營銷：學習外企如何老失??？

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國家與國家之間發(fā)展是不平衡的，企業(yè)之間的發(fā)展自然也是有高低之分，在市場發(fā)展的過程中，國內(nèi)企業(yè)的前面有著太多的榜樣和高山，但也并不影響我們企業(yè)前進的步伐。對于外企幾十年甚至于上百年的發(fā)展，我們企業(yè)沒必要自卑，畢竟市場的發(fā)展最大的財富是經(jīng)驗，我們現(xiàn)在就是缺乏這個，國家在法律行文在不斷規(guī)范市場，企業(yè)之間的互相學習也在不斷提高和調(diào)整，例如麥當勞、肯德基的運營模式基本上是現(xiàn)行的特許加盟模式的師傅，寶潔作為日化行業(yè)可以說是市場通路運作企業(yè)的總師傅，麗花絲寶、娃哈哈身上都有寶潔的影子。安利、雅芳等直銷外企幾乎就是國內(nèi)直銷企業(yè)的風向標。學習外企，實用至今，也會延續(xù)將來。

民營企業(yè)是國民經(jīng)濟的主體，民營中小企業(yè)學習能力和模仿能力很強，在向外企學習的大潮中，一無反顧，可是結(jié)果卻并不好，能深得外企管理要領(lǐng)或是模式復制的并不多，這是為什么呢？一向以善于適應市場和靈活多變的民營企業(yè)，為什么在向外企學習的過程中，建樹不顯呢？筆者認為，這其中有客觀原因，還有主觀原因，以營銷這一個方面說明，我們的企業(yè)還有很多問題，這些問題的認同度和價值觀決定著我們企業(yè)學習的水平高低。學習不是模仿，而是在有思想的自我否定中進步。

筆者認為，中小企業(yè)對外企學營銷，失敗的原因至少有三點：

其中有一：斷章取義

在商學院的系統(tǒng)教材中，營銷策劃從來沒有作為一個獨立環(huán)節(jié)，它只能是整個經(jīng)營工作的一部分，這是西方相對成熟的市場體系。但是，中國市場是具有中國特色的，發(fā)展處于市場初級階段，在發(fā)達國家，企業(yè)若是排名在同企業(yè)的前十名之后，估計企業(yè)就沒有什么前途，但是在國內(nèi)，排名即使是在第一百位，公司的發(fā)展也是有利潤和市場空間的。

由于市場的發(fā)展過快，主導企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的往往只被簡化只有三駕馬車，生產(chǎn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品環(huán)節(jié)，營銷環(huán)節(jié)。營銷作為一個橋梁，肩挑兩頭，共同支撐起生產(chǎn)和產(chǎn)品。隨著市場的開發(fā)競爭升級，市場重心也在發(fā)生變化，但是，作為中小企業(yè)介入市場的最低條件仍然是從生產(chǎn)和產(chǎn)品開始，自我競爭力不強，同行業(yè)眾多，在同質(zhì)化的市場環(huán)境中，營銷不斷被放大，重營銷而輕質(zhì)量已經(jīng)成為了一個不爭的事實。

這是國情，日前全國聞名的蒙牛“特侖蘇”事件，不正是營銷惹的禍？牛根生是一個營肖高手，在經(jīng)營企業(yè)的同時也在經(jīng)營自我。遠的說，三株口服液營銷號稱在全國除了郵政第二的網(wǎng)絡，也是營銷力的功勞。武漢的紅桃K借勢而上，迅速做大資產(chǎn)達50個億。腦白金以一種不可思議的營銷方式在全國狂卷上百個億，至今仍被營銷界視為經(jīng)典案例。

“誰消費我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。營銷是沒有專家的，惟一的專家是消費者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費者。”史玉柱的這番話似乎就代表著我們企業(yè)對營銷的一種態(tài)度。即強調(diào)對外不對內(nèi)。

現(xiàn)在看來，過度的強調(diào)營銷，就像是殺雞取卵，當時是很麻利，好像是速戰(zhàn)速決，其實，付出的永遠比得到的更多。在濫砍濫伐，過度開采一樣，我們現(xiàn)在又在走回老路，現(xiàn)代的成功企業(yè)應當時時刻刻想到消費者還缺少什么，如何創(chuàng)造市場和做大市場，而只想著把產(chǎn)品賣出去的企業(yè)是永遠長不大的。營銷案例不能看現(xiàn)在，經(jīng)典的案例應該是放在十年之后再去評價，短期時間造就的業(yè)績是不足以說明成功的。

對于營銷的認識，我們需要眼光。

其二：做好細節(jié)

