什么是真正的銷售精英？

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    最近走訪市場，每每聽到銷售經(jīng)理這樣說到“曾誤以為自己是銷售精英，因自己曾創(chuàng)造過三個月銷量翻八倍的市場業(yè)績，也曾創(chuàng)造過眾人皆下我獨升的業(yè)績，論業(yè)績沒得說，自信這就是銷售精英了，說什么理論，說什么方法，有用嗎？看我的回款，看我的任務(wù)，看我的動銷，這些就夠了，還有比回款及達成更重要的嗎？所以我自信我就是銷售精英，帶著這個信心我做了幾年，認為沒有什么是擺不平的了，實踐及理論都可以找人PK一下了，所以每每自滿。”給自己感覺蠻奇怪的，所以談?wù)勔娐劙桑?/p>

    從省區(qū)經(jīng)理的層面看銷售精英：做到直接和總監(jiān)做服務(wù)，才知道高人看銷售精英原來不是光看業(yè)績的，還有很多項，比方說A省區(qū)本年度銷售連創(chuàng)新高，銷售會怎么看呢？會說他很厲害，并且被企業(yè)評為了最佳省區(qū)經(jīng)理獎，認為提升他應(yīng)該沒有問題了，結(jié)果呢？真正到需要大區(qū)經(jīng)理的時候，他卻還是最佳省區(qū)經(jīng)理，沒有得到提升，為什么不提銷售精英呢？因為高人站在全國的高度看到的市場是不一樣的，他會關(guān)注銷售精英的業(yè)績（同比、環(huán)比各增長了多少？是行業(yè)性的波動帶來的，還是在市場飽合的狀態(tài)下通過你的努力得來的），費用投入（本年度投入了多少才換來的業(yè)績，是不是血淋淋的代價換來的果實），經(jīng)銷商構(gòu)成（很強的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，有時候完全可以靠經(jīng)銷商自已做好市場），團隊建設(shè)（光是一個能干的將是可以做好市場開拓的，但是市場的平穩(wěn)發(fā)展呢？誰來做呢？不光要能開拓，還要能守住），品牌力等等方面，現(xiàn)在想來，有時候公司在用人或評價某個省區(qū)經(jīng)理時，他們需要提升的可能不是那個銷售精英，而是那個做的市場基礎(chǔ)扎實，團隊管理好，能夠隨時抽出后備人才，或者能為企業(yè)培養(yǎng)人才，這樣才行，因為高人看到的是你走后你的團隊如何進行工作，這才是銷售精英的團隊管理要求。經(jīng)銷商的設(shè)置覆蓋是否合理等。

    背景為到職后第一次出差到某省區(qū)，走訪到該省區(qū)辦事處所在地H省會，見到負責(zé)該省區(qū)的經(jīng)理，溝通中了解到該省區(qū)上任一年有余，但銷售業(yè)績一直都很理想，原因有多方面這里不在陳述。只是問了幾個問題？

    問：該省有多少人口？

    答：前年統(tǒng)計的是1100萬左右；

    問：該省區(qū)有多少A類門店

    答：這個我沒有統(tǒng)計過，都是城市經(jīng)理干的，反正鋪市都有！

    問：A類門店每個月的費用投入有多大？省區(qū)銷售占比有多大？

    答：這個沒有算過，大約是500萬左右吧！這個也沒有算過，大約占銷售的70%左右吧？

    以上為聊天片斷。如果你是他的上司聽到諸如此類的回答你會怎么想？一種是還好，他的銷售業(yè)績不錯，只是對基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)不是太敏感，下一步加大這方面的培訓(xùn)，以后或許是個好苗苗。另一種是銷售業(yè)績的提升看來和他的關(guān)系不是太大，他每天都在做什么呢？是要考慮一下他的任職資格了。

    從城市經(jīng)理的層面看銷售精英：同樣的道理，高人看省區(qū)經(jīng)理，也有可能會直接看城市經(jīng)理，高人在看城市經(jīng)理的時候，一是看上面的全盤，另外是看城市所在地，能夠管理好一個地級市的不一定能夠管理好一個省會城市所在地，能夠管理好省會城市所在地的城市經(jīng)理基本上應(yīng)該可以做為省區(qū)經(jīng)理的后備軍了。

所以銷售精英總是被戲稱為滅火員，實則是公司作為將來培訓(xùn)的后備將軍。
    問：你負責(zé)的城市有多少導(dǎo)購人員？

    答：大約200個左右；

    問：終端有多少個？

    答：大約有600個左右；

    問：能說具體點嘛？

    答：這個要查查，文員那好像有統(tǒng)計。

    以上為城市經(jīng)理的問話片斷。如果你是省區(qū)經(jīng)理聽到這樣的回答你會怎么想？一種是還好，他還有統(tǒng)計，我再問問其它的城市經(jīng)理，看看他們怎么樣？另一種是做銷售超過三個月了還不知道這些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，看來還要培養(yǎng)呀！另一種想法是，都是文員來統(tǒng)計，你干嘛呢，連這個也不計嘛，如何指導(dǎo)他人呢？

    從銷售代表來看銷售精英：走訪某地級市場，經(jīng)理說我們看看我區(qū)域最好的業(yè)代，管理的最好轄區(qū)吧，我說好呀，這樣越看越有信心，走到門店門前我站住，

    問：聽經(jīng)理說你是最好的業(yè)務(wù)代表，我問一下，這個門店里我們有多少個SKU？

    答：大約40個左右吧！（接下來開始一個系列一個系列來進行計算，我說這樣也可以，你算吧，算完了給我個總數(shù)，一會我進去點一下。）

    問：我們公司要求進多少個？

    答：50-60個吧！

    問：到底我們公司要求進多少個？

    答：這個真不是太清楚，反正就這些吧，能進的我都進了！

    問：除了這些你進的產(chǎn)品，我們公司有的產(chǎn)品，競品有同類的單品且能夠銷售的你都進了嗎？

    答：都進了。

    問：某某品牌的某類產(chǎn)品進了嗎？

    答：好像進了

    問：那我們的同類產(chǎn)品進了嗎？

    答：還沒有進。

    問：某某品牌的產(chǎn)品有動銷嗎？

    答：有，但銷量不太大。

    問：你知道有多大嗎？

    答：這個，我沒有關(guān)注過。

    以上為進店前問問題的一部分。通過以上對話，我想至少說明了一點，這個銷售精英的基礎(chǔ)工作還要加強，目前還是經(jīng)不起檢驗呀。

    總結(jié)以上：不知道銷售精英有沒有遇到以上的問題，或者說以這種認知來回答過領(lǐng)導(dǎo)的問題。目前的營銷走勢為精準營銷，也就是大家都在提到的聚焦，實際上聚焦后做什么呢？那就是精準營銷，這不是一種說法，也不是一種理念，而是一種實際的行動，要體現(xiàn)在日常的工作中，如果最前線的業(yè)務(wù)人員都不知道精準的信息，那么市場部方案的適用性及精準度就可想而知了，因為市場部信息的大約性，導(dǎo)致了市場操作的不確定性，因此這樣銷售精英還是不要叫精英了，叫成銷售業(yè)績比較好就可以了。

以上純屬虛構(gòu)，如果真有相同的情況，請速改成以下這樣，或者會好一些？做“一口清”的銷售精英。
    問：多少家終端。

    答：我區(qū)域總計500家，其中A、B、C類各是多少？我們已經(jīng)做了多少？未做的準備怎么做？不做是為什么不做？