化解價(jià)格異議的十種技巧

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當(dāng)機(jī)房管理系統(tǒng)下載人員向顧客推銷商品的時(shí)候，十個(gè)顧客中就有九個(gè)顧客會(huì)對(duì)商品吹毛求疵，指責(zé)商品價(jià)格太高。 在進(jìn)行機(jī)房管理系統(tǒng)下載技巧培訓(xùn)結(jié)束之后，發(fā)現(xiàn)這種行為無(wú)外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識(shí)和智慧;二是為要求減價(jià)尋找借口;三是因?yàn)閮r(jià)格太貴，以此作為不購(gòu)買的理由;四是對(duì)商品本身的確有疑慮。
    只要機(jī)房管理系統(tǒng)下載人員明白了這些原因，針對(duì)顧客行為酌情對(duì)待便可以應(yīng)付有章了。 泛普軟件小編整理了以下十點(diǎn)化解價(jià)格異議的方法，以供參考。
    一、實(shí)話實(shí)說(shuō)法 
    面對(duì)價(jià)格計(jì)較的顧客，機(jī)房管理系統(tǒng)下載人員在顧客提出異議的最初階段闡述價(jià)格的公道性，現(xiàn)實(shí)說(shuō)“法”，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對(duì)方安心，不再抵抗價(jià)格，然后故意請(qǐng)求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定購(gòu)買。 
    二、優(yōu)勢(shì)凸顯法 
    機(jī)房管理系統(tǒng)下載員在機(jī)房管理系統(tǒng)下載過(guò)程中，為使顧客接受價(jià)格，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，然后針對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行證明或說(shuō)明，使這項(xiàng)單一的優(yōu)點(diǎn)成為影響顧客決定購(gòu)買的最大因素，這也是在機(jī)房管理系統(tǒng)下載過(guò)程中機(jī)房管理系統(tǒng)下載員最常用的法寶之一。 
    三、利益共有法 
    對(duì)機(jī)房管理系統(tǒng)下載中層管理者進(jìn)行中層管理培訓(xùn)時(shí)，面對(duì)顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，難以爽快地做出決定的時(shí)候，許多機(jī)房管理系統(tǒng)下載員喜歡在一旁催促或者一味強(qiáng)調(diào)多送贈(zèng)品或者賭咒發(fā)誓的強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格低。殊不知催促是在威脅顧客成交，過(guò)分強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品說(shuō)明物所不值，賭咒發(fā)誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價(jià)格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。所以導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服客戶降低價(jià)格方面要站在朋友的立場(chǎng)考慮顧客的利益。強(qiáng)調(diào)商品本身對(duì)顧客的價(jià)值和利益，而把價(jià)格降低為次要問(wèn)題。同時(shí)在利益的闡述時(shí)，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了機(jī)房管理系統(tǒng)下載而介紹產(chǎn)品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產(chǎn)品。 
    四、預(yù)先設(shè)計(jì)法 
    首先認(rèn)清顧客抱怨價(jià)格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，拿出這些對(duì)應(yīng)的策略，拿出充分證據(jù)，說(shuō)出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。 
    五、自信商品法 
    機(jī)房管理系統(tǒng)下載員必須實(shí)實(shí)在在的掌握公司的魅力、產(chǎn)品的魅力及產(chǎn)品服務(wù)的魅力，以飽滿的自信作為后盾，充分相信公司的產(chǎn)品售價(jià)是合理的，是物有所值或者物超所值的，這樣才能使價(jià)格的說(shuō)服力大為增加。
    六、收集證據(jù)法 
    廣泛收集和整理出可證明產(chǎn)品價(jià)格合理的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧客證明價(jià)格的合理性。抱怨價(jià)格高的顧客心理究竟在想什么?他們是認(rèn)為“價(jià)錢”最重要，還是不在乎“品質(zhì)”好壞呢?敏銳的導(dǎo)購(gòu)員在說(shuō)服顧客時(shí)，不僅要證明品質(zhì)要好，還有認(rèn)為“錢”花的有價(jià)值。 
    七、以退為進(jìn)法 
    當(dāng)顧客以你的產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由，要求你在價(jià)格上做出讓步時(shí)，你可以先肯定對(duì)方意見中非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，與客戶產(chǎn)生共鳴，在借機(jī)順勢(shì)的表達(dá)自己自己不同的看法。 
    八、迂回補(bǔ)償法 
    機(jī)房管理系統(tǒng)下載員在實(shí)際機(jī)房管理系統(tǒng)下載中，有的時(shí)候也會(huì)遇到依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點(diǎn)，品牌影響力、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，還是轉(zhuǎn)移不了顧客對(duì)價(jià)格的窮追不舍，這個(gè)時(shí)候機(jī)房管理系統(tǒng)下載員就要在力所能及的范圍內(nèi)，通過(guò)其他方式對(duì)顧客進(jìn)行補(bǔ)償，滿足利益心理。
    九、借用外力法 
    機(jī)房管理系統(tǒng)下載員面對(duì)那些對(duì)價(jià)格死死糾纏不放的顧客，多是既愛(ài)又恨。愛(ài)，因?yàn)樗麄兙褪钱a(chǎn)品的目標(biāo)顧客;恨，因?yàn)樗麄儗?duì)價(jià)格要求太認(rèn)真，很難打發(fā)。面對(duì)這樣的顧客，聰明的機(jī)房管理系統(tǒng)下載員喜歡借助領(lǐng)導(dǎo)或者主管的幫忙，把這種較為棘手的價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移給領(lǐng)導(dǎo)，或者和領(lǐng)導(dǎo)演雙簧，讓顧客感覺(jué)這個(gè)價(jià)格的下浮，的確不容易。讓顧客承擔(dān)一個(gè)愧疚或感謝心理。 
    十、先緊后松法 
    機(jī)房管理系統(tǒng)下載員在確定了顧客的購(gòu)買欲望后，面對(duì)顧客壓價(jià)的要求，先要以堅(jiān)定的口氣，心平氣和的向顧客解釋不降價(jià)的理由，然后根據(jù)顧客的態(tài)度逐漸改變還價(jià)策略。
    總之，機(jī)房管理系統(tǒng)下載員在機(jī)房管理系統(tǒng)下載實(shí)戰(zhàn)中，要根據(jù)顧客對(duì)價(jià)格要求的松緊程度，以及顧客面對(duì)價(jià)格的態(tài)度，靈活調(diào)整自己解決顧客價(jià)格異議的辦法，爭(zhēng)取做到事半功倍。

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