三）擴大產(chǎn)品有效的市場占有率，做好產(chǎn)品鋪市工作至關(guān)緊要

    鋪市工作的成功實施，是產(chǎn)品銷售的保障，就我們產(chǎn)品的鋪市談一點淺顯的看法；我們鋪市的原則是：步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，以點帶面，重點突破，先熟后生，先大后小，先易后難；

    我們提高鋪市率的方法是：第一步利用當?shù)亟?jīng)銷商的客戶客情資源，基本可以達到40%左右的市場覆蓋，針對與當?shù)亟?jīng)銷商關(guān)系一般，積極性不高的客戶，第二步我們采用一下原則：靠過硬的品質(zhì)說服人，靠強有力的禮品吸引人，靠真誠的態(tài)度感化人，靠自己的自信感染人；對于還是不合作的客戶，我們采取“你擺樣品，我送酒”。銷售一瓶結(jié)算一瓶，采用先切入，后服務(wù)，發(fā)揮螞蟻啃骨頭的精神，做細市場，提高市場覆蓋率。

    （四） 搞好招商后的服務(wù)是提高經(jīng)銷商做市場積極性的有效手段

    很多做簡裝白酒的代理商原來都沒有接觸或者很少接觸白酒，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢協(xié)助經(jīng)銷商做好渠道設(shè)計，產(chǎn)品定位，市場鋪市指導，可以有效的提高經(jīng)銷商做市場的積極性，克服畏難情緒，使其正確認識做白酒的困難，也可以增加其銷售產(chǎn)品的信心；我們就是在招商成功后，協(xié)助經(jīng)銷商做好了一系列的工作，鋪市工作得到了經(jīng)銷商的認可，很快就有了二次回款；經(jīng)銷商也從剛開始的試試看的態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極配合公司各項工作。

    （五）協(xié)助縣級經(jīng)銷商做好渠道設(shè)計是增強其銷售信心的保證

    縣級乃至縣級以下市場有個特性，就是零售客戶分布較散，且進貨不是很有規(guī)律性，周轉(zhuǎn)資金少，往往出現(xiàn)拖延結(jié)算的事情。在這個問題上，縣級經(jīng)銷商可以考慮一個辦法，就是在零售客戶中發(fā)展下級分銷客戶，把某個小片區(qū)的若干家零售店的供貨業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給某一家零售店來負責，這么做的道理在哪里呢?

    第一，零售店的老板大小也是個老板，是老板就有做大做強的想法，從零售店提升到批發(fā)店，多少也算是提升了一個檔次。

    第二，縣級經(jīng)銷商雖說要分切一塊利潤給新發(fā)展出來的分銷商，但是可以大大節(jié)約送貨結(jié)算的時間和費用成本，騰出精力來做其他事情。

    第三，小片區(qū)的零售店大多距離相隔較近，零售店需要補貨時，這些新的分銷商能以更快的速度服務(wù)于客戶。

    第四，回避了縣級市場零售店結(jié)算的拖延問題。