汽車后市場的亂沒有想象的那么簡單

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　　創(chuàng)業(yè)者的萬丈豪情大多來自對汽車后市場的俯視，有高度是好事，但看到的只是風(fēng)景。消費者的痛點；汽車后市場的無序競爭，沒有一個哪怕是在一個細分市場能夠呼風(fēng)喚雨的重量級企業(yè)，更別說服務(wù)品牌；汽車后市場無論B2B，C2B，O2O，還是IT技術(shù)（包括硬件和軟件），思維理念等等，都需要變革，因此革命與顛覆的言論有了市場，創(chuàng)業(yè)的切入口到處都是，再加上巨大的，就在眼前的剛性需求，幾乎20年來各種產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告顯示的高速增長數(shù)據(jù)，預(yù)期更是美好，讓汽車后市場對創(chuàng)業(yè)者的吸引力無比巨大。

　　我分明從許多想要在汽車后市場創(chuàng)業(yè)的朋友的眼眸中看到了一望無際的大草原，水草豐美，遍地牛羊。不少行外的朋友，一聊模式?jīng)]有不“高大上”的，一聊運營行業(yè)內(nèi)的全是土鱉，一聊管理行內(nèi)的都是笨豬。不少行內(nèi)兄弟交流也是一樣論調(diào)。汽車后市場奮斗的兄弟的確沒有做好，辯解無用。無論是朋友，還是兄弟都是想在汽車后市場有一番作為，我今天就分享一下汽車后市場風(fēng)景之后的生態(tài)，僅代表我自己眼中的生態(tài)，歡迎斧正！

　　看起來像草原的雨林生態(tài)

　　我沒有去過真正的雨林，雨林的感受都是來自《動物世界》、《人與自然》之類的科普影片，可是我感覺汽車后市場就是一個雨林生態(tài)。有盤根錯節(jié)的參天大樹，有附生其上的藤蔓，總之生態(tài)是非常的復(fù)雜，汽車后市場的生態(tài)復(fù)雜程度不亞于雨林。很多人在外面看汽車后市場之所以有草原的錯覺，我認為是他們感覺自己與汽車零距離就等同與距離后市場很近，甚至是身臨其境，其實思維、心態(tài)、判斷以及所有的感覺都與后市場很遠，再加上已有的從業(yè)經(jīng)驗將自己的位置墊的很高，高瞻遠矚的把汽車后市場錯看成了可以策馬揚鞭的大草原，甚至有些朋友覺得汽車后市場還是塊“處女地”的感覺。

　　汽車后市場歸根結(jié)底是一個服務(wù)的市場，服務(wù)的種類繁多，服務(wù)輸出的體量也是非常巨大的，同樣的服務(wù)需求的層次與供給的品質(zhì)也非常多。舉一個例子，洗車是何其簡單的服務(wù)，從一塊抹布就能做到需要投資幾十萬做幾個豪華工位去提供這種服務(wù)，這是消費者能看到的，一般人看不到的是洗車服務(wù)后面也是有產(chǎn)業(yè)鏈支撐的，或者是帶動了很多行業(yè)的，機械制造、日化、電氣等等。再具象一點，洗車要用到很多氣霧劑產(chǎn)品，供應(yīng)這些氣霧劑的廠商在我國就可能有幾千家，其中比較大的企業(yè)年產(chǎn)值幾十個億，要知道這類產(chǎn)品到服務(wù)商那里的價格貴的三五十塊，便宜的就幾塊錢。洗車以及延伸的汽車美容服務(wù)置于汽車后市場還是個絕對邊緣的細分市場，盡管其很有活力，絕對剛性。

