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醫(yī)藥OA-CRM開發(fā)背景-醫(yī)藥流向管理

醫(yī)藥企業(yè)營銷部門(負責醫(yī)藥流向管理)通常建立了龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席之地的醫(yī)藥企業(yè)的營銷團隊往往在千人以上，通過營銷團隊來管理數(shù)百家一級經銷商、數(shù)千家二級代理商、數(shù)萬家醫(yī)院以及數(shù)十萬家醫(yī)藥零售終端。龐大的營銷體系，醫(yī)藥流向管理不僅帶來了龐大的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了醫(yī)藥企業(yè)營銷管理及醫(yī)藥流向管理的難度。

1. 客戶信息難以統(tǒng)一與共享

客戶信息分散，缺乏統(tǒng)一管理 最終用戶即醫(yī)院以及藥店的聯(lián)系人資料掌握在各級銷售代表或經銷商手中，企業(yè)很難收集到最重要的客戶信息。一旦銷售代表離職或更換經銷商，最終客戶有可能隨之一同流失。

2. 部門間信息傳遞及反饋不暢通

分支機構和業(yè)務員缺乏協(xié)同溝通，由于醫(yī)療行業(yè)的銷售范圍遍布全國各地，需要各地分支機構、經銷商、銷售代表協(xié)同配合進行銷售以及市場拓展工作。但是醫(yī)藥流向管理信息分散在各人手中沒有統(tǒng)一管理，導致彼此協(xié)同較為困難。

3. 銷售代表管理松散，缺乏業(yè)績導向考核

銷售代表的拜訪行程難以監(jiān)控 為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤的是銷售人員，但是企業(yè)缺乏有效工具監(jiān)督銷售代表的日?；顒?，管理層不能確切了解銷售代表對重要客戶的拜訪次數(shù)和頻率，從而也無法了解銷售代表的工作效率，銷售代表的業(yè)績考核也缺少依據(jù)。

4. 經銷商庫存消耗不清

就醫(yī)藥銷售而言，渠道是銷售的通路，終端是銷售渠道的延伸和市場最前線，只有完成了終端的銷售才是最真實的銷售。但目前業(yè)內多數(shù)企業(yè)對于一級經銷商的庫存管理、補貨通知都未作系統(tǒng)性架構。多級經銷商的銷售更因為缺乏系統(tǒng)支持顯得管理困難。

5. 缺乏統(tǒng)一的客戶服務平臺

售后服務不如人意 由于最終客戶的信息掌握在經銷商和銷售代表手中，客戶的反饋及售后服務要求不能及時匯報給企業(yè)，造成客戶滿意度下降。

醫(yī)藥CRM業(yè)務收益

醫(yī)藥CRM優(yōu)點一. 管理所有的客戶及營銷網絡

全面的客戶檔案、業(yè)務部門、聯(lián)系人信息管理；商業(yè)、渠道以及終端的網絡關系管理；客戶信息、行為信息、銷售數(shù)據(jù)全面集中管理；不同客戶進行分類管理，并提出個性化策略；客戶定期拜訪和關系維護，維持并提高客戶銷量；合理分析客戶狀態(tài)和價值，終止生命周期末端客戶。

醫(yī)藥CRM優(yōu)點二. 搭建高效的營銷隊伍和管理組織

為每個銷售代表提供行動、任務和日歷管理，提高效率；對代表重要的客戶拜訪和推廣活動進行統(tǒng)一計劃和考核；基于銷售區(qū)域和代表的銷量計劃和實際完成進行考核；集中的客戶和業(yè)務流程，提升團隊協(xié)同和流程化管理；統(tǒng)一的學術知識、營銷資料和文檔管理提升團隊學術推廣能力和銷售技巧。

醫(yī)藥CRM優(yōu)點三. 掌控渠道及終端銷售數(shù)據(jù)

醫(yī)藥企業(yè)最基礎管理是對藥品在渠道與終端的實際流向，解決商業(yè)流向尤其是電子流向處理技術，系統(tǒng)提供了最為可靠的功能實現(xiàn)。對銷售代表行為管理需要，對新客戶推進進行階段進程管理，提高銷售成功率。

醫(yī)藥CRM優(yōu)點四. 基于實際業(yè)績的動態(tài)控制和流程規(guī)范

渠道客戶分類和終端客戶價值，實現(xiàn)依據(jù)企業(yè)管理規(guī)則自動分析和調整；藥品純銷準確核算和多角度分析，并依據(jù)規(guī)則進行控制來提高企業(yè)市場風險抵御能力，通過及時準確的數(shù)據(jù)進行多角度關聯(lián)分析，提高營銷分析的效率，滿足營銷決策分析；實現(xiàn)各類申請審批業(yè)務的流程信息化，提高審批效率并避免人為因素帶來管理黑洞。