市場營銷：經(jīng)銷商未來路

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    經(jīng)過多年的市場運(yùn)營，廠家為了能夠直控終端，營銷觸角已經(jīng)延伸到了各級終端網(wǎng)點。經(jīng)銷商的優(yōu)勢大大的削弱了，轉(zhuǎn)而變成了廠家轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險的避難所。廠家看重經(jīng)銷商更重要的因素，便成了經(jīng)銷商的資金實力和配送能力；但是，因為經(jīng)銷商當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成的影響力，人脈關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)資源依然不可小視。所以在經(jīng)銷商層面中相互競爭也就愈演愈烈，有很多經(jīng)銷商朋友因為無利可圖，紛紛轉(zhuǎn)行尋求其他生財之道了。那么經(jīng)銷商如何才能在競爭中立于不敗之地那？

    經(jīng)銷商依然逃脫不了作為生意人的本質(zhì)，無外乎就是產(chǎn)品的低買高賣。一方面要通過自己所掌握的網(wǎng)絡(luò)資源，爭取廠家大力度的支持。來降低產(chǎn)品與經(jīng)營費(fèi)用的成本。另一方面，要在滿足下線終端對不同品種的需求的前提下，提升終端對配送商的依賴性。這兩點是相輔相成的，相互依賴的。只有這兩點抓好了，經(jīng)銷商才能在廠家爭取更多的話語權(quán)，不斷降低經(jīng)營成本，提升市場生存空間，不在廠家和同行的雙重壓力下被市場淘汰，這就是市場競爭的殘酷性。

    很多廠家既想獲取市場份額，又不想投入太多的費(fèi)用。單純的希望依靠經(jīng)銷商的力量來拓展市場。但這種可能性往往是很渺小的。經(jīng)銷商是看到了產(chǎn)品的希望，而廠家往往看到的市場的希望，有了共同的目標(biāo)，就有可能走到一起。但經(jīng)銷商依賴于一個品牌的產(chǎn)品想提高自己的手中的談判籌碼顯然是很天真的想法。經(jīng)銷商要想獲取廠家的支持，就必須讓廠家與廠家之間因為你手里的資源而形成競爭。所以，聰明的經(jīng)銷商手里一般掌握著幾個甚至十幾個產(chǎn)品的代理權(quán)。多產(chǎn)品的經(jīng)營，不但能讓經(jīng)銷商提升競爭力，還能通過不同品牌的分?jǐn)倎斫档徒?jīng)營費(fèi)用，同時還能讓自己的下線渠道資源得到充分的利用。但經(jīng)銷商在選擇經(jīng)營品種的時候，一定要有的放矢，不但要考慮到產(chǎn)品利潤率的合理組合，還要充分考慮下線終端網(wǎng)絡(luò)的需求，合理搭配產(chǎn)品，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。

    另一方面，從下線終端網(wǎng)絡(luò)的需求來看，有一點是廠家無法比擬的優(yōu)勢。對于下線終端，經(jīng)銷商的服務(wù)功能的優(yōu)勢是非常突出的。其一，經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)厝?，其一般在?dāng)?shù)氐慕?jīng)營年限都不短，從誠信和風(fēng)險的角度來看，經(jīng)銷商強(qiáng)于外地的廠家。其二，經(jīng)銷商一般經(jīng)營品種相對比較多，當(dāng)經(jīng)銷商配送的產(chǎn)品產(chǎn)生滯銷的時候，他可以調(diào)換其他不同類型產(chǎn)品，這無形降低了終端商的經(jīng)營風(fēng)險。其三，大部分經(jīng)銷商，對相對熟悉的下線客戶都有信譽(yù)帳款的賒欠，這無疑可以緩解終端商的資金壓力。其四、經(jīng)銷商多半是個體經(jīng)營，經(jīng)營相對比較靈活。終端商隨時隨地要貨也能得以滿足。這有效的提升了終端商的資金周轉(zhuǎn)速度和服務(wù)質(zhì)量。從以上優(yōu)勢來看，經(jīng)銷商只要能夠充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，就能夠?qū)崿F(xiàn)下線終端商對經(jīng)銷商的依賴。

    綜上所述，經(jīng)銷商只要能夠不斷的優(yōu)化自己的經(jīng)營品種，通過自身優(yōu)勢掌控好自己的下線終端商。通過不斷發(fā)揮自身優(yōu)勢，一定能找到適合自己的成熟發(fā)展之路。