店鋪：貨源少，客戶少提高銷售的方法

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曾經(jīng)聽一個在服裝行業(yè)奮斗很多年的資深人士說過：“客流量、貨品結(jié)構(gòu)是保證銷量的兩大基本因素，這兩種因素中缺少任何一個，銷售絕對是零。”

當(dāng)然這話說的有些絕對，但也因此可以看出，對于服裝品牌來講，店鋪的客流量和貨品結(jié)構(gòu)對銷售的直接影響有多大。

但是我們無法控制客流量少、貨品又不足的情況出現(xiàn)，當(dāng)這種情況出現(xiàn)的時候，我們該如何讓銷售繼續(xù)下去？怎樣保證我們的銷量呢？最行之有效的辦法就是把握好每一位顧客，提高單位顧客利潤也是保證銷售的一個重要手段。

如何提高單位顧客利潤？單位顧客的利潤來自三方面：一是，重復(fù)購買；二是，交叉購買；三是，推薦購買。這三方面最大化地實(shí)現(xiàn)每個顧客的價值。

要有效提高單位顧客利潤，實(shí)現(xiàn)顧客的重復(fù)購買、交叉購買和推薦購買必須從以下五個方面入手：

第一，強(qiáng)化服務(wù)人員主動服務(wù)的意識，樹立顧客至上的觀念，讓每一個來到商場的顧客都有賓至如歸的親切感，使商場在顧客中形成良好的口碑，從而提高顧客的重復(fù)購買率和推薦購買率。

第二，要進(jìn)行服務(wù)和銷售技能培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，快速響應(yīng)和發(fā)現(xiàn)顧客需求，有針對性、適時地向顧客推薦合適的商品，使銷售命中率提高，同時贏得顧客的信賴，從而提高顧客的重復(fù)購買率。

第三，重新對商品陳列與商場布局進(jìn)行調(diào)整，通過觀察顧客購物習(xí)慣，以及通過以往銷售數(shù)據(jù)的聯(lián)合分析，找出可能實(shí)現(xiàn)交叉銷售的商品，將這些商品布置在同一購物區(qū)，以方便顧客選購，從而提高顧客交叉購買的機(jī)率。比如，將籃球服與籃球、護(hù)腕、籃球鞋放置于一處等等。

第四，以“留住老顧客，吸引新顧客”為原則，制定更加合理有效的營銷策略和顧客忠誠計(jì)劃，從而大大提高顧客的購買率。比如，實(shí)施“積分獎勵”政策、成立“會員俱樂部”、每月評選VIP會員、會員生日時贈送禮品，或發(fā)送短信祝賀等。

第五，將對服務(wù)人員的績效考評、獎勵與其服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度相掛鉤，調(diào)動起每個服務(wù)人員的自覺服務(wù)意識。

把握好每一位顧客是解決客流量少最直接的方法，營業(yè)則是這個方法是避免客流量少對銷售造成影響的最直接的執(zhí)行者。所以加強(qiáng)營業(yè)的專業(yè)素質(zhì)，一方面是加強(qiáng)營業(yè)銷售技巧和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)與考核，提高營業(yè)個人素質(zhì)及銷售能力，提高銷售成交率；另一方面是加強(qiáng)和營業(yè)的溝通，了解營業(yè)內(nèi)心的真實(shí)想法，提高營業(yè)對店鋪的忠誠度。

在客流比較少的時候，營業(yè)的心態(tài)容易出現(xiàn)急躁情緒，若沒有及時細(xì)心地了解他們內(nèi)心的真實(shí)想法和思想的波動，無法解決他們心中疑問，而一味地對營業(yè)要求業(yè)績，很容易造成店鋪營業(yè)人員的流失。另一方面，營業(yè)人員情緒煩躁，會直接影響他們在進(jìn)行導(dǎo)購時的精神面貌和銷售技巧的發(fā)揮。

作為營業(yè)主管或區(qū)域主管要和經(jīng)常與營業(yè)深度溝通，了解他們在工作及生活中狀態(tài)，了解困擾他們的一些事情，讓他們把內(nèi)心的壓力釋放出來，從而避免因營業(yè)的個人情緒影響有限顧客的消費(fèi)。另外，作為店鋪管理人員，可通過游戲或陳列競技等一些方法，活躍店鋪氛圍，改變營業(yè)人員在客流量少時的狀態(tài)。真正抓好每一個顧客，提高我們的銷售。

貨品不足對服裝行業(yè)是相對而言的，是相對于暢銷款的不足，而我們的滯銷款卻有很大積壓。所以解決貨品不足，最快速最有效的方法是從營業(yè)的銷售習(xí)慣入手。讓每一位營業(yè)充分了解店鋪的庫存情況，養(yǎng)成預(yù)先判定顧客消費(fèi)定位的習(xí)慣，從顧客進(jìn)店那一刻起就開始分析顧客消費(fèi)趨勢，例如：根據(jù)身材判定尺碼，根據(jù)現(xiàn)有衣著判定款式，然后分析店內(nèi)庫存，暢銷款那幾款合適，有沒有號，如果沒有號，滯銷款哪款合適，推哪些賣點(diǎn)等等，有針對性地進(jìn)行導(dǎo)購。這樣不僅可以彌補(bǔ)缺貨帶來的損失，還可以提高成交率，從而提高銷售業(yè)績。另外還可以增加一些輔助政策，如銷售一件滯銷款，可以在正常提成外，再給予附加的提成，在清理滯銷貨品的同時，提高營業(yè)人員的銷售積極性。

作為主管也可以從細(xì)節(jié)的方面彌補(bǔ)貨品不足帶來的影響，如及時清洗、更換樣品，我們平時賣場出樣多以暢銷號出樣，往往顧客會因?yàn)槭菢悠?，有點(diǎn)臟等理由而選擇放棄購買，如果我們更換及時、清洗到位就能讓每一件貨品及時流入市場，提高我們的業(yè)績。

至此，我們不難發(fā)現(xiàn)，在客流量少及貨品不足的情況下，保證銷售的一些方法，都是我們平時認(rèn)為微不足道的細(xì)節(jié)問題，用所謂的“細(xì)節(jié)決定成敗”來形容再貼切不過了。對于在風(fēng)云變幻的市場中，銷售會受到各種各樣無法抗拒因素的影響，“向細(xì)節(jié)要業(yè)績”是萬變不離其中的制勝法寶，以上的種種方法只是我們在店鋪管理和銷售中細(xì)節(jié)的冰山一角，還有很多值得也是必須讓大家去發(fā)現(xiàn)和注意的。