汪中求先生的《細節(jié)決定失敗》風糜企業(yè)界，從一定程度上宣揚了細節(jié)的重要性，不少企業(yè)基至都是人手一本。眾所周知，國內(nèi)企業(yè)所理解的細節(jié)，都是要把小事做好，要注意小事。汪中求先生認為小事做不好往往會影響大事。這個觀點沒有錯，東漢陳蕃也說：一室不掃，何以掃天下？可是陳番是誰？恐怕現(xiàn)在也沒有幾個人知道吧？如何去理解真正的細節(jié)呢？我們很多中小企業(yè)并沒有理解到這一層，以為能做好小事就一定能做好大事？把細節(jié)作為只是單一的小事的這個觀點并不是很全面，在一定程度上，我們的很多企業(yè)的確存在有不重視細節(jié)的方面，但是并不是企業(yè)發(fā)展中的最重要的方面。

如果說，企業(yè)的發(fā)展是一個三級跳，做好流程中的小事只是企業(yè)要完成成長的第一步，第二步，也是更為關(guān)鍵的一步是二級跳，這才是企業(yè)處于優(yōu)秀企業(yè)的重要因素。

做好小事的細節(jié)是基礎細節(jié)，國內(nèi)企業(yè)吹毛求疵者大有人在。我們有些中小企業(yè)的經(jīng)營管理者，把細節(jié)盯在一個小事的不到位，制度的不完善，員工的儀態(tài)，辦公設備的擺放等，這只是只見樹木，不見森林的片面性。細節(jié)是一個良性企業(yè)必要的基本條件，但是，注重良好細節(jié)的企業(yè)不一定是一家優(yōu)秀的企業(yè)，企業(yè)的成功在于競爭力，注重細節(jié)體現(xiàn)著企業(yè)的軟文化，但是一個企業(yè)如果沒硬實力支撐的話，再強的文化也是沒有用的。

細節(jié)主要是體現(xiàn)在企業(yè)的整體流程和經(jīng)營體系上，是指一個企業(yè)的整體設計流程的整體性，在細節(jié)上不斷創(chuàng)新和完善生產(chǎn)工藝流程才是企業(yè)長足發(fā)展的根本。提高效率更要提升效果，這都需要企業(yè)在公司眾多的管理、生產(chǎn)、研發(fā)流程上下功夫，只有不斷的貼近于市場，了解消費者，提升和改進公司的各個運作環(huán)節(jié)，把細節(jié)做成制度，把制度做好標準，把標準形成文化，這才是企業(yè)不斷成長的唯一之路。

其三：忽視基礎工作

金庸先生不斷是一位武俠小說作家，他同時也是《明報》的創(chuàng)始人，他是一個企業(yè)家，因此，他是知道一個能發(fā)展成長的企業(yè)更關(guān)鍵的因素是什么？武俠小說《天龍八部》喬峰在聚賢莊，以一套平淡無奇的太祖長拳打遍天下英雄。這說明什么？是技巧重要（營銷），還是內(nèi)力重要（基礎）？在真正的高手（規(guī)模企業(yè)）面前，看來基礎是要重要得多。

我們中小企業(yè)看到的是外企的風光，淡定自若？公司希望：管理者的決策和員工的隨意，在平平淡淡中員工都有一種自發(fā)的公司使命，并為此而終生奮斗。據(jù)說，豐田公司的員工一入職，有權(quán)購買本廠的汽車，在工資中分期付款。據(jù)說微軟的員工在公司可以穿著睡衣走來走去，星巴克開在微軟總部，飲食全部免費。據(jù)說在百度里，員工可以在家里辦公。去公司只是想去就去。于是有一段時期我們很多中小企業(yè)一味的去模仿，以人為本，似乎能體現(xiàn)到現(xiàn)代企業(yè)的文化，結(jié)果，發(fā)現(xiàn)都是形式，潮流跟得緊，效益卻不見長。所謂學得個形，而沒有神。殊不知，基礎工作才是一切工作的前提。

什么是基礎？基礎就是市場環(huán)境和企業(yè)自身的現(xiàn)狀，適者才能生存，企業(yè)文化和產(chǎn)品都在符合企業(yè)自身的發(fā)展。很多失敗的企業(yè)都是忽略了這一點，一味的強調(diào)外援的重要性，沒想到自身能力的不足，不是“消化不良”就是“水土不服”或是“頭重腳輕”。任何管理和理論，模式和文化都是建立在企業(yè)的自身基礎上的，沒有這個平臺，一切的外來力量都是站不住腳的?？v觀國內(nèi)的成功企業(yè)，無一不是“自力更生”，如娃哈哈的銷聯(lián)體，格力的淡季打款，海爾的流程再造，都具有鮮明的中國特色，相比，如過江之鯽的學習者，大多淹沒在市場的大潮中。