　　汽車后市場核心的細分市場首推保養(yǎng)維修，最直觀的就是換機油三濾的基礎(chǔ)服務(wù)，為這項服務(wù)提供產(chǎn)品技術(shù)支撐的主流廠商，殼牌（目前世界第一大石油公司）、?？松梨冢ㄊ澜缱畲蟮姆钦吞烊粴馍a(chǎn)商，可以理解為最大的“私企”？）、道達爾（全球四大石油化工公司之一）、嘉實多（英國石油，BP是世界上最大的石油和石油化工集團公司之一）、博世（德國最大的工業(yè)企業(yè)之一，相比前面那幾個感覺是百科介紹的很謙虛了）、曼牌和馬勒（與博世一樣都是德國企業(yè)，歷史最短的也70多年了）。前面幾個算是一線品牌與廠商，二線的應(yīng)該就是民族品牌“長城”和“昆侖”，分別屬于“兩桶油”，還有很多品牌與企業(yè)車主都很少知道，但是他們也提供了大量的“裝車油”，簡單的說就是新車里面裝的潤滑油以及4S店供應(yīng)的專用油。其實中國車主應(yīng)該感到幸福，你們基本都是世界500強企業(yè)的客戶，可以很牛逼的說基本都是世界前10強的企業(yè)在為您提供服務(wù)，不信你就看看2013年世界500強的榜單前10位的排名，你就信了！

　　這些企業(yè)隨便拿出一個都堪稱一個“帝國”，他們利潤都超過世界大多數(shù)國家的GDP，屬于那種及其變態(tài)的強大。可以說這是寡頭壟斷的市場，如果沒有這些寡頭的存在，中國的車主不僅要抱怨“燒著世界最貴的油”了，恐怕每一次保養(yǎng)都會讓車主感覺割肉一樣疼！潤滑油在營銷渠道中利潤是非常小的，以至于更換機油這項服務(wù)本身是微利的，可以說是不賺錢的營業(yè)項目，當然4S店的價格較高，是因為其運營成本高，以及把義務(wù)當生意做的無奈造成的。

　　只要你開一家維修站，只要賣老百姓知道牌子的潤滑油，你都可以說自己是世界500強的合作伙伴了。但是目前絕大多數(shù)的維修服務(wù)站的日子都很苦逼，就像置身雨林中一樣，不是“大樹底下好乘涼”，而是你跟陽光雨露都很遠，生存不易，發(fā)展艱辛。因此在汽車后市場幾十年的發(fā)展中都沒有出現(xiàn)強勢的服務(wù)品牌與企業(yè)，但是存在3年5年以上的維修服務(wù)站都還活的不錯，其實是靠維修活著，換油不賺錢，修車的確是賺錢的，歸根到底還是靠服務(wù)賺錢，靠勤奮賺錢。所以保養(yǎng)維修是一個“勤行”，就不存在暴利。

　　雨林前面還有一塊沼澤地

　　最近，很多行業(yè)外的朋友看好配件市場，也出現(xiàn)了不少營銷配件的網(wǎng)站。汽車配件的確在汽車后市場占有很大的比重，確實需要很多創(chuàng)新的模式去改變，也到一個應(yīng)該改變的時候了，說白了就是這個細分市場的確很亂。所以我覺得汽車配件市場亂象叢生的狀態(tài)很像沼澤地，站在邊上看也是水草豐滿，但走進去每一步都不容易，甚至是險象叢生。

　　電商顛覆了很多行業(yè)，為什么到現(xiàn)在還沒有顛覆汽車配件？不是一個“水太深”就能說明的。電商在我看來是在扁平化化渠道之后創(chuàng)造了新需求，這種需求最好沒有天花板。淘寶顛覆最好的就是服裝行業(yè)，我認為淘寶趕上了一個中國服裝產(chǎn)能過剩出口乏力，必須拉動內(nèi)需的時候，以一種螞蟻搬家的方式將廠家的庫存成功的轉(zhuǎn)移到女人的衣柜里！當庫存消耗變現(xiàn)之后，刺激了生產(chǎn)，生產(chǎn)又刺激了消費，進一步固化了消費習(xí)慣，在沒有最便宜只有更便宜，你不買都是吃虧的促銷攻勢下，女人囤積衣服的“錢能”被激發(fā)到男人要崩潰的時候，淘寶就贏了。我就奇怪中國婦聯(lián)為什么不給馬云頒發(fā)一個特殊貢獻獎？淘寶在讓中國女人更美麗的同時，拯救中國的服裝產(chǎn)業(yè)，這可比教育產(chǎn)業(yè)化拉動內(nèi)需干得漂亮多了。

