市場營銷之以消費者為中心

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    大家都知道，上個世界20年代的市場環(huán)境是“工廠生產(chǎn)什么，顧客就賣什么”，當時物資短缺，產(chǎn)品供不應求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不愁銷路。最有代表的就是傲慢的亨利福特那句“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種：黑色。”這句話就在當時敢說，現(xiàn)在你還有誰大膽到這個程度。當時的市場營銷就根本不需要什么市場定位、市場細分之類的說法，只要你能夠生產(chǎn)出來夠多的產(chǎn)品，就可以銷售出去，整個市場就是一片空白，就看你的生產(chǎn)能力有多大。

    但是到了20世紀50年代以后，隨著工業(yè)技術(shù)的進步，新產(chǎn)品不斷地涌現(xiàn)，科學管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，尤其是電子計算機管理技術(shù)的應用，生產(chǎn)效率得到很大的提高，產(chǎn)品極大豐富，供求關(guān)系開始轉(zhuǎn)變，競爭的方式也開始發(fā)生變化，廠家不再是單一的強調(diào)生產(chǎn)工廠的規(guī)模，而是把競爭的主戰(zhàn)場從工廠延伸到市場，經(jīng)銷渠道成為競爭的主導因素，“得渠道者的天下”，這個階段也出現(xiàn)了一大批的零售業(yè)巨頭，其中就有大家熟悉的沃爾瑪。

    我認為，目前整個中國市場經(jīng)濟環(huán)境應該商屬于這個狀態(tài)，不管中國企業(yè)如何叫囂“顧客就是上帝”，但對其實質(zhì)性內(nèi)容的理解仍處于表面階段。恰恰許多外國企業(yè)借助成熟的營銷管理經(jīng)驗到中國發(fā)展，當然都看準的是企業(yè)所擁有的成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，最具有代表的就是達能進入娃哈哈，因為娃哈哈集團具有龐大的渠道資源，依靠這個資源，娃哈哈生產(chǎn)的“非?？蓸?rdquo;成功的進入到了“可口可樂”和“百事可樂”無法進入的城鄉(xiāng)市場。達能當時想的應該不錯，可以免費搭車，直接占據(jù)強大的中國市場。但事出原違，合作的不是太順利，且惹上官司，這些都是他們當時沒有想到的，在中國這塊土地上，出現(xiàn)水土不服的情況是很正常的。

    其實，在進入20世紀70年代以來，美國的營銷發(fā)展率先進入“心智中有什么，顧客買什么”的時代?？赡苡腥藭f，心智是什么呢？就和很多中國企業(yè)強調(diào)的“以消費者為中心”是一致的，我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品，要實現(xiàn)市場的銷售，目前已經(jīng)不完全是消費者生活所需，而應該是一種文化、修養(yǎng)、品味的載體。