從銷售到營銷

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    無論你看過多少關(guān)于談判的書籍，聽過多少有關(guān)談判的培訓(xùn)，參加過多少次談判，你都必須承認(rèn)：在談判中，那些彬彬有理的，受人喜愛的家伙，都是做銷售的；只有那些表現(xiàn)的象個強盜，甚至被人討厭的人，才是做營銷的；因為真正的營銷談判，既不是在書本上學(xué)會的，也不是在商學(xué)院里學(xué)會的，更不是在會議桌上學(xué)會的，而是在廚房里學(xué)會的，從出生開始，你每時每刻都在談判。

    有人說談判是知識和努力的凝聚，是對勤勞和能干的人的一種報酬；也有人說談判是人們?yōu)榱烁淖冴P(guān)系而交換觀點；美國談判學(xué)會會長杰勒德甚至說，人類的談判史與人類的文明史一樣長。千萬別把談判想的太復(fù)雜，不然你窮盡一生，連談判到底是什麼也搞不清。對于營銷來講，談判無非就是個討論利益交換和分配的過程。如果還不明白的話,我說的更簡單一點,談判不成功的唯一原因就是條件沒有談托,或者就是條件有問題.

    銷售的邏輯總是過分的依賴談判，他們總是想靠一次完美的談判來解決所有問題。“把你們老總叫來，我要跟他好好談一談。”這是銷售最常用的邏輯。那些企業(yè)的老總，總是很急切的問我，到底怎樣才能提升他的銷售人員的談判技巧，因為他覺得自己的人總是在談判中吃虧，這很不公平。營銷的邏輯根本不依賴談判的過程，只看重事實，而且營銷的邏輯在談判中從來不強調(diào)公平，只強調(diào)自己的決心和堅持讓對方自己決定！

    這道理很簡單，如果雙方之間存在一個公平的標(biāo)準(zhǔn)，談判根本就沒有存在的必要。我覺得律師的例子最能說明問題，律師分為兩種：一種是銷售型的小律師，他們賺小錢；一種是營銷型的大律師，他們賺大錢；最大的區(qū)別就在于他們的談判方式不同：銷售型的律師這樣談判：“請問我這個案子能贏嗎？”“只要你聘請我就肯定能贏！”營銷型的律師這樣談判：“請問我這個案子能贏嗎？”“在我了解所有事實之前，無可奉告！”

    如果是你，你會選擇哪個律師呢？事實是：“肯定能贏”的承諾只會使銷售型的律師失去生意；“無可奉告”顯示的專業(yè)素養(yǎng)為營銷型的律師賺來大錢。這就是談判的真諦：你必須讓對方相信，所有的決定都是他自己做的，而不是因為你的威逼或者利誘！

    一切都由對方自己決定，如何體現(xiàn)自己的決心呢！有一個故事，如果想成為真正的營銷談判者，希望大家仔細(xì)品味：兄弟兩個人為分蛋糕產(chǎn)生爭執(zhí)，哥哥說：“我是哥哥，個子大，能吃，我要大塊。”弟弟說：“我是弟弟，我小，你應(yīng)該讓我，我要大塊！”爭執(zhí)驚動了媽媽，媽媽不動聲色，拿來一把刀，對哥哥說：“你是哥哥，你來切蛋糕。”對弟弟說：“你是弟弟，哥哥切好的蛋糕你先挑。”這時候好戲來了，哥哥顫抖著手切蛋糕，恐怕切歪了；弟弟眼睛瞪的大大，恐怕看不準(zhǔn)選錯，但結(jié)果是兩個人都很開心！更重要的是：媽媽和兄弟兩個，都希望得到這個開心的結(jié)果。

    談判中，如果你想得到這樣的結(jié)果，你必須明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷無情；不怕羞、不后悔，沒有負(fù)疚感；根本不必為一次談判做長遠(yuǎn)的打算。這個邏輯也許聽起來很強盜，但這就是營銷談判的邏輯。

    說起來很慚愧，我兒子今年6歲了，在我與他6年的談判中，他是絕對的贏家。而且這種狀況可能還會繼續(xù)。因為每個孩子都是用上面的營銷邏輯去談判的；與他們對決，根本沒有勝算，為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性。

    如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記?。籂I銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心，并始終堅持讓對方自己做出決定！