市場目標(biāo)管理軟件下載：農(nóng)村市場，中小企業(yè)應(yīng)該做操作？

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    對于中小企業(yè)來講，究竟應(yīng)該如何來運(yùn)作與管理農(nóng)村市場呢？

    中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的難點

    對于中小企業(yè)而言，在品牌、產(chǎn)品品類、人才和資金實力等多方面大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢，在目標(biāo)管理軟件下載推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計劃性、針對性和創(chuàng)新性，電視廣告、價格戰(zhàn)、買贈等等，陷入“怪圈”，疲于支撐。相對于城市市場而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個全新的經(jīng)營環(huán)境，對于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來講的確存在一系列的經(jīng)營難題。

    1、區(qū)域廣，市場分散，終端零售網(wǎng)點數(shù)量龐雜且單點容量小，單獨(dú)開發(fā)不經(jīng)濟(jì)。以河南省為例，全省共有110個縣、1907個鎮(zhèn)、6000多萬農(nóng)村人口。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。廠家面對業(yè)務(wù)人員數(shù)量少、市場資源和費(fèi)用不足等現(xiàn)實，表現(xiàn)出來的是市場開發(fā)乏力。

    2、品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市場，哪個企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費(fèi)者隨時看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌”。如在浙江市場，吉德、金魚洗衣機(jī)銷的很好，在洛陽市場，中日洗衣機(jī)也銷的不錯。

    3、季節(jié)性強(qiáng)，單店流量小，管理維護(hù)難。如很多農(nóng)村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來有錢的時候才消費(fèi)，還有對于化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，更是具有很強(qiáng)的季節(jié)性，再比如很多農(nóng)村市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時不怎么賣，只有大集時賣的好等等，這些市場的特點導(dǎo)致廠家在網(wǎng)絡(luò)的管理維護(hù)上難度很大。

    4、渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶基本上都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場需求機(jī)會逐步發(fā)展起來的，以“夫妻店”居多，市場業(yè)績大都是通過自然計劃管理軟件下載實現(xiàn)的，市場操作經(jīng)驗相對匱乏，并且經(jīng)營意識陳舊，小富即安思想嚴(yán)重，注重現(xiàn)實短期利益，導(dǎo)致廠家的一些操作思路在終端不能有效實施。

    5、物流配送、售后服務(wù)等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地域分散、消費(fèi)零散，物流配送費(fèi)用相對高昂，經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一個很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的物流配送很難獨(dú)自完成；售后服務(wù)體系的建立也要考驗廠家的實力，建的售后服務(wù)點多了成本高，少了必將影響品牌的信譽(yù)度。

    很多企業(yè)雖然都意識到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大容量空間，但是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的目標(biāo)管理軟件下載環(huán)境和目標(biāo)管理軟件下載特點顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對于如何有效經(jīng)營更是沒有找到有效辦法。

    中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的思路和原則

1、廠商聯(lián)合、資源集中：即實現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)型，使其成為企業(yè)在市場精耕細(xì)作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財力資源在終端投入，這就要求建立較強(qiáng)的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財力資源作為市場精耕細(xì)作中的有效補(bǔ)充，通過掌控代理商來掌控重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場資源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重點或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場。

    2、終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點決定了對于不同的終端具備不同的適合運(yùn)作的產(chǎn)品，要對自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類和定位，適合哪個終端的產(chǎn)品就要在哪個終端渠道進(jìn)行運(yùn)作。不同品種的特點決定了必須采取全面開發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個渠道的用藥特點和公司的實際資源特性所決定的，對于任何一個終端都不能放棄，都要通過有效的資源整合進(jìn)行全面的開發(fā)和拓展。對區(qū)域網(wǎng)點分類管理，如對于每個縣級區(qū)域選出5-10家重點終端進(jìn)行門頭、展柜等形象包裝，每個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)2-3家進(jìn)行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點，同時給予人力、物料、促銷等資源的重點支持和跟蹤，實現(xiàn)單店突破。

    3、單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場的拓展其實是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和諧。比如一種白酒對一個新市場，我們可以考慮在淡季的時候先進(jìn)餐飲，這樣由于是新品價格不透明，經(jīng)銷商愿意運(yùn)作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進(jìn)商超來提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場等等。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點，針對性地以單個產(chǎn)品系列為主推，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和銷量的突破，從而對其他系列的產(chǎn)品有帶動作用，有節(jié)奏地推動下一系列產(chǎn)品的突破。

