銷售成交的七大秘訣（一）

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在銷售活動中，永遠(yuǎn)都只有一個硬道理：成交！成交！成交！如何讓顧客說“我要”、“我買”、“我愿意”，“一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先”，本文提供締結(jié)銷售成交的七大秘訣，讓顧客由心動到行動，臨門一腳，讓你快速成交！
    秘訣一 請求成交技巧
    請求成交法又叫做直接成交法，這是導(dǎo)購向顧客主動提出成交的要求，直接要求顧客購買的一種方法。導(dǎo)購在遇到以下四種情況時，可以直接果斷地向顧客提出成交請求：
    對于熟客，由于導(dǎo)購已經(jīng)與顧客建立起良好的關(guān)系，顧客也曾經(jīng)購買過類似產(chǎn)品。因此，熟客一般不會反感導(dǎo)購的直接請求。導(dǎo)購可以直接向熟客說：“劉姐，這是剛上的新款，挺適合您的，來一件怎么樣？” 商談中顧客未提出異議
    如果商談中顧客詢問了產(chǎn)品的各種特征和服務(wù)方法，導(dǎo)購一一作了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買，這時導(dǎo)購就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可產(chǎn)品，應(yīng)適時主動向顧客提出成交。比如：“孫小姐，您看要是沒有什么問題，我就開單了。”
    顧客的疑慮被消除之后
    商談過程中，顧客對商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當(dāng)導(dǎo)購?fù)ㄟ^解釋已經(jīng)解除顧慮后，取得了顧客認(rèn)同，就可以迅速提出成交請求。如：“王先生，現(xiàn)在我們的問題都解決了，襯衣我?guī)湍饋恚?rdquo;
    顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口，此時導(dǎo)購為了增強其購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當(dāng)施加壓力，達(dá)到直接促成交易的目的。如“李小姐，這件羽絨服就一件小號了，趕快買吧，保您會滿意的。”
    注意事項
    請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態(tài)自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達(dá)到與顧客一拍即合。
    秘訣二 假定成交
    這是導(dǎo)購假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時導(dǎo)購就可以用自己的信心去感染顧客，不失時機地向顧客提出一些實質(zhì)性的建議，幫助其下定購買決心。
    比如，“這款牛仔褲是今年最流行的修身低腰款式，萊卡彈力面料，更貼合身形，讓您的雙腿顯得更為纖長，而且穿著舒適自如。”又如，“這件白色鏤空襯衣能顯出您的不凡品位，也非常配您的氣質(zhì)，而且它的搭配度很高，搭配您家里的開衫、西服都可以。”“您參加派對時要穿上這件高貴的晚禮服，一定能成為大家的焦點，吸引很多贊賞的目光。”導(dǎo)購就是要為顧客描繪場景，把他擁有商品以后產(chǎn)生的積極效果形象地描述出來，從而打動顧客成交。
    注意事項
    假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客，因此，應(yīng)用時要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號。此外導(dǎo)購應(yīng)表情自然大方，語言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產(chǎn)生強加于人的高壓氣氛。

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