衛(wèi)浴陶瓷企業(yè)如何由傳統(tǒng)向現(xiàn)代管理轉變

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摘要：關于衛(wèi)浴發(fā)展模式，"把關系戶變成自己的客戶這是比較傳統(tǒng)的渠道擴展模式，也是祖輩傳下來的謀生之道。對于剛起步的企業(yè)而言，這種模式是救命模式，解決了企業(yè)生存問題。時過境遷，好東西也會變成瓶頸，"廣東歐陸衛(wèi)     關于衛(wèi)浴發(fā)展模式，"把關系戶變成自己的客戶這是比較傳統(tǒng)的渠道擴展模式，也是祖輩傳下來的謀生之道。對于剛起步的企業(yè)而言，這種模式是救命模式，解決了企業(yè)生存問題。時過境遷，好東西也會變成瓶頸，"廣東歐陸衛(wèi)浴有限公司市場部負責人蔡煥鵬對潮州企業(yè)營銷模式的看法很有代表性。

    潮州衛(wèi)浴企業(yè)在渠道擴展過程中也走向了岔道口，部分有為的企業(yè)已經(jīng)通過引進、改良等方式積極尋求模式變陣。

    傳統(tǒng)模式不熟不做特點：以親屬和關系戶為主，市場開拓沒章法有技巧

    現(xiàn)行模式代理+分公司特點：業(yè)內(nèi)推薦、展會收集、自行開發(fā)，這種模式基本穩(wěn)定漸趨成熟

    盡管傳統(tǒng)模式幫助潮州衛(wèi)企掘到了"第一桶金"，但朋友圈子再大也無法滿足他們擴大企業(yè)規(guī)模的需求，廠家普遍感覺熟客有點"吃不飽了"，必須走出去結交更多的新朋友。問題擺出來了，很快聰明的潮州人就找到了解決之道學習佛山搞商家代理，學習華東搞分公司。

    中國陶瓷行業(yè)的渠道之爭早已發(fā)展成為派別之爭。南有以佛山企業(yè)為代表的商家代理制，北有以諾貝爾為代表的分公司制。兩種制度各有優(yōu)劣，聰明的潮州人將兩種模式都拿了過來，實現(xiàn)了優(yōu)勢互補。"現(xiàn)在潮州沒有哪家企業(yè)是專門做分公司制的，也沒有哪家企業(yè)是專門做商家代理的，都是采用兩種模式的。"歐美爾的劉學軍告訴筆者。在他看來適合市場的才是最好的，分公司制擁有終端掌控力強、服務功能大、利于扶持三、四級弱小商家做大等優(yōu)勢，但存在人力、財力等鏈條過長，廠家投入過大的弊端。而商家代理制恰恰相反，廠家終端把控力有限，但大大降低了企業(yè)的成本壓力。

    筆者在走訪中了解到，多數(shù)潮州衛(wèi)企都設有專門負責市場銷售的銷售經(jīng)理。越來越多的衛(wèi)企開始從其它地區(qū)和其它行業(yè)引進職業(yè)經(jīng)理人，并在全國一些主要區(qū)域設置分公司或者大區(qū)經(jīng)理，負責該區(qū)域的渠道開發(fā)。"潮州的模式和佛山、山東等地都沒有太多差別，不過潮州企業(yè)招商政策的靈活性更大，既是優(yōu)勢也是不足"，蔡煥鵬對潮州模式的分析很到位。主動上門的商家并不受青睞，潮州企業(yè)更看中展會平臺。外銷的招商渠道非常有限，廣交會、上海廚衛(wèi)展等展會已經(jīng)得到了潮州企業(yè)的充分重視。內(nèi)銷現(xiàn)在的渠道擴展主要有三種方式，業(yè)內(nèi)推薦、職業(yè)經(jīng)理人商家資源嫁接、展會上的意向客戶。不過很多企業(yè)負責人也向筆者抱怨，現(xiàn)在的商家資源很稀缺，招商的成本很高。盡管一些網(wǎng)站也提供了一些品牌代理意向商家，但成功簽約率普遍較低，所以很多企業(yè)也希望尋求專門的渠道服務商，以解決該難題。

    難點：區(qū)域品牌美譽度不高仍是軟肋

    盡管產(chǎn)能和規(guī)模都有了大幅提升，但潮州衛(wèi)浴以低檔和仿冒為主的市場形象并未得到根本性改觀，導致廠家在開拓渠道時處于劣勢，議價能力大打折扣。

    因此我們在分析潮州渠道擴展難題時也必須看到在渠道擴展瓶頸背后的原因。"現(xiàn)在最大的難題不是消費者的認知，恰恰是懂行商家的認知，如果他們還是認為潮州貨不行，那我們的渠道開拓就很艱難，"某企業(yè)負責人直言不諱。其實很多來過潮州的商家已經(jīng)逐步轉變之前對潮州企業(yè)的認識，但是他們在合作過程中仍以潮州貨很難鋪市場為由加入很多合作條款，搶占話語權。"我們現(xiàn)在與佛山相比還有很大差距，這種差距不是產(chǎn)品、設計、研發(fā)上的差距，而是品牌知名度的差距，同樣的產(chǎn)品，佛山貨就是比我們賣的貴，這就是品牌問題。"該負責人在現(xiàn)實面前顯得非常無奈。提升知名度也是相當關鍵的。