    4、推廣拉動、區(qū)域突破：通過不同形式的促銷對集中鋪貨后的市場進(jìn)行拉動，包括社區(qū)促銷、廣場促銷、店外促銷、抽獎促銷、免費(fèi)派送等提高終端動銷。企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導(dǎo)區(qū)域市場，加大主導(dǎo)區(qū)域市場的投入力度，對主導(dǎo)區(qū)域市場精耕細(xì)作，提高市場占有率，以點帶面，滾動復(fù)制，最終實現(xiàn)區(qū)域突破，進(jìn)而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場。

    5、兩個平臺、一支隊伍：一個是以市場部、計劃管理軟件下載管理部為主體的市場支持平臺，一個是以區(qū)域代理商或經(jīng)銷商為主體的區(qū)域運(yùn)營平臺，廠家通過兩個平臺可以加強(qiáng)對區(qū)域市場的有效管控、提升渠道運(yùn)營效率、實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細(xì)作。同時要加強(qiáng)培訓(xùn)、有效引導(dǎo)，將一線業(yè)務(wù)人員打造成一支更能有效經(jīng)營區(qū)域市場的顧問型業(yè)務(wù)隊伍，能夠作為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理顧問，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場，包括對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工作的檢查、管理和培訓(xùn)指導(dǎo)。

    中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的策略

    針對農(nóng)村市場的特點以及消費(fèi)特征，中小型企業(yè)在發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的同時，應(yīng)根據(jù)自身的實際情況，制定適合自身發(fā)展的各項目標(biāo)管理軟件下載策略。

    1、產(chǎn)品策略

    在產(chǎn)品策略的設(shè)計上應(yīng)注意一下幾點：

    （1）在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計上，貼近農(nóng)村市場的需求。企業(yè)要明白：農(nóng)村市場不是城市市場的簡單延伸。要成功下鄉(xiāng)，就要調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)思維，深入農(nóng)村市場去了解其最真實的消費(fèi)需求，還應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域的需求特點加大區(qū)域性產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)的力度。

如農(nóng)村消費(fèi)者評價好手機(jī)有以下標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)實耐用，有分量；性價比高，價格實惠；使用操作簡單；外表亮麗時尚；常用功能齊全等等。舉例來說，很多農(nóng)村消費(fèi)者并不喜歡簡約外形的手機(jī)，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機(jī)聽音樂的人少，與其配個好的耳機(jī)，不如將手機(jī)喇叭做得悅耳、響亮；農(nóng)村地區(qū)對信號的要求高，藍(lán)牙等功能幾乎沒用。
    （2）做好產(chǎn)品線組合規(guī)劃。針對農(nóng)村市場應(yīng)采用“中低檔產(chǎn)品”為主，“高端產(chǎn)品”為輔的市場策略。以主利潤產(chǎn)品樹立強(qiáng)勢區(qū)域品牌形象，并分割部分中高利潤產(chǎn)品，突出銷量，表現(xiàn)利潤；加強(qiáng)走量產(chǎn)品的高市場覆蓋率，以大流通的形式（著重：精美的包裝，超低的價格，大力的返點），來攪亂低端市場。

    *走量產(chǎn)品：適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，銷量特別大，可建立分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場占有率。

    *利潤產(chǎn)品：適合大眾消費(fèi)，銷量大，有較高的利潤空間，有利于擴(kuò)大經(jīng)銷商知名度和市場地位。

    *形象產(chǎn)品：適合中高端人群消費(fèi)，銷量相對較小，但是分銷利潤空間特別大，提高我產(chǎn)品的檔次和市場形象。

    （3）把握產(chǎn)品推進(jìn)節(jié)奏。根據(jù)市場的表現(xiàn)和產(chǎn)品上市周期的變化，企業(yè)應(yīng)適時調(diào)整產(chǎn)品在組合中的位置，如形象產(chǎn)品通過降低價格變?yōu)槔麧櫺彤a(chǎn)品，利潤型產(chǎn)品通過降價變?yōu)樽吡慨a(chǎn)品，走量產(chǎn)品通過降價變?yōu)榉阑饓Ξa(chǎn)品等，既能保持市場的份額的持續(xù)增長，又能夠激發(fā)渠道經(jīng)銷商的積極性，還能夠有力打擊或阻止競爭產(chǎn)品的市場擴(kuò)張。