　　顯然汽車配件是不能像服裝一樣被轉(zhuǎn)移到女人衣柜里，只要車能開動，車主不會多存一個配件。主機廠寧可庫存整車也不會庫存配件的，因為賣車是生意，配件是售后服務(wù)的一部分，是盡義務(wù)，誰會去投入資源先做好盡義務(wù)的事情才去做生意呢？所以配件市場中就出現(xiàn)了兩個特有的名詞：主廠件（又叫原廠件）與副廠件。

　　主廠件是指主機廠的正規(guī)供應(yīng)商所生產(chǎn)的配件，其品質(zhì)保障是主機廠以授權(quán)的形式給予背書的。副廠件是沒有主機廠授權(quán)的供應(yīng)商生產(chǎn)的配件，其品質(zhì)只要符合國家有關(guān)部門的標準，不是三無產(chǎn)品就能夠合法進入市場。其實說白了，兩者就是能不能打上主機廠的LOGO，在品質(zhì)上不應(yīng)該存在差異。我不相信在中國作為企業(yè)的品質(zhì)標準有必要高于國家標準，這與企業(yè)降低成本提高利潤的經(jīng)營本質(zhì)不符的。那么副廠件就應(yīng)該是主廠件在汽車使用周期中需求的必要補充才對？按照這個理論，主廠件就應(yīng)該是稀缺資源，事實上在“老三樣”時代，主廠件也的確是稀缺資源（那個時候“老三樣”的國產(chǎn)化率不高是主因），副廠件也的確是有益補充，并且也形成了有利于降低汽車使用成本的生態(tài)體系，一種車型在市場上存在很多副廠件就意味著其維修成本較低，而這一因素也成為汽車銷售時的一個優(yōu)勢。如果這個生態(tài)體系能夠保持下來，配件市場就不會這么亂，至少不會假貨泛濫。

　　汽車前市場不正，汽車后市場必然歪

　　中國汽車工業(yè)在“老三樣”時代之后，車型開始極大的豐富，消費者選擇的增多的同時，主機廠的生產(chǎn)方式與售后的維修方式都發(fā)生了徹底的改變。說汽車就是“攢出來”的一點不為過，主機廠不承擔絕大多數(shù)的零件的生產(chǎn)，而是通過授權(quán)生產(chǎn)的方式將生產(chǎn)最大限度的社會化了，這樣效率高了，成本低了，更重要的是經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移了，分散了，下降了。在這個過程中，中國汽車工業(yè)的核心技術(shù)不掌握在自己的手中導(dǎo)致的結(jié)果不僅僅是汽車民族品牌的悲劇，更大的悲劇是國家標準的嚴重滯后甚至是缺失，結(jié)果就是按照“國際慣例”來，那主機廠就有話語權(quán)了。比如汽車的排放標準，明明是一個國產(chǎn)車，屁股后面寫著“歐4”字樣，赤裸裸的對國家標準的藐視嗎？國4標準跟歐4標準其實是相當?shù)?，國家標準本來就是參照歐美標準制定的，可能是基于國情（據(jù)說與兩桶油有關(guān)）某些參數(shù)有微小的差異。企業(yè)主動的執(zhí)行高于國家的標準應(yīng)該是好事，但歐4與國4本質(zhì)沒有實質(zhì)差別的標準，這就是裝逼！就是為了營銷目的去歧視國家標準。

　　當主機廠為了利益連國家監(jiān)管部門的政令都當做軟柿子捏的時候，那么把“義務(wù)當生意做”就一點都不奇怪了！當賣車的利潤迅速下滑的時候，售后的維修保養(yǎng)就成為其牟利的手段，那么4S店利用天然的信息不對稱去壟斷配件就是必然，過度營銷，過度維修就只是方法而已。維修就成了換配件了，該換的換了，不該換的也換了。為了牟利，主機廠通過4S店這個教育用戶的最佳入口去歧視副廠件來提高和維持主廠件的價格優(yōu)勢就很合理。這樣做的結(jié)果把副廠件逼上絕路的同時，給假冒配件打開了大門。俗話說，上梁不正下梁歪，汽車前市場都不正了，汽車后市場必然就歪了！

