終端訪問鎖定哪幾類人

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在對機房管理系統(tǒng)下載人員進行機房管理系統(tǒng)下載技巧培訓時會了解到，在日常的市場調(diào)查過程中，終端的訪問可以是說是最直接也是最有效的手段，終端訪問的概念不只是走馬觀花的終端巡場，也不是只問銷量不問其他，它是個命題明確、準備充分、對象鎖定的完整流程。其中對象的鎖定是一個很重要的技術環(huán)節(jié)。結合多年的市場經(jīng)驗，泛普軟件網(wǎng)專家認為終端六必訪的對象按訪問順序鎖定為六類人：　
　　一、導購員；終端的臨門一腳的創(chuàng)造者，是我們最先要接近的對象。訪問形式最好暗訪，場所定位在終端現(xiàn)場。除了檢查終端的位置、陳列的規(guī)范等外，訪問者要扮做顧客對導購人員的產(chǎn)品知識、主要賣點、問題解答方式都做一個評價，并巧妙地提出所需了解的問題，得到第一手的訪問資料；
　　*關注點：　
　　A、已方與競爭方的導購都要訪問，可以用矛盾法得出解決思路；　
　　B、事后亮出身份，和已方導購做深入溝通，掏出他的“心里話”；　
　　二、賣場主管：在機房管理系統(tǒng)下載技巧培訓課程中強調(diào)，從賣場主管口中得到的消息是真實的評價與數(shù)據(jù)，終端的導購人員有沒有機房管理系統(tǒng)下載能力、公關能力，競爭對手的機房管理系統(tǒng)下載政策，已方與其他廠家的支持政策，對業(yè)務人員的評價都可以從中聽到部分端倪；　
　　*關注點：A、態(tài)度一定要誠肯，最好由人介紹認識，以免出現(xiàn)不必要的尷尬；　
　　B，最好能拿到最近的機房管理系統(tǒng)下載數(shù)據(jù)，成為第一手資料；　
　　三、顧客：最好是已經(jīng)成交的顧客，可以從中了解到購買自己或其他廠家產(chǎn)品的最根本原因，有些顧客購物的原因是很簡單的也是你不曾會想到的，如有的顧客僅是為了產(chǎn)品的顏色與家居顏色的配套而產(chǎn)生購買行為，有的則是對品牌產(chǎn)品有概念就真接購買，有的是為了優(yōu)惠價格而來，因為樣本購買行為的不同性，所以樣品采樣數(shù)量要盡可能多些最好在20個左右；　
　　*關注點：　
　　A、顧客樣本除現(xiàn)場采集外，還要通過售后人員推薦的忠實顧客的家訪、競爭對手顧客的現(xiàn)場訪問等幾方面來組合完善；　
　　B、有意識地區(qū)分開顧客的身份，如老人、中青年人，男性、女性，忠誠顧客、競爭對手的顧客等幾類人群樣本；
    四、售后服務人員：很多調(diào)研者會對忽略了這個調(diào)查對象，但就是在這里你反而可以得到最多的真實資料；售后人員對產(chǎn)品最熟悉，對客戶的報怨最了解，產(chǎn)品的質(zhì)量與改進意見大部分來自于這個群體的反饋。具體的方法是對客戶維修檔案進行有效整理，售后人員訪談會來解決；　
　　*關注點：　
　　A、不要走入產(chǎn)品問題的死胡同，要引導售后人員多講消費者反映的問題，并讓售后人員提供忠誠客戶名單；　
　　B、合理利用維修檔案，用散點圖可找出產(chǎn)品質(zhì)量最集中的幾個問題；　
　　五、業(yè)務人員：包括經(jīng)銷商業(yè)務、廠方業(yè)務，順序也要是先經(jīng)銷商業(yè)務再廠方業(yè)務，事實上往往兩者給你闡述的問題大相徑庭，如經(jīng)銷商業(yè)務提出的大部分是廠家支持力度小、培訓不及時、日常指導少、賣場難搞定等問題，廠方業(yè)務提供的大部分是經(jīng)銷商執(zhí)行力差、導購員素質(zhì)低下、公司費用不足等問題；；原因主要是立場與觀察問題的角度不同造成的。在這里的重點就是參照前面四個訪問的結果作好有效的鑒別。并針對調(diào)查的重點課題引導對方的方向；　
　　*關注點：　
　　A、不偏聽偏信，多與實際調(diào)查相對比；　
　　B、要求業(yè)務人員拿出相關事實與數(shù)據(jù)做佐證；　
　　六、經(jīng)銷商：把經(jīng)銷商放在最后是有原因的，一是經(jīng)銷商對終端的理解反而是最少的，他去終端的次數(shù)可能比任何人都少。得到的信息大部分是道聽途說，但對他的訪問是必不可少的，因為他是終端產(chǎn)生問題的根源所在?！?br /> 　　關注點：　
　　A、在征詢意見時要做到少說多聽；　
　　B、有必要的話對拉經(jīng)銷商去一下終端，看一下問題；到他的倉庫看一下庫存，拉一下近期進貨的清單，了解下他的主銷產(chǎn)品結構，從言談話語中聽一下他對廠方和競爭對手的意見（主要是廠方政策與業(yè)務評價）、對管理的見解；　
　　C、在調(diào)查結束時可給經(jīng)銷商寫一份終端的建議書，多給他提出有益的意見，相信你會交到這個朋友；　
　　在實際的工作中，如果能做到這六必訪，相信大部分調(diào)研者都會得到較滿意的結果，當然，六必訪畢竟是過程，前期調(diào)研目標的確定，調(diào)研工具的提前準備也是必須的。

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