如何通過服務(wù)成功經(jīng)營美容院？

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經(jīng)營產(chǎn)品品牌，你可以用75%的時間、金錢和精力來影響顧客而只用25%應(yīng)對剩下的一切。而經(jīng)營服務(wù)品牌你必須用至少50%時間、金錢來影響自己的員工。優(yōu)先權(quán)正好相反，產(chǎn)品品牌以顧客為先，而服務(wù)品牌則以自身員工為先。要想使品牌服務(wù)有效，必須教會員工親歷他們服務(wù)的品牌，因為對顧客而言，代表品牌的人就是品牌。如果員工表現(xiàn)不當(dāng)，品牌與顧客之間的關(guān)系就會崩潰。

下面為大家講個某泰國酒店如何留住顧客的案例，同是服務(wù)行業(yè)，他們的作法好比一面鏡子，也許會啟發(fā)我們的思路。

于先生因公出差泰國，曾下榻東方飯店，第一次入住時良好的飯店環(huán)境和服務(wù)給他留下了深刻印象。而第二次入住時的幾個細(xì)節(jié)，更使他對飯店的好感迅速升級。這天早晨，他剛走出房門準(zhǔn)備用餐，樓層服務(wù)生恭敬地問道："于先生是要用早餐嗎？"于先生很奇怪，反問："你怎么知道我姓于？"服務(wù)生說："我們飯店規(guī)定，晚上要背熟所有客人的姓名。"這令于先生大吃一驚，因為往返世界各地，入住無數(shù)酒店，這種情況還是第一次碰到。于先生高興地乘電梯來到餐廳，剛出電梯，餐廳服務(wù)生就說："于先生，里面請。"于先生更加疑惑："你知道我姓于？"服務(wù)生答："上面電話剛剛下來，說您已經(jīng)下樓了。"如此高的效率讓于先生再次大吃一驚。于先生剛進餐廳，服務(wù)小姐微笑著問："于先生還要老位子嗎？"于先生的驚訝再次升級，心想"盡管我不是第一次在這里吃飯，但最近的一次也是一年前了，難道這里的服務(wù)小姐記憶力那么好？"看到于先生驚訝的目光，服務(wù)小姐主動解釋說："我剛剛查過記錄，您在去年6月8日在靠近第二個窗口的位子上用過早餐。"于先生聽后興奮地說："老位子！老位子！"服務(wù)小姐接著問："老菜單？一個三明治，一杯咖啡，一個雞蛋？"現(xiàn)在于先生已經(jīng)不再驚訝了："老菜單，就要老菜單！"這一次早餐給于先生留下了終生難忘的印象。

后來由于業(yè)務(wù)調(diào)整，于先生3年沒有去泰國。生日這天，他卻突然收到一封東方飯店發(fā)來的賀卡，里面還附了一封短信："親愛的于先生，您已經(jīng)3年沒有光顧東方飯店了，我們?nèi)w人員非常想念您，希望能再次見到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。"于先生當(dāng)時非常感動，發(fā)誓如果再去泰國，一定住在東方飯店，而且要說服所有去泰國的朋友也像他一樣選擇東方。一封貼著六元郵票的信，就這樣買到了顧客的一顆心--這就是客戶關(guān)系管理的魔力。

市場營銷學(xué)告訴我們，爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的5倍，在利潤貢獻方面，老顧客更是新顧客的16倍。美容(美容加盟："收入減去成本"，那么留住老顧客就會使利潤提高，增強美容院在市場中的競爭能力?，F(xiàn)在，客戶關(guān)系管理觀念已被普遍接受，而且相當(dāng)一部分美容院都已建立了自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但大多數(shù)的客戶關(guān)系管理還處在起步階段，有的僅僅是上馬一套軟件系統(tǒng)，并沒有認(rèn)真思考如何貫徹執(zhí)行。

所以要做到服務(wù)品牌化。我們必須要注意3個要點：

一、 規(guī)范化：

我們提倡服務(wù)要規(guī)范化，規(guī)范化就是要求我們服務(wù)流程連貫化，標(biāo)準(zhǔn)化，責(zé)任清晰化。美容行業(yè)雖是服務(wù)行業(yè)，但縱觀之下，體現(xiàn)出來的服務(wù)內(nèi)涵究竟如何？傳統(tǒng)的美容服務(wù)行業(yè)中，美容師看重的是利益提成，推銷產(chǎn)品，美容院老板看重的是商品銷售利潤，讓美容師重視推銷而忽視了行業(yè)的本質(zhì)，這根本談不上是服務(wù)。我經(jīng)常去跟美容院做培訓(xùn)，看到很多美容院都沒有標(biāo)準(zhǔn)的流程，每個人服務(wù)方式和風(fēng)格都不一樣。每個店都要求做品牌，做優(yōu)質(zhì)服務(wù)，沒有一個詳細(xì)明確的標(biāo)準(zhǔn)如何談優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢！我們必須從店外接待--引領(lǐng)入位-前臺咨詢-美容服務(wù)安排-服務(wù)中-服務(wù)后再次前臺咨詢-送賓-3天內(nèi)售后跟蹤整個流程中，語言動作規(guī)范，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)明確，明確到引領(lǐng)走客人的哪個位置，倒水姿勢及角度，水杯中水的容量，以及標(biāo)準(zhǔn)化語言等，所有員工都按著這個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)去服務(wù)，客人享受到的才是一個規(guī)范的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、細(xì)節(jié)化

美容院不僅僅是產(chǎn)品銷售的場所，更重要的是銷售服務(wù)。細(xì)節(jié)化的服務(wù)是讓顧客進店后享受全面接觸式安撫和情緒舒緩，這就要求每一個細(xì)節(jié)都盡量做到妥帖周到，例如：鋪毛巾、蓋被子、走姿和按摩的每一個動作等，都盡可能讓顧客感覺很舒服。另外，情緒上的感染，例如：店里的美容師向一顧客發(fā)出"哇，你今天好漂亮！"的贊美，當(dāng)?shù)谝粋€美容師發(fā)出時顧客感覺虛假；第二個美容師如此稱贊時顧客回半信半疑；第三個美容師稱贊時顧客便相信了；心情自然高興。這種好情緒使體內(nèi)分泌荷爾蒙，讓皮膚處于最佳吸收狀態(tài)，并散發(fā)出迷人的魅力，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于療效。如果我們的細(xì)節(jié)服務(wù)周到，你說她要護理品會到別家去買嗎？

三、 全員化

現(xiàn)在很多美容院都擔(dān)心員工流失的問題，因為員工流失不僅僅是個人的問題，是顧客流失的關(guān)鍵所在，很多美容師都擁有自己的顧客群，員工走同時也會帶走顧客，這個問題讓我們老板們都非常惱火。其實我們上面說了員工規(guī)范化，而只有我們?nèi)w員工嚴(yán)格按照規(guī)范的流程，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去接待顧客，那么我們的服務(wù)就形成了一個標(biāo)準(zhǔn)，一個表識，一個動作，形成了一個品牌，而不是個人的品牌，從而也不會隨著某個人的流失而經(jīng)營受損，這就是服務(wù)全員化。