如何尋找準(zhǔn)客戶

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對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，尋找準(zhǔn)客戶是讓人頭疼而又不得不做的事情，那么，如何尋找準(zhǔn)客戶呢?泛普軟件小編整理以下內(nèi)容以供參考。
    在尋找準(zhǔn)客戶時(shí)，一些推銷員不知道到哪里去找，于是上班后就印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來(lái)到街上時(shí)從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么?去找誰(shuí)?白白浪費(fèi)了很多時(shí)間，看看下面這則小故事。
    有一個(gè)推銷新人干了一周工作以后，因?yàn)檎也坏筋櫩?，心灰意冷，因此向主管提出辭職。
    主管問他：“為什么要辭職呢?”
    他回答：“找不到客戶，沒有業(yè)績(jī)，只好不干了。”
    主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有?”
    “人啊!”
    “除此之外呢?”
    “除了人，就是大街。”
    主管又問：“你再看一看。”
    “還是人啊!”
    主管說(shuō)：“在人群中，你難道沒有看到許多準(zhǔn)客戶嗎?”
    推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，趕緊努力去對(duì)找顧客。
    這則故事給我們的體會(huì)很深：顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，問題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長(zhǎng)時(shí)間可能獲得確實(shí)的收入。為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個(gè)類型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師，跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn)，他們是推銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本，那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，這樣才懂得如何去尋找?
    一、準(zhǔn)客戶的三項(xiàng)條件
    所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購(gòu)買的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個(gè)條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個(gè)人(MAN)。
    錢(MONEY)
    錢，這是最為重要的一點(diǎn)。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?一個(gè)月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎?對(duì)文件管理系統(tǒng)下載員進(jìn)行系列的文件管理系統(tǒng)下載技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。
    權(quán)力(AUTHORITY)
    他有決定購(gòu)買的權(quán)力嗎?很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯(cuò)人，找了一個(gè)沒有決定購(gòu)買權(quán)的人。
    小張?jiān)趶V告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎?小張浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)使用者、決策者和購(gòu)買者往往不是一個(gè)人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購(gòu)買者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦?
    需求(NEED)
    當(dāng)你推銷的對(duì)象，除了購(gòu)買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購(gòu)買能力即錢(M)和決策權(quán)即權(quán)力(A)，但他沒有需求(N)，湊不成一個(gè)人(MAN)，自然不是你要尋找的人。
    具備以上三個(gè)條件的人(MAN)，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。當(dāng)然在推銷實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。
    二、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法
    緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過婚的還包括他太太方面的姻親。
    介紹法：請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。
    陌生拜訪：尋找好拜訪對(duì)象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長(zhǎng)期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人。
    DM：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫促銷信函。
    職團(tuán)開拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和文件管理系統(tǒng)下載活動(dòng)。我的一位朋友做商務(wù)通推銷，在一家銀行就有100多人購(gòu)買，他花了3個(gè)多月時(shí)間，一個(gè)科室一個(gè)科室地推薦。

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