銷(xiāo)售門(mén)派之分

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    大家知道在銷(xiāo)售上一直存在兩大門(mén)派，感性派和理性派。

    在個(gè)人上：

    理性派如巴菲特，多年占據(jù)世界首富，畢生研究安全邊際，市盈率，股票的價(jià)格和價(jià)值，企業(yè)的業(yè)績(jī)估值等等，做的以市場(chǎng)研究為主，我們公認(rèn)他是基本面研究的大師，如果他親自打給你打電話，推薦一只股票，相信你一定會(huì)買(mǎi)。

    感性派如“火雞太太”柴田合子，曾在幾十年前，年銷(xiāo)售收入3億元人民幣的收入，她每年感恩節(jié)都要送每個(gè)客戶(hù)一個(gè)火雞，固定每周參加客戶(hù)的婚葬嫁娶。又如行銷(xiāo)大師原一平，每天回家對(duì)著鏡子練習(xí)38種笑容。他們以人性為研究方向，使客戶(hù)從內(nèi)心接受自己，然后接受推銷(xiāo)的產(chǎn)品，理念。

    在職業(yè)上：

    理性派象外科醫(yī)生，看到客人的傷口，會(huì)研究手術(shù)刀的行走路線，刀的深度，角度，力度。

    感性派象心理醫(yī)生，看到客人，會(huì)了解客人的家庭，童年，朋友，教育和經(jīng)歷，客戶(hù)的喜怒哀樂(lè)，他會(huì)使客人放松身心，找到病原。

    感性銷(xiāo)售和理性銷(xiāo)售猶如德國(guó)足球和巴西足球，一個(gè)是力量、意志、團(tuán)結(jié)，現(xiàn)實(shí)主義的代表，另一個(gè)是技術(shù)、激情、靈感，浪漫主義的代表；感性銷(xiāo)售和理性銷(xiāo)售一個(gè)是大江東去，另一個(gè)則是小橋流水。

    那么什么是感性和理性呢？

    感性：傾向于感情方面的認(rèn)知。

    理性：指屬于概念、判斷和推理階段的認(rèn)識(shí)。

    怎樣判斷你是感性多還是理性多些呢，我聽(tīng)同事打電話，有的叫哥姐，有的要分出是太太，小姐還是女士？

    你見(jiàn)客戶(hù)是談產(chǎn)品市場(chǎng)多呢，還是關(guān)心客戶(hù)的心理感受呢？

    我寫(xiě)了這么多，到底對(duì)對(duì)我們銷(xiāo)售人員有什么啟示呢？

    1．根據(jù)我們自己情況性格愛(ài)好，自己的職業(yè)，選擇自己的風(fēng)格，是發(fā)展感性還是理性呢。

    2．根據(jù)客戶(hù)情況，適當(dāng)使用感理性?？蛻?hù)是一絲不茍的人，還是處事淡然的人呢。

    3．根據(jù)和客戶(hù)的發(fā)展階段，是接觸還是二面，還是三次以上，適當(dāng)選擇。

    4．根據(jù)產(chǎn)品情況，,那些技術(shù)面多，那些需要客戶(hù)是信任你的人，你的理念。

    感性理性也許是陰和陽(yáng)，左手和右手，銷(xiāo)售的第一層境界，我想是先讓一只手硬起來(lái)。