一個(gè)經(jīng)銷商的成長

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

“偶然”時(shí)刻在身邊

龐得利，人稱老龐，一個(gè)誰也看不出是老板的主兒。主要是長得土、穿得土，吃喝也欠講究，幾千塊的佳肴和五塊錢的盒飯對 這位老兄來講都是香噴噴的。一步步代理了幾十個(gè)電器品牌，廠家來了不認(rèn)識(shí)他的業(yè)務(wù)人員，多以為旁邊的部門經(jīng)理是老板，熱 情去打招呼，認(rèn)錯(cuò)人不好意思吧，那就多給點(diǎn)政策算是見面禮吧。嘻嘻。

18年前，老龐和我窮得露屁股，有點(diǎn)錢去城市學(xué)電器維修，大雪封路難回家，5塊錢加從家?guī)淼尼u菜，倆人吃了半個(gè)月，搞 得滿嘴爛完的同時(shí)，也最終裝配出了一臺(tái)400塊的電視。帶著這種技術(shù)，他去縣城集體企業(yè)做了維修工，我在城市集體企業(yè)做了藥店管理軟件下載人員。

沒兩年，他所在的集體企業(yè)覺得大鍋飯不行了，刮起了承包風(fēng)，他的班組長領(lǐng)他包了兩節(jié)柜臺(tái)，開始自己養(yǎng)自己。這寶貝兒倒 也厚道，風(fēng)里來雨里去地做著購銷調(diào)存的工作，時(shí)間長了，班組長也樂得當(dāng)甩手掌柜；再后來，班組長得了慢性病需長期調(diào)養(yǎng)， 生意上所有的事都交給了他管，每月固定上交一部分錢就行。

工作真是對一個(gè)人最好的培訓(xùn)，提拔是對一個(gè)人最好的鍛煉。“日行千里不出門”的三尺柜臺(tái)，讓他自身沉淀了諸 多細(xì)節(jié)優(yōu)勢。當(dāng)這家集體企業(yè)宣布倒閉的那一刻，小老板的能力、小老板的路已經(jīng)順風(fēng)順?biāo)罱ǔ闪恕?/p>

今天看昨天，“偶然”是春風(fēng)，每天不經(jīng)意的付出，老龐首次創(chuàng)業(yè)成功了。但“必然”的結(jié)果是雷雨， 這家企業(yè)幾乎每兩三年受外部環(huán)境制約和內(nèi)部關(guān)系調(diào)整因素，都要進(jìn)行再創(chuàng)業(yè)，一次比一次難度大，才得以生存和發(fā)展到此刻。

大了也不省心

“咔、咔”兩聲響，一副手銬套在了老龐手上，原來是有二十臺(tái)電視進(jìn)貨途徑?jīng)]把握好，竟然是別人偷來銷贓到店 里來的，一不留神，老龐被牽連進(jìn)去了，一個(gè)星期才把事說清楚。

“吃一塹，長一智”也罷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”也罷，代理品牌化產(chǎn)品迅速被提到了議事日程 。幾年間，陸續(xù)引進(jìn)了TCL、三洋、格力、美的等大品牌，三尺柜臺(tái)在親朋好友的努力下，逐步發(fā)展成了幾個(gè)專賣店，不經(jīng)意間， 成了區(qū)域龍頭。

嘿嘿，這時(shí)候您可千萬別覺得老板的日子好過了，其實(shí)錢這東西好掙難花，做得大點(diǎn)兒了，其實(shí)更難。您看，大把銀子掙到的 同時(shí)，掙到的還有：

●一起闖天下的兄弟們怎么辦？大家累死累活地陪著你過來，功勞苦勞可是個(gè)個(gè)都有；

●自己的兄弟姐妹怎么辦？風(fēng)里雨里支持著你，感情賬、經(jīng)濟(jì)賬如何算？

●你會(huì)代理好牌子，同行也沒傻子，學(xué)不會(huì)你跟死你；

●更有廠家為了擴(kuò)大自己的銷量，多開倆客戶，你罵娘、著急沒用，人家品牌成熟了，自然想多摘幾個(gè)桃；

●生意規(guī)模一再擴(kuò)大，人員素質(zhì)不見提升，導(dǎo)致只見銷量不見錢。看著利潤報(bào)表，是個(gè)老板都暈；看看積壓庫存，是個(gè)經(jīng)理都 瘋。

表面上的風(fēng)光無限和潛在的隱患，簡直要把一個(gè)決策者五馬分尸，克服這些困難的過程成為二次創(chuàng)業(yè)的起始點(diǎn)，否則這樁生意 會(huì)被判定為死局。

