淺談激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制在銷售管理過程中的作用

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銷售在現(xiàn)代固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載運(yùn)營過程中的關(guān)鍵作用已經(jīng)越來越明顯，而銷售管理的重要性也已經(jīng)日益被眾多固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載管理者所重視。

隨著管理經(jīng)驗(yàn)的摸索和不斷積累，銷售管理過程中團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理約束的必要性和重要作用已經(jīng)被多數(shù)高層管理者所認(rèn)同。

一、良性激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)造良好工作氛圍

銷售需要一個(gè)好的、并且合適的激勵(lì)機(jī)制，為所有業(yè)務(wù)員樹立起一個(gè)可視的成功機(jī)會和榜樣。

只有讓多數(shù)業(yè)務(wù)員明白“付出多回報(bào)就多”的道理，才能更大程度激起銷售團(tuán)隊(duì)工作的積極性，調(diào)動(dòng)多數(shù)業(yè)務(wù)員積極工作的主動(dòng)性，從而全面開展銷售管理工作，為固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載的市場運(yùn)營和銷售業(yè)績打下扎實(shí)基礎(chǔ)，并有效執(zhí)行固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載高層各個(gè)時(shí)期認(rèn)真制訂的市場策略和銷售政策。

已經(jīng)有為數(shù)不少的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載或固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載管理層忽略了這點(diǎn)，他們過去錯(cuò)誤地認(rèn)為：銷售就是簡單地完成公司要求的銷售任務(wù)，不管任務(wù)制訂的是否合理，最后按照所完成業(yè)績分得提成，最終也經(jīng)常會出現(xiàn)完成公司銷售指標(biāo)成空話、銷售隊(duì)伍流動(dòng)性大、銷售管理漏洞多和面對銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)差而無奈局面。

1. 完成銷售指標(biāo)成空話

很多固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載在制訂下年度銷售指標(biāo)的時(shí)候，未能結(jié)合本年度銷售業(yè)績的實(shí)際完成情況并進(jìn)行總結(jié)分析，也沒有對比與既定目標(biāo)的未完成目標(biāo)差距或超額完成比例，從而確定并調(diào)整下年度銷售工作目標(biāo)與計(jì)劃。

他們只簡單根據(jù)公司早期粗略制定的中長期發(fā)展規(guī)劃要求，在每年年底仍然提出一個(gè)類似天文目標(biāo)(多數(shù)情況是)的完成口號，結(jié)果由于缺少分析或未了解下年度銷售及運(yùn)營工作的重點(diǎn)而導(dǎo)致規(guī)定的銷售指標(biāo)再次無法完成(多數(shù)情況是)。

2. 銷售隊(duì)伍流動(dòng)性大

當(dāng)銷售管理缺乏良好激勵(lì)機(jī)制和好的總結(jié)分析習(xí)慣時(shí)，勢必在一定程度上造成一部分人靠機(jī)遇取得成功的不正?，F(xiàn)象。

也因?yàn)闄C(jī)遇現(xiàn)象，直接影響到多數(shù)人的工作積極性，并極大程度損害真正具備工作能力的業(yè)務(wù)員的工作積極性，他們繼而選擇離職;而那些靠機(jī)會成功的人，因?yàn)樘焐喜粫恢钡粝?ldquo;餡餅”，在遭遇困難和失敗后，因?yàn)闆]有能力和無法確認(rèn)是否還會有更好的機(jī)會，在受到公司能力質(zhì)疑后，也會面臨離職或被辭退的命運(yùn)，最終影響銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

3. 銷售管理漏洞多

很多個(gè)體或小型固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載，因?yàn)槿狈Ρ匾匿N售激勵(lì)和績效考核機(jī)制，存在許多管理漏洞。

他們甚至只簡單的規(guī)定銷售提成比例和包干方法，包括一些寬松的銷售報(bào)銷和審核制度，引出層出不窮的銷售管理漏洞，如無故請客、請客多報(bào)銷、未請客也報(bào)銷、市場串貨或調(diào)貨、私自調(diào)價(jià)并賺取差價(jià)和私自飛單等多種不正?，F(xiàn)象。

4. 銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)差

由于缺乏必要的銷售遠(yuǎn)景發(fā)展引導(dǎo)和良性的激勵(lì)措施，也沒有好的管理制度約束，很多業(yè)務(wù)員在來到公司工作數(shù)年后，能力一直沒有很大程度的提升。

不少公司在得到發(fā)展并需要擴(kuò)大銷售規(guī)模的時(shí)候，沒有適合的銷售人才或骨干可以迅速被晉升到位，甚至于很多固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載正苦惱于自己公司多數(shù)業(yè)務(wù)員的能力與公司所要求其具備的能力條件不匹配，從而不得不接受影響公司長遠(yuǎn)發(fā)展的不利局面。

