促進(jìn)業(yè)務(wù)員完成銷售的練習(xí)題

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    如果你能做望下面的題目，那么做為業(yè)務(wù)員的你就會找到下階段的工作重點和工作方向，并且理出一個銷售思路。

    區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略與策略

    首先，給學(xué)員們出兩道題，目的：讓學(xué)員自己制定區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略。

    1、拿出區(qū)域地圖，找出所轄區(qū)域的重點市場、中心市場、典型市場釘子市場。

    2、根據(jù)四處撒網(wǎng)、重點突破、蠶食推進(jìn)等戰(zhàn)略方式，制定出適合于你區(qū)域的市場戰(zhàn)略。

    增加客戶的數(shù)量

    其次，告訴大家銷售業(yè)績的決定因素是客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量。關(guān)于客戶的數(shù)量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給學(xué)員出這三道題。

    1、2008年你的區(qū)域產(chǎn)品的銷量是多少量？你的區(qū)域總共有多少個終端網(wǎng)點？每個網(wǎng)點平均銷量是多少？

    2、2009年，你區(qū)域銷售目標(biāo)是多少臺？假如區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點的質(zhì)量與2008年持平，即每個網(wǎng)點平均銷售臺，要完成2009年的任務(wù)，你需要多少銷售網(wǎng)點？

    3、要完成下半年的銷售任務(wù)，你打算開發(fā)幾家新客戶？何時開發(fā)，怎樣開發(fā)，各提貨多少臺？需要什么政策支持？

    陌生客戶開發(fā)

    接下來，關(guān)于陌生客戶開發(fā)，學(xué)員練習(xí)以下十道題：

    1、你如何找到老板？一般怎么找？怎么問？

    2、見到經(jīng)銷商如何保持微笑？

    3、見到老板怎么表示驚喜？

    4、看到經(jīng)銷商室內(nèi)的活物、奇物、俗物如何經(jīng)銷商恭維經(jīng)銷商？

    5、如何幽默地介紹自己讓經(jīng)銷商記住你？

    6、如何了解經(jīng)銷商

    （1）、是否有意向做？

    （2）、是否有能力做？

    （3）、做的可能性有多大？

    （4）、能否做得起來？

    7、如何告別經(jīng)銷商給自己創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會？

    8、如何對付品牌型經(jīng)銷商？比如，你說自己的產(chǎn)品很賺錢，客戶說你們的品牌他沒有聽說過！你說自己的產(chǎn)品比XX牌還便宜，客戶說這里的人就認(rèn)XX牌。

    9、如何對付產(chǎn)品型經(jīng)銷商？如，客戶說你的樣品給我看看，你的畫冊給我看看。

    10、如何對付價格型經(jīng)銷商？比如，客戶說你們價格太高、我們這里窮、市場不接受。

提高客戶的質(zhì)量

    關(guān)于客戶質(zhì)量的提高，無非是壓貨與銷貨。換句話，就是如何先“把經(jīng)銷商的肚子搞大”；再“把經(jīng)銷商的肚子搞小”。壓貨要不擇手段，分銷要不遺余力，總之，兩手抓兩手都要黑！

    壓貨----把經(jīng)銷商的肚子搞大

    關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞大”，可以給學(xué)員們出了五道題。

    1、按照客戶08年銷售量，把客戶從高到低進(jìn)行排名，再按照客戶09年上半年的銷售量進(jìn)行排名。對比兩組數(shù)據(jù)前后排名有什么變化？為什么？下半年你怎樣改進(jìn)？

    2、要完成7月份的銷售任務(wù)，如果以老客戶壓貨為主？寫出你將給哪些老客戶壓貨，分別壓貨多少？每個客戶有多少庫存？每個客戶有多少資金進(jìn)貨？每個客戶至多能進(jìn)貨多少？何時開始進(jìn)貨？

    3、如果客戶拒絕壓貨不肯回款，對照下列問題，你覺得是什么原因?

    1)客戶庫存貨物過多產(chǎn)品積壓，不愿回款進(jìn)貨

    2)對繼續(xù)合作失去信心，用沒錢搪塞壓貨的壓力

    3)產(chǎn)品銷售季節(jié)已過去，不想多回款進(jìn)貨占用資金

    4)產(chǎn)品利潤低微賺錢少，不愿意回款進(jìn)貨

    5)遺留問題太多，卻不給及時解決，客戶不愿回款

    6)被其他產(chǎn)品過多占用資金而無法回款的

    7)希望通過拖欠回款，獲得更好的鋪底、帳期或支持政策

    8)惡意拖欠，有意刁難不愿回款

    9)經(jīng)營管理不善，導(dǎo)致資金流緊張，無錢回款

    10)圖謀不軌，圈取貨款

    11)資金暫時緊張，一時回款有困難

    12)缺少實力，真的沒錢

    4、有些時候業(yè)務(wù)員為什么不能搞定回款？寫出你搞定區(qū)域客戶回款的10種方法。

    5、為了保證7月份回款任務(wù)的完成，假如營銷老總給你3％的回款獎勵用于經(jīng)銷商回款。你如何有效使用這3％的回款資源，使銷售回款最大化？

    促銷----把經(jīng)銷商的肚子搞小

    關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞小”可以給學(xué)員出下面三道題

    1、如何提高銷售代表的導(dǎo)購技巧，把消費者快速“殺掉”，讓人進(jìn)店貨出去。

    2、如何設(shè)計適合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣的促銷活動，刺激消費者購買？

    3、在金融風(fēng)暴的大環(huán)境下，如何說服經(jīng)銷商變坐銷為行銷，即主動走出店面，把消費者“拉”到店內(nèi)來？