    2、價格策略

    （1）農(nóng)村市場對于價格的敏感度比較高，企業(yè)制定的走量產(chǎn)品價位要在主流價格帶以內(nèi)。農(nóng)村消費(fèi)水平不高，價格敏感度高，品牌認(rèn)知有限，只要是價格低廉，就會受到農(nóng)民的喜歡。故企業(yè)在定價時，要注重把握農(nóng)村消費(fèi)者對產(chǎn)品的心理價位，降低生產(chǎn)成本，最大限度提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，才能在農(nóng)村市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢?？煽诳蓸穼K端零售商的供貨價位是24瓶裝每箱48塊錢，非?？蓸?2瓶裝19塊錢。正是這每瓶幾毛錢的差價，使得非?？蓸吩谵r(nóng)村異?；鸨煽诳蓸繁黄瘸烦鲛r(nóng)村市場。

    （2）穩(wěn)定的價格體系，合理的利潤空間。各級網(wǎng)絡(luò)推行“階梯定價”策略，制定極具競爭力的價格體系，滿足渠道各級的利潤需求，實現(xiàn)主營或?qū)I。各分銷渠道價格必須由分銷商和特約分銷商嚴(yán)格管理和控制，杜絕一切降價和低價傾銷活動,嚴(yán)防跨區(qū)域計劃管理軟件下載，凈化市場價格體系。

    （3）保證足夠的推廣資源與推廣空間。市場投入費(fèi)用必須做好預(yù)算，合理的價位才能保證渠道經(jīng)銷商的計劃管理軟件下載利益，也才能保證有足夠的市場推廣費(fèi)用。農(nóng)村市場的產(chǎn)出率和回報率，并沒有想象的那么大。過去采用大投入、大產(chǎn)出的方式，陷入了虧損的泥潭。因此需要運(yùn)作農(nóng)村市場既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場趨勢，保證適當(dāng)?shù)耐度?，使市場形成一個良性循環(huán)。

    （4）不贊成或主動發(fā)起價格戰(zhàn)，但要有應(yīng)對價格戰(zhàn)的策略，有自己的防火墻產(chǎn)品，防火墻產(chǎn)品的銷量要受限制，可以作為渠道進(jìn)貨的牽引政策，如進(jìn)多少利潤性的產(chǎn)品可以配一定數(shù)量的防火墻產(chǎn)品。

    （5）允許價格的靈活性。農(nóng)村消費(fèi)者對價格的敏感度很高，零售價格提高一點，銷量馬上就會降低。價格微調(diào)，既不能影響到現(xiàn)有消費(fèi)者的選擇，又要產(chǎn)生價格操作空間。如產(chǎn)品在上市初期可以允許終端有一定的加價幅度，但要有最高限價；當(dāng)產(chǎn)品賣開以后，要控制產(chǎn)品的最低限價。

3、渠道策略

    （1）選擇合適的代理商，與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由于農(nóng)村市場的非凡性，企業(yè)拓展農(nóng)村市場的工作，主要還是依托經(jīng)銷商來完成。事實上，所有進(jìn)入農(nóng)村市場的品牌，無一例外地選擇了代理商操作農(nóng)村市場。所以，選擇一個合適的經(jīng)銷商，尤其是縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級分銷商來進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是做好農(nóng)村市場的關(guān)鍵。企業(yè)要從戰(zhàn)略的角度審閱與經(jīng)銷商的關(guān)系，選擇那些實力、發(fā)展?jié)摿退刭|(zhì)水平都比較高的經(jīng)銷商。一旦選定了經(jīng)銷商，就要與之建立長久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，努力實現(xiàn)共同成長、共擔(dān)風(fēng)險、互利雙贏的目標(biāo)。

    （2）對區(qū)域市場進(jìn)行分類，通過資源集中投打造標(biāo)桿市場，實現(xiàn)區(qū)域突破以后，進(jìn)行滾動復(fù)制，最終實現(xiàn)區(qū)域市場有計劃、有步驟的階段性提升。如將所轄區(qū)域劃分成ABC三類市場，可概括為“區(qū)別主次，分類管理”。它將管理對象分為A、B、C三類，其關(guān)鍵在于區(qū)別一般的多數(shù)和極其重要的少數(shù)。其中A類市場為市場消費(fèi)能力較高，商品在該區(qū)域的品牌認(rèn)知度和形象基礎(chǔ)比較好，代理商比較配合的市場，作為重點培養(yǎng)型市場；B類市場為相對A類市場而言較差一點的區(qū)域，作為穩(wěn)步提升型市場；C類市場為下一階段重點培養(yǎng)型市場。