發(fā)展策略解決當(dāng)前問題

今天，捅破這些窗戶紙，一切一目了然?？僧?dāng)初，您看：

核心成員交心，用過。打虎親兄弟，你穿上老虎皮威風(fēng)了，兄弟們呢？用了一段，好聽不好使；

優(yōu)秀人員獎(jiǎng)勵(lì)，用過。“恨能人、恨富人”的兩恨文化，優(yōu)秀人員在這種文化中反而會(huì)縮手縮腳；

能干的親戚，重用過。但他們出了業(yè)績，對大家來講是應(yīng)該的，但出了事故，標(biāo)桿效果可真夠明顯，員工們會(huì)仿效；

擴(kuò)大代理品牌，多幾個(gè)人負(fù)責(zé)，操作過。老員工們有心無力的素質(zhì)很快展現(xiàn)了出來，每每擦屁股還是你老板的事。

……

頭痛了一兩年才明白：對于每個(gè)人來講，“成功心理、老板心態(tài)”得不到滿足，不行；對于企業(yè)來講，人員素質(zhì)提 不上去，也不行。

事情搞清楚了，“共同投入、共同成長、共同分享”成為合作原則，有本事的鼓勵(lì)你投錢進(jìn)來，年底按比例分成， 這一個(gè)本源性政策，使愛工作、愛學(xué)習(xí)的風(fēng)氣，很快影響到每一個(gè)人；每個(gè)員工自己也都逐步拎清楚了自己有多少斤兩，自己能 辦多大的事，在自知的前提下量力而行。

處在這個(gè)局中好幾年夠痛苦，您別笑，這事兒講給您聽的是“故事”，有一天發(fā)生在您身上，那可就是“事 故”了。

世界上性價(jià)比最高的管理工具

成功，以人性為本，做人辦事，圍繞著對方利益去合作，尋求雙贏、和諧成長的同時(shí)，決策者也在啟用這個(gè)世界上性價(jià)比最高 的管理工具——關(guān)愛。

一件頭痛的事情出來，實(shí)實(shí)在在地與合作伙伴們和盤托出，利益共同體內(nèi)會(huì)組織智慧大于個(gè)人智慧，使危機(jī)變商機(jī)。其間，決 策者也在啟用這個(gè)世界上最奢侈、也是最廉價(jià)的管理工具——信任。

老龐有意無意間用了這些行為方式，實(shí)在所致，效果同步：

●企業(yè)管中餐，員工們會(huì)有歸屬感；

●定時(shí)不定時(shí)組織一個(gè)Party，非正式交流的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式交流效率，大家進(jìn)入到正式工作時(shí)各類事情處理會(huì)更流暢；

●員工家中有婚喪嫁娶，第一個(gè)到，誠心換來的會(huì)是忠心；

●“錢財(cái)身外物，兒女千秋業(yè)。”盡可能給合作伙伴的子女好的教育條件，大家會(huì)安心樂業(yè)在企業(yè)上班。

當(dāng)這些和生意無關(guān)的投入引來各種質(zhì)疑時(shí)，企業(yè)第三次創(chuàng)業(yè)開始了，最初工作的那家集體企業(yè)被老龐收購，臨街三層樓裝修成 旺鋪，背街位置做倉庫，內(nèi)部人心所向的管理方式使分銷渠道迅速拓展、上游廠家資源進(jìn)一步傾斜。

膽戰(zhàn)心驚的人心危機(jī)伴隨著共贏發(fā)展的策略迎刃而解，一個(gè)現(xiàn)代化的終端大賣場承擔(dān)著這個(gè)區(qū)域巨大的現(xiàn)金、貨品吞吐量同時(shí) ，效率圍繞效益轉(zhuǎn)，精益化運(yùn)營的新要求，成為下一輪創(chuàng)業(yè)的核心任務(wù)……

作為“成功心理、老板心態(tài)”的人，如果您不是子承父業(yè)、飛來橫財(cái)，那么創(chuàng)業(yè)的規(guī)律一定會(huì)有和老龐接近的地方 ，“道高一尺、魔高一丈”是永不停息路。

其實(shí)，把身邊每個(gè)“偶然”的機(jī)會(huì)，都當(dāng)做一根救命稻草去對待，時(shí)間長了，您“必然”擁抱的是一棵 參天大樹。

該結(jié)尾了，認(rèn)真看的朋友會(huì)問，故事中你在哪里？你扮演的是什么角色？