銷售：惠普的培訓(xùn)方案

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    集訓(xùn)班運用三種手段

    在組織銷售集訓(xùn)班的過程中,惠普有三種實施方案:

    拿來.當發(fā)現(xiàn)合適的專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)時,惠普會把專家請進來.當然,目前這種可以直接"拿來"的課程并不多,而且多限于知識傳遞類型的課程.

    調(diào)整.培訓(xùn)公司能提供的培訓(xùn)內(nèi)容并不都符合要求時,惠普會按照業(yè)務(wù)部門的要求把內(nèi)容進行改編.如果培訓(xùn)公司的課程內(nèi)容很好,但講課的老師不令人滿意,惠普就派自己的銷售經(jīng)理出去聽課,獲得此課的授權(quán)講課資格,然后回來自主授課.

    自編.銷售人員培訓(xùn)最大的挑戰(zhàn)是找不到合適的解決方案,此時惠普采取自己執(zhí)筆主編教材的辦法.挑選幾位最出色的銷售人員和經(jīng)理,采訪他們,讓他們談是什么素質(zhì)使他們成功的,然后把他們的采訪記錄整理成文件,交給管理層審核、修改后作為培訓(xùn)教材.

   
    集訓(xùn)班之鏡--多面點評

    每次角色扮演之后,還要花很多時間來做點評.惠普認為,這是一個非常重要的、獲取全面反饋信息的難得機會.點評一般圍繞職業(yè)銷售人員在一般銷售場合下應(yīng)做到的動作、應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)展開.

    點評會是多角度、多方面的.培訓(xùn)講師的點評會強調(diào)課堂理論在角色扮演中的得與失,銷售經(jīng)理則專門點評在銷售過程中需要經(jīng)驗積累的常識.成人學(xué)習(xí)最有效的方式之一是從同事身上學(xué)習(xí),所以惠普的集訓(xùn)班還很重視來自學(xué)員之間的點評.點評在集訓(xùn)班中的作用是為學(xué)員提供一個多面鏡,讓他們清楚地看到自己在銷售中的優(yōu)勢與劣勢,因此稱之為集訓(xùn)班之鏡.

    集訓(xùn)班之魂--角色扮演

    有些培訓(xùn)之所以沒有帶來預(yù)期的效果--行為的改變,原因之一就是培訓(xùn)中理論甚多,實踐太少.為了提高培訓(xùn)效果,惠普專門為集訓(xùn)班編寫了一個系列角色扮演腳本.以惠普業(yè)務(wù)部門優(yōu)秀的銷售人員的成功案例為藍本,針對IT行業(yè)和惠普的產(chǎn)品編寫充滿實戰(zhàn)性的練習(xí)教案.要求銷售人員在每天晚上下課后,分成4～6人一組,用當天所學(xué)的技巧,真實地演練客戶拜訪,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,從而加速行為的改變.由于集訓(xùn)班是把3～5門銷售課程放在一起,而每天的角色扮演,猶如一條線索把這些根本不相關(guān)的培訓(xùn)課串在一起,起到了畫龍點睛的作用,因此,角色扮演被稱為集訓(xùn)班之魂.

    根據(jù)腳本,集訓(xùn)班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色,公司里眾多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理就是現(xiàn)成的寶庫,他們有非常豐富的客戶經(jīng)驗,能把各種場合下、各種性格、各種態(tài)度的客戶演得活靈活現(xiàn),讓銷售人員用所學(xué)的知識、技巧和態(tài)度來應(yīng)付、處理和引導(dǎo)客戶.因此,惠普把銷售經(jīng)理稱為集訓(xùn)班之源.

    由于邀請的經(jīng)理多數(shù)就是參加培訓(xùn)的銷售人員的直接老板,也有上一級經(jīng)理,他們在扮演角色時不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經(jīng)驗,為員工做當場指導(dǎo),同時還可以觀察本部門的員工在集訓(xùn)班的學(xué)習(xí)表現(xiàn).