    市場分類規(guī)劃表：

    （3）網(wǎng)絡(luò)化布局。點、線、面是網(wǎng)絡(luò)化的基本要素，目標(biāo)管理軟件下載渠道網(wǎng)絡(luò)化的實質(zhì)，就是通過合理設(shè)計網(wǎng)點、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流與談判流在目標(biāo)管理軟件下載活動各個參與者之間有效組織與順暢運(yùn)行。

    1）布置網(wǎng)點

    不管廠家采取何種渠道戰(zhàn)略，都要植根于網(wǎng)點建設(shè)。網(wǎng)點是指商品計劃管理軟件下載、消費(fèi)的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點，廠家就是在各個網(wǎng)點上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡。網(wǎng)點布局是廠家渠道設(shè)計與開發(fā)最基礎(chǔ)性的工作，網(wǎng)點建設(shè)如何，最能考驗渠道設(shè)計的水平。網(wǎng)點布局主要考慮網(wǎng)點設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點，最大限度地接近消費(fèi)者。

    2）疏通網(wǎng)線

    網(wǎng)線是指網(wǎng)點與網(wǎng)點、網(wǎng)點與廠家、網(wǎng)點與消費(fèi)者、網(wǎng)點與中間商之間的連線，類似于連接城鄉(xiāng)的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷流等流程在各個網(wǎng)絡(luò)成員之間傳播和溝通；同一產(chǎn)品可能經(jīng)過不同線路分銷，不同產(chǎn)品也可能經(jīng)過同一線路分銷；對于區(qū)域代理商來講，建立合理的分銷路線能夠最大限度降低分銷成本，調(diào)整和優(yōu)化線路是一項經(jīng)常性的工作。

    3）擴(kuò)大網(wǎng)面

    網(wǎng)面也稱市場覆蓋面，指網(wǎng)點、網(wǎng)線所覆蓋的市場廣度。目標(biāo)管理軟件下載網(wǎng)點市場覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費(fèi)者，提高市場占有率，擴(kuò)大銷量和提高知名度。依據(jù)市場中出現(xiàn)的新的終端形式，打造連鎖、直供、分銷等立體型的渠道網(wǎng)絡(luò)，并且注重各渠道間協(xié)同與呼應(yīng)。

    （4）重點突破。將目標(biāo)管理軟件下載資源投放到一個或幾個較小的區(qū)域市場或?qū)ζ髽I(yè)目標(biāo)管理軟件下載有重大意義的市場區(qū)域內(nèi)，重點突破。優(yōu)點是對于目標(biāo)管理軟件下載資源有限的企業(yè)，特定階段內(nèi)可以集中有限的人力、物力，集中突破一個小區(qū)域市場，如能輔以多種目標(biāo)管理軟件下載手段，短期內(nèi)拿下應(yīng)當(dāng)不是太大的問題。

    （5）市場蠶食。

將目標(biāo)管理軟件下載資源有計劃、有步驟地投放到目標(biāo)市場，合理安排目標(biāo)管理軟件下載力量，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步蠶食的策略，逐塊占領(lǐng)市場，之后連接成片，形成網(wǎng)絡(luò)。正所謂“星星之火，可以燎原”。
    （6）培訓(xùn)和提升渠道成員素質(zhì)。農(nóng)村渠道成員素質(zhì)低下，缺少企業(yè)形象塑造和維護(hù)的技巧，往往無法正確理解和配合企業(yè)的目標(biāo)管理軟件下載活動。因此，提高渠道成員的素質(zhì)是成功建設(shè)農(nóng)村渠道重要的環(huán)節(jié)。提升渠道成員素質(zhì)，主要是通過培訓(xùn)和高效溝通來實現(xiàn)。

    4、促銷策略

    （1）促銷時間的選擇。主要把握兩個時間：一是農(nóng)村大集或廟會，二是農(nóng)閑時段。選擇這些時間做推廣促銷活動，往往可以吸引到大批農(nóng)戶的注重，提高促銷效率，對企業(yè)來說往往可以起到事半功倍的效果。