　　生態(tài)惡化讓汽車配件市場深陷泥潭

　　副廠件本來價格就比主廠件低，同等品質(zhì)就意味著成本是一樣的，利潤就比主廠件低，再受到主機廠方面在營銷中的歧視，本來其營銷的渠道就是社會化大修廠與維修部，在一段時間內(nèi)4S店的出現(xiàn)連這些渠道到受到擠壓，生存與發(fā)展環(huán)境變的險惡起來。作為副廠件要么退出市場，要么建設(shè)自己的品牌自己的銷售渠道去維持利潤。有核心技術(shù)與能力的廠商的確有機會這樣做，比如博世就建立了不少維修站能夠給很多高端車提供性價比很高的配件與維修服務(wù)，比如很多輪胎國際品牌都開始建設(shè)自己的渠道銷售自己的產(chǎn)品，因為他們還是有能力去跟主機廠叫板。那些沒有這個能力的汽車配件生產(chǎn)企業(yè)，靠生產(chǎn)技術(shù)含量低的配件產(chǎn)品的企業(yè)也得活著，本來副廠件跟假冒配件就界限不清楚，監(jiān)管部門又不給力，終端消費者又沒有能力去鑒別，知識產(chǎn)權(quán)貌似跟沒有一樣，仿冒副廠件法律風(fēng)險及其低，仿冒之路就成了最好的選擇也是必然的選擇，為了提高利潤品質(zhì)也可以不顧了，對于那些類似濾芯、車燈等跟駕駛安全關(guān)系不大的配件就直接生產(chǎn)偽劣的就行。4S店在售后維修的高價策略一方面攫取利潤，另一方面通過價格歧視把不愿意多花錢的客戶驅(qū)逐出去，大量的車主就被推向了社會化的大修廠與維修部，對副廠件的需求又開始巨大起來，假冒偽劣的配件成了剛需，尤其那些周邊配件有時候連車主都知道是假的都愿意購買便宜貨，這個市場就成為越?jīng)]有節(jié)操越賺錢，那誰還擋得住假冒偽劣？這么一個惡的生態(tài)形成了，對于車主而言，一邊是4S店的壟斷與高價蹂躪，一邊是假冒偽劣的低價誘惑，何去何從呢？

　　車型繁多讓配件市場呈現(xiàn)出小雜亂的狀態(tài)

　　汽車是最復(fù)雜的商品，其核心的配件是具有標準化與通用性的，但隨著車型越來越多，其個性化被無限擴大了，配件的通用性被壓制了，雖然其客觀存在但在營銷中被選擇性忽略了。道理很簡單，誰也不會主動的說，我這里賣40萬的車型，其實裝的發(fā)動機與另一款賣20萬的車型的一樣的，甚至兩款車型除了外形和牌子不一樣其他都一樣，售價差了20萬。理論上這些車型之間配件是可以通用的，但是通用了，那么就是對多花了錢的消費者最大的不尊重！人家有錢買好車就應(yīng)該在維修的時候賣給人家價格更高的配件，甚至工時費都要高，這樣才對得起消費者，也能賺到錢，多賺有錢人的錢天經(jīng)地義，貌似還挺正義的，起碼這符合營銷中的80/20法則。所以，主機廠無一例外的不公開信息，維持這種局面。

　　目前市場上有超過一千種車型，就拿一個小小的“濾芯”而言，無論的汽濾還是油濾，一個品牌的產(chǎn)品就要有差不多數(shù)量的型號與之對應(yīng)，廠商可以生產(chǎn)這么多的型號，試問哪個經(jīng)銷商，哪個維修部可能存這么多的貨呢？勢必讓終端維修部只能針對幾個車型提供維修服務(wù)。配件的營銷渠道就要有很多層次，代理一個品牌的配件恨不得發(fā)展一萬個下級經(jīng)銷商去銷售，層級多了，必然就很雜亂，渠道就成了倉庫，就成了物流。營銷渠道復(fù)雜了，假冒偽劣就更有了生存空間，中國汽車工業(yè)發(fā)展的還沒咋地，卻早早的成為假冒配件全球最大的生產(chǎn)國與消費市場，業(yè)內(nèi)有一種說法“在市場中流通的配件中80%是假的”。隨著一個車型存續(xù)時間越來越長，還出現(xiàn)所謂的“拆車件”，“回收件”在這個雜亂的渠道中流通，想想都讓人崩潰。