因此，無論是大的集團(tuán)公司，還是一般中、小型固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載，甚至于很小的個(gè)體經(jīng)營戶，都需要根據(jù)自己固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載的實(shí)際經(jīng)營狀況和發(fā)展要求設(shè)定一個(gè)合適的銷售激勵(lì)措施與要求，并針對不同崗位的銷售固定資產(chǎn)管理軟件下載和未來可能的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)提出能力提升要求，同時(shí)引導(dǎo)他們主動(dòng)認(rèn)識職業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃的必要性。

在基層固定資產(chǎn)管理軟件下載和固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載遠(yuǎn)景發(fā)展達(dá)成共識的情況下，如果有好的激勵(lì)措施和機(jī)制，再加上必要的管理要求和約束，最大程度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作效應(yīng)和層級管理、提升與監(jiān)管作用，肯定會對固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載的長遠(yuǎn)發(fā)展有利而無害。

二、不斷完善管理機(jī)制有助于銷售整體素質(zhì)提高

銷售不僅需要激勵(lì)，還需要不斷總結(jié)并持續(xù)完善管理機(jī)制。

好的激勵(lì)措施和職業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展引導(dǎo)雖然在一定程度上可以最大程度調(diào)動(dòng)多數(shù)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，但如果沒有一個(gè)好的管理制度去約束和引導(dǎo)他們正常工作，促使他們最大程度發(fā)揮其個(gè)人工作潛力，也仍然無助于完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)和要求，而且會影響整體銷售能力的提高和發(fā)揮。

1. 建立、健全銷售管理制度

沒有規(guī)矩，不成方圓。

沒有一個(gè)合適的管理制度要求，也就無法向業(yè)務(wù)員明確：哪些事情該做，哪些事情不該做，哪些問題可以自己獨(dú)立解決，哪些問題必須經(jīng)過公司審核才能根據(jù)審核意見解決，哪些時(shí)間段內(nèi)需要做哪些事情。

這些，都需要在固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載不斷發(fā)展的過程中，根據(jù)影響固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載銷售發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)不斷要求和完善，從開始建立到最后健全相關(guān)制度和要求，最終實(shí)現(xiàn)任何時(shí)候任何一位新固定資產(chǎn)管理軟件下載到崗時(shí)可以按照最新完善的管理和制度要求去工作。

2. 合理制訂銷售業(yè)務(wù)規(guī)范或流程

行業(yè)的差別，甚至是產(chǎn)品的細(xì)微差別，都會牽涉到銷售規(guī)范或流程的區(qū)別。

任何固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載，都需要在不同經(jīng)營時(shí)期，根據(jù)不斷變化的市場情況進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略和銷售方案確定，及時(shí)更新市場策略和銷售政策，以幫助和引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)向公司希望的方向努力和工作。

作為固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載的銷售管理人員，需要結(jié)合固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載自身的產(chǎn)品和銷售特點(diǎn)，制訂一個(gè)總的業(yè)務(wù)規(guī)范和操作流程，明確市場開發(fā)的方向、行業(yè)銷售的重點(diǎn)、產(chǎn)品定位的要求、銷售作業(yè)相關(guān)的各個(gè)流程和銷售常識性管理與要求等。

有了這些，所有新、老業(yè)務(wù)員，可以根據(jù)公司既定的銷售策略和市場路線，按照公司引導(dǎo)的作業(yè)流程和方法去工作，并嚴(yán)格遵守公司制訂的各項(xiàng)管理和制度要求，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)與公司發(fā)展目標(biāo)合力最大化的管理目標(biāo)。

3. 不斷注重業(yè)務(wù)和銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)，在固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載長期發(fā)展的任何時(shí)期、任何階段，都不可缺少。

銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)主要集中于主銷產(chǎn)品的基本知識、公司基本概況和固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載準(zhǔn)宣傳優(yōu)勢、固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載文化和職業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃引導(dǎo)、公司及銷售管理制度、銷售規(guī)范和業(yè)務(wù)操作流程、銷售溝通和其他銷售能力提升等相關(guān)。主要以固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載內(nèi)部培訓(xùn)為主，適當(dāng)輔以外訓(xùn)。

只有不斷堅(jiān)持培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，并持續(xù)建立和完善固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)資料，才能最大程度提高業(yè)務(wù)員的銷售作業(yè)能力，完善銷售團(tuán)隊(duì)的管理能力，提升固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載團(tuán)隊(duì)銷售素質(zhì)，并最終完成固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載各項(xiàng)銷售指標(biāo)與任務(wù)要求。

三、銷售層級監(jiān)管的作用和要求在營銷管理過程中不可或缺

只有實(shí)現(xiàn)銷售層級式的監(jiān)管和要求，才能極大程度發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，同時(shí)提升銷售整體素質(zhì)和各級主管的銷售管理能力，也避免了銷售總監(jiān)或部長一人專管或獨(dú)管的不利影響和弊端。

截止目前，仍然有一定比例的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載，所采用的銷售管理模式是銷售總監(jiān)或銷售部長一人專管并管所有事的方式。