    （2）傳播方式的選擇。農(nóng)民文化素質(zhì)低，喜歡通俗的傳播內(nèi)容和傳播方式。企業(yè)促銷時，一方面要體現(xiàn)企業(yè)的品牌形象，圍繞企業(yè)品牌內(nèi)涵作促銷和宣傳，另一方面要盡量通俗易懂。三株口服液當(dāng)年短短的時間做到婦孺皆知，就很好的結(jié)合了當(dāng)?shù)乩习傩障猜剺芬姷墓?jié)目進(jìn)行傳播和促銷，如在東北，結(jié)合東北二人轉(zhuǎn)編制宣傳短片和一起下鄉(xiāng)宣傳；在山東，結(jié)合山東快書或地方戲曲做推廣和促銷等，效果很好。腦白金的廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”雖然俗氣十足，但瑯瑯上口，在農(nóng)村廣為流傳，產(chǎn)生了很好的廣告效應(yīng)。

    其他有效的傳播方式還有：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)好地段進(jìn)行大量的墻體廣告；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大街小巷終端售點懸掛產(chǎn)品宣傳條幅；包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的三輪車篷；對重點終端門店進(jìn)行門頭和室內(nèi)包裝；制作彩旗、吊旗、條幅、海報、帷幔、太陽傘等終端生動化物料；在重要的日子如店慶和新店開業(yè)，可以采用文藝宣傳隊吸引農(nóng)村消費(fèi)者的關(guān)注和消費(fèi)；送電影下鄉(xiāng)；送科技下鄉(xiāng)；大篷車巡展等；另外要重視農(nóng)村市場的口頭傳播，一方面做好老客戶的回訪，培養(yǎng)品牌的忠誠度，另一方面，利用農(nóng)村人愛攀比、好從眾的心理，找出農(nóng)村中的有威信或意見領(lǐng)袖，像村干部、村里的能人、德高望重的權(quán)威人士等，向他們低價或提供商品使用，從而起到帶頭和號召作用。

    （3）常用渠道促銷策略：

    ①經(jīng)銷商訂貨會。經(jīng)銷商訂貨會是邀請公司全部的或區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商參加會議，通過對產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購產(chǎn)品的會議促銷方式。活動適用時機(jī)：由于經(jīng)銷商訂貨會費(fèi)用較大，所以一般都是在新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品計劃管理軟件下載旺季來臨之前，或者是企業(yè)開典禮、周年慶以及年底經(jīng)銷商會議時方才召開的。要考慮把傳統(tǒng)的會議目標(biāo)管理軟件下載方式升級為經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)營提升會。

    ②經(jīng)銷商價格折扣促銷。經(jīng)銷商進(jìn)貨量達(dá)到一定級別后給予直接的價格折扣或予以相對應(yīng)的實物搭贈。如：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價格20元/箱；3000-5000箱，支持實物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；5000箱為最高封頂），這種坎級促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。弊端：由于經(jīng)銷商之間無論是資金或是倉儲方面的實力都有懸殊的，實力較強(qiáng)的經(jīng)銷商就可以憑借自己優(yōu)勢大批量進(jìn)貨，造成各個經(jīng)銷商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價格也不同，這樣容易造成市場價格混亂。促銷目的是刺激經(jīng)銷商大批量的進(jìn)貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉庫，避免經(jīng)銷商的資金和倉庫被其他企業(yè)吸取和占用。

促銷運(yùn)用時機(jī)一般在旺季來臨之前或得知競品馬上會有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動時。
    ③經(jīng)銷商之間計劃管理軟件下載競賽。制定一系列“挑戰(zhàn)性”的計劃管理軟件下載目標(biāo)，同時附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極計劃管理軟件下載本企業(yè)產(chǎn)品。促銷目的是提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，并建立經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度（最起碼在競賽期間經(jīng)銷商會對企業(yè)非常忠誠）?；顒舆m用時機(jī)是企業(yè)的產(chǎn)品在市場有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不菲利潤的前提下。

    ④經(jīng)銷商返利。經(jīng)銷商返利一般分月返利、年返利，有的企業(yè)有季度返利執(zhí)行目的是一方面可以保證經(jīng)銷商的利潤（如果因產(chǎn)品計劃管理軟件下載價格透明經(jīng)銷商利潤下滑時，企業(yè)可加大返利點數(shù)，以此來保證經(jīng)銷商的利潤空間），另一方面可以降低企業(yè)對經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價計劃管理軟件下載時，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）。企業(yè)在運(yùn)作返利時要注意多用“過程”返利，少用銷量返利。如某廠家的返利政策總共為6個點：可以制定為：