　　本來標準化的汽車工業(yè)讓配件具有天然的通用性，能夠帶來相對的計劃性生產(chǎn)配件與流通，因為一種車型產(chǎn)銷量是一定的，銷往什么地區(qū)，其使用周期也是一定的，多少易耗易損，多少事故損耗都是可以核算出來的，那準備多少配件肯定是可以計劃的，但是現(xiàn)在的主機廠面對這樣的配件市場誰也不敢計劃了，干脆都授權(quán)出去得了，誰想賺這個錢誰就去承擔風(fēng)險，為了讓授權(quán)的合作伙伴有動力，那就把標準放低，價格再標高，反正4S店里已經(jīng)不在乎價格再高一點了。那么4S店里零整比高就不難理解了，進口原裝車的配件很稀缺，零整比高的離譜，等待維修的周期也很長，多少可以理解，而國產(chǎn)車的配件多的是，零整比也高，因為有的車型在一個地區(qū)都消失了，還有很多配件在經(jīng)銷的門市部里成為絕對庫存，他不賣的貴一些是不可能經(jīng)營的，所以無論進口車還是國產(chǎn)車零整比都低不了。其實除了成本極低的偽劣配件能讓零整比看起來低點，質(zhì)量能過得去的假冒配件的零整比都不會低。

　　“保險+配件”奇葩加深了亂象

　　如果以上說的還是市場混亂的話，那么涉及保險理賠就是體制混亂了。同樣的配件走保險與不走保險價格立即就不同了，修理廠靠保險公司活著，能夠主導(dǎo)定損的維修工崗位都是靠保險公司活著，在不少大修廠里都有這樣一個崗位，賣車險，定損，救援，維修集于一身，其他的崗位都指著他吃飯，他的收入構(gòu)成比工資獎金都是次要的，配件差價與保險公司塞的錢才是主要的，逢年過節(jié)熟悉的車主還要送點禮，還經(jīng)常能倒騰二手車賺錢，絕對是左右逢源的奇葩角色。“配件+保險”的奇葩組合在維修行業(yè)確實養(yǎng)活了很多人，以前很多公車司機都是靠這活著，不黑才怪呢？其實這都不算黑，最多算潛規(guī)則。最黑的現(xiàn)在已經(jīng)在被打擊當中了，據(jù)說已經(jīng)有很多交警已經(jīng)在防腐風(fēng)暴中倒下了，那才是真黑。

　　汽車配件市場從生產(chǎn)、營銷、流通以及體制標準都存在問題，所以一個外行人看到一個兩個所謂的“痛點”太容易，不痛的地方太少。這種利益關(guān)系錯綜復(fù)雜局面中，從業(yè)的都是渾水的魚，因此遍布全國城市中，無論是自發(fā)的，還是規(guī)劃的，都有一種稱作“汽配城”的業(yè)態(tài)，其實就是一個很多痛點匯集的緩沖地帶，起碼倉儲、物流、配送都能解決，甚至低端車的保養(yǎng)維修都能解決。

　　要解決汽車配件的混亂，無論治標還是治本都不是一個企業(yè)，一個模式，一個什么B2B，B2C，O2O能解決的，我倒是覺得這應(yīng)該是行業(yè)組織，政府的有關(guān)部門，相關(guān)單位去解決最頂層，最上游的問題，而保險公司出手去解決中游的問題，之后才有靠市場的方式去解決市場的問題。沒有前兩步走，這個市場的生態(tài)就是一個沼澤地，策馬揚鞭的進去，我只能祝你好運了！

　　汽車后市場不是策馬揚鞭的大草原，是不是沒創(chuàng)業(yè)的機會與合適的切入口了？完全不是這樣，汽車后市場其實已經(jīng)發(fā)展到了一個拐點，隨著車對于用戶而言越來越成為純的代步工具，消費的習(xí)慣開始改變了。移動互聯(lián)網(wǎng)除了本身的創(chuàng)新能夠創(chuàng)造出一些依托于汽車后市場的新興市場外，更重要的其開啟了一個從消費者倒逼整個行業(yè)革命與顛覆的可能，不是很典型的C2B或者是O2O概念，可能是一種有機的融合。這個問題我下一篇文字再去論述，分享。