我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，很多固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載在新招一批業(yè)務(wù)員后，盡管歷經(jīng)數(shù)月，仍然無法看到新業(yè)務(wù)員有效成長的起色。固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載能夠作出的選擇：要么降低崗位要求錄用，要么不得不辭退重新招聘。

而我們再去觀察多數(shù)固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載的那些老業(yè)務(wù)員們，雖然在固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載工作多年，按理說應(yīng)該是德才兼?zhèn)?，但讓眾多固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載經(jīng)理人失敗并苦惱的是：這些老業(yè)務(wù)員，不但沒有起到骨干和帶頭人的作用，也不具備馬上晉升和擔(dān)任更重要工作崗位的能力與條件，甚至于在公司招進(jìn)一批新人后，他們反而會在新人面前散布一些不利于新人穩(wěn)定和繼續(xù)努力工作的不實(shí)消息或言論。

為什么會出現(xiàn)這些現(xiàn)象呢?甚至于這些現(xiàn)象是多數(shù)固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載正在面臨而且還將繼續(xù)面臨的一個(gè)困惑呢?

究其原因，是我們沒有認(rèn)識到銷售管理是一個(gè)層級管理的機(jī)制和過程，需要建立、健全并明確銷售各崗位工作職責(zé)與要求。

很多人明白團(tuán)隊(duì)作業(yè)的力量大于個(gè)人作業(yè)的價(jià)值，但很大一部分人未能充分理解這句話的含義。

所以，會經(jīng)常出現(xiàn)前面介紹的事情，銷售總監(jiān)或部長一個(gè)人要去負(fù)責(zé)所有銷售有關(guān)的工作，把原本屬于業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)員自己要做的事情，都主動(dòng)或被動(dòng)地做完了。

結(jié)果是：所有人都明白，他們的業(yè)務(wù)“老大”確實(shí)是“老大”，非他不行;但所有的銷售主管和公司其他經(jīng)理人也都明白——除了這位“老大”，其他任何人也都無法擔(dān)當(dāng)起主管甚至哪怕是業(yè)務(wù)員的職責(zé)，最終也沒有按照團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方式在工作，這位總監(jiān)或部長本該發(fā)揮的領(lǐng)導(dǎo)作用大打折扣。

所有已經(jīng)這樣、仍然這樣或正準(zhǔn)備繼續(xù)這樣工作的銷售經(jīng)理們，他們本應(yīng)該這樣：利用公司已經(jīng)確定或經(jīng)爭取同意確定的好的激勵(lì)政策和措施，結(jié)合公司不斷完善的銷售管理制度和流程要求，根據(jù)不同銷售崗位和職責(zé)要求，明確業(yè)務(wù)員和銷售主管應(yīng)該承擔(dān)的工作職責(zé)和應(yīng)該具備的工作能力與條件，著重各銷售主管在銷售和管理過程中的引導(dǎo)、監(jiān)管和糾正作用，使他們在享受公司銷售管理待遇和被激勵(lì)的同時(shí)，切實(shí)承擔(dān)起銷售主管的責(zé)任和義務(wù)，要求他們管理好自己，并帶好每一位新、老業(yè)務(wù)員，確實(shí)遇到困難或問題后，能夠及時(shí)解決或反饋;而此時(shí)，我們的銷售總監(jiān)或銷售部長，將同公司各其他高層經(jīng)理人一起，重點(diǎn)制訂公司運(yùn)營戰(zhàn)略和市場銷售策略，并及時(shí)幫助銷售團(tuán)隊(duì)解決困難和問題，在最短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)銷售問題，快速糾正或調(diào)整銷售策略和計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售力量的最大化。

因此，我們需要重點(diǎn)提升銷售團(tuán)隊(duì)及銷售主管們的管理和作業(yè)能力，從而最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和各業(yè)務(wù)員銷售能力的提升。如果我們已經(jīng)在這方面開始努力并奏效，但我們的公司可能還缺乏必要的銷售激勵(lì)和管理措施，建議在不放棄銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和能力提高的同時(shí)，爭取公司各高層經(jīng)理人的認(rèn)同和支持，及時(shí)建立、健全相應(yīng)銷售激勵(lì)措施和銷售管理制度與流程要求。

銷售激勵(lì)、銷售制度與流程規(guī)范和層級銷售管理職責(zé)要求這三個(gè)方面，其實(shí)缺一不可，而且起著相輔相成的作用。

很多固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載已經(jīng)在不斷總結(jié)和完善之后，相對理解并做到了中間這點(diǎn)，并正在不斷完善和加強(qiáng)要求。如果缺少其他兩點(diǎn)的相輔相成，就容易使固定資產(chǎn)管理軟件下載產(chǎn)生公司在單方面要求的不利影響力。因此，剩下的兩點(diǎn)，可能也是我們在21世紀(jì)的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載運(yùn)營和銷售管理過程中必須重視和完善的工作重點(diǎn)。

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