內(nèi)網(wǎng)安全市場的渠道利益模型探討

以項目為主導(dǎo)的內(nèi)網(wǎng)安全產(chǎn)品市場，因為項目的收益不僅僅依賴于產(chǎn)品本身，渠道在其中扮演著至關(guān)重要的角色，因此渠道利益的分配相對也比較復(fù)雜，很難以一個準(zhǔn)確的數(shù)學(xué)模型量化參與各方應(yīng)該獲利的比例。Chinasec內(nèi)網(wǎng)安全產(chǎn)品在運營方面做了大量嘗試并試圖將這種嘗試轉(zhuǎn)換為具有普遍價值的渠道營銷體系。結(jié)合實際的操作體會，本文提供了一個基于成本項的利潤分配模型以指導(dǎo)渠道體系內(nèi)成員的利益分配。這個模型的實際意義不僅僅局限與內(nèi)網(wǎng)安全市場，所有基于項目驅(qū)動，以知識流傳播為核心價值的渠道營銷體系都有借鑒的意義。先討論一個指導(dǎo)性的原則：

1.區(qū)分預(yù)期利益回報和現(xiàn)實利益回報；在Chinasec內(nèi)網(wǎng)安全產(chǎn)品渠道營銷體系中，為指導(dǎo)成員以前瞻性眼光審視共同市場，嚴(yán)格區(qū)別了預(yù)期利益和現(xiàn)實利益兩個不同收益階段的內(nèi)容。傳統(tǒng)的廠商與渠道利益分割模型探討中，針對的都是收益明確的內(nèi)容，因此直接討論的是在整個渠道價值鏈中利潤的分配問題。Chinasec渠道體系的預(yù)期收益包含了大量不確定的內(nèi)容，這些內(nèi)容作為渠道的增值部分，包含了原始產(chǎn)品的預(yù)期市場價值和體系成員在推廣過程中的增值內(nèi)容。

2.利益分配的總體指導(dǎo)原則：誰投入誰受益；古語云：民不患均而患不公。作為維系體系發(fā)展的一項重要內(nèi)容，利益的分配直接影響到體系的存在。在協(xié)調(diào)各方利益的時候，最重要的是保證指導(dǎo)原則的公平性；在Chinasec渠道營銷體系內(nèi)，職能明確后成員的所有前期投入都視為后續(xù)獲利依據(jù)，保證成員在任何一個環(huán)節(jié)的投入得到合理的回報。這一指導(dǎo)原則與上述對預(yù)期利益和現(xiàn)實利益的分析是統(tǒng)一的。

3.受益比率以投入的公允價值為參照值：對于投入資源的價值和預(yù)期回報每個成員都難免有私利心，在Chinasec的渠道營銷體系內(nèi)，采取了一定范圍內(nèi)的浮動比例制。浮動的區(qū)間以行業(yè)公允價值為參考。體系的成員都長期參與行業(yè)項目的運作，熟悉行業(yè)的規(guī)律，基本清楚各個環(huán)節(jié)的價值所在。共同認(rèn)可的價值體系遠(yuǎn)比經(jīng)過精確數(shù)學(xué)計算的利潤分配模型更具備實操性。

4.以程序正義彌補實體正義的不足。任何利益分配規(guī)則總難避免分歧，無法令體系內(nèi)所有成員滿意。特別是因為地域的差異，投入的成本項價值很難得到廣泛的認(rèn)同。彌補這些缺陷的最佳辦法是在規(guī)則的操作過程中通過程序的公平和公正性來保證。由于在Chinasec的渠道營銷體系中，所有的成員既是游戲規(guī)則的制定者，也是執(zhí)行者，避免了既往任何渠道體系中由一家主導(dǎo)的弊端。當(dāng)然由此帶來的弊端是體系管理成本的增加，會犧牲一部分短期的利益。

在實際的操作過程中Chinasec渠道營銷體系引入了兩套機制，確保渠道的收益。正常的渠道價格折扣體系由于沒有特殊之處，這里不做贅述，僅介紹另外一種項目分成模型，供大家參考。按投入分成的比例分配模型的構(gòu)建思路如下：

1.確定產(chǎn)品/服務(wù)的項目周期；
2.劃分明確的成本投入項；
3.當(dāng)期成本投入如涉及明確的增值內(nèi)容并且其價值可以直接另外得到利益補償，則該階段投入不參與整體收益分配；
4.確定各投入期成本項所占比重；
5.確定成本投入項涉及成員并合并參與成員成本權(quán)重；
6.根據(jù)成本權(quán)重反推利益分配權(quán)重；
7.參考行業(yè)特點和競爭市場環(huán)境，修正利益分配權(quán)重；
8.根據(jù)產(chǎn)品/服務(wù)最終總體收益和體系內(nèi)部成員利益分配權(quán)重分割收益；
9.同一成本項下由多方分擔(dān)者由主導(dǎo)方協(xié)調(diào)內(nèi)部利益分配。

成本項/階段 C1 C2 C3 C4 C5
成本權(quán)重 CP1 CP2 CP3 CP4 CP5
增值價值  VA1  VA2 
修正后成本權(quán)重 ACP1  ACP2  ACP3
利益權(quán)重 VP1  VP2  VP3
參與成員 M1 M2 M3+M1 M4+M3 M5
表一、渠道體系投入比例利益分配模型

參與成員 M1 M2 M3 M4 M5
合并后利益分配權(quán)重 MVP1 MVP2 MVP3 MVP4 MVP5
表二、渠道體系成員項目收益分配權(quán)重表

在此利益模型下，傳統(tǒng)的渠道價格體系如價格折扣、返點獎勵等內(nèi)容不再有實際意義。以信息安全類產(chǎn)品的項目周期為例，自開發(fā)出客戶需求伊始，至服務(wù)終止，通常細(xì)分為以下幾個模塊：銷售線索提供，咨詢服務(wù)提供，客戶關(guān)系維護，產(chǎn)品提供，產(chǎn)品部署和售后服務(wù)。具體的成本項還需要增加墊資方/應(yīng)收款風(fēng)險承擔(dān)方。在這些成本項中，售后服務(wù)有明確的附加值，收益可以分割。咨詢服務(wù)成本項也逐步可以納入增值業(yè)務(wù)范疇，利益分配在一些項目里面可以實現(xiàn)分割。