    *經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行計劃管理軟件下載，返利3%；

    *經(jīng)銷商超額完成規(guī)定計劃管理軟件下載量，返利1%；

    *經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域計劃管理軟件下載，返利1%；

    *經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%。

    ⑤進(jìn)貨搭贈。批發(fā)商在進(jìn)貨時，廠家根據(jù)他們的進(jìn)貨量多少給予一些實物搭贈。目的是提高批發(fā)商計劃管理軟件下載積極性和產(chǎn)品在批發(fā)渠道上的競爭力。為保證活動的實施效果，在活動開展時，公司區(qū)域計劃管理軟件下載人員要對參加促銷活動的市場上的批發(fā)商發(fā)放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話，以備批發(fā)商打電話咨詢相關(guān)活動內(nèi)容，這樣即可以給批發(fā)商解釋活動的情況，又可以避免經(jīng)銷商截留贈品。

    ⑥設(shè)立終端陳列獎勵?；顒幽康氖菭I造出本企業(yè)產(chǎn)品在該市場上“鋪天蓋地”的氣勢，讓零售商和消費(fèi)者到處都能看到本企業(yè)的產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇本企業(yè)產(chǎn)品的可能性。

    （4）常用終端促銷策略

    ①折價讓利。在特定的時間內(nèi)對產(chǎn)品施行打折（降價）計劃管理軟件下載的促銷手段。這種促銷辦法對有一定知名度、價格為消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品較為適用。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。因為消費(fèi)者會認(rèn)為，你的產(chǎn)品原本就值這么多錢。另外還須注意：活動要在特定時段內(nèi)舉行，時間太長的話就變成降價了；活動要有相對充分的理由；活動可選部分產(chǎn)品參與；活動時要注意品牌形象建設(shè)。該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。

    ②贈品計劃管理軟件下載。是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時可得到一份附送的贈品。要注意搭配計劃管理軟件下載的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。因為許多消費(fèi)者較看重小的利益，一份免費(fèi)的贈品可能直接激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生銷量。另外，贈品可能起到宣傳的作用。企業(yè)可通過贈品傳播品牌概念，亦可利用贈品來推廣新品。

    ③免費(fèi)試用。企業(yè)在開發(fā)新市場或推出新產(chǎn)品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品（或服務(wù)）的品質(zhì)和性能，促使消費(fèi)者認(rèn)知、接受并購買產(chǎn)品（或服務(wù)）遙促銷方式。

寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用。常用的免費(fèi)試用的形式有：入戶派送、定點派發(fā)、店內(nèi)試用等。在農(nóng)村市場較適于在逢集時進(jìn)行戶外派發(fā)，但要注意：舉行派發(fā)時要求鋪貨率較高，便于消費(fèi)者購買；要針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行派發(fā)；最好與廣告宣傳結(jié)合起來。
    ④抽獎計劃管理軟件下載。是在消費(fèi)者購買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎機(jī)會的活動。這種促銷活動較適合在農(nóng)村市場運(yùn)用。此類活動主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性，并且能同時面對眾多的消費(fèi)者展開促銷攻勢，所以對目標(biāo)消費(fèi)群廣泛的化妝品尤為適合。即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。

    ⑤演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現(xiàn)場氛圍，借機(jī)進(jìn)行信息傳播和產(chǎn)品計劃管理軟件下載的活動形式。此類活動很適合在店慶、開業(yè)、節(jié)假日或農(nóng)村逢大集時操作，此類活動可以吸引大量的人氣，具有很大的影響面。但活動時須注意：演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演；主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場氛圍的能力很關(guān)鍵；產(chǎn)品展示計劃管理軟件下載點不要設(shè)在離舞臺太近的地方，且要多設(shè)售點。

    ⑥累計積分卡?？捎≈泼瑯邮降睦塾嫹e分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購買和推薦購買?；蛸N花集點。

    ⑦走出門店做促銷。如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、集體舞等）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實消費(fèi)者。

    ⑧聯(lián)合促銷。比如說同行業(yè)的結(jié)盟，以及和其它行業(yè)結(jié)盟，通常異行業(yè)結(jié)盟選擇得好，則效果比較明顯。

    ⑨聯(lián)動促銷。各渠道之間聯(lián)動促銷形式。

    ⑩促銷游戲。是一種互動式的促銷形式，它通過設(shè)計饒有趣味的游戲活動吸引消費(fèi)者的參與，可以采用操作較為方便的“扎氣球”、“幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤”等形式。

    （5）成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動促銷隊

    ①活動目的：借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，進(jìn)行品牌宣傳；提高經(jīng)銷商信心；活動造勢，拉動計劃管理軟件下載。

    ②活動流程：

    ③排出重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集日期，安排促銷隊員時間排期。