經(jīng)濟(jì)衰退沖擊SaaS 中國(guó)廠商深耕渠道應(yīng)對(duì)

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經(jīng)濟(jì)衰退沖擊SaaS 中國(guó)廠商深耕渠道應(yīng)對(duì)

“我感覺(jué)客戶(hù)越來(lái)越謹(jǐn)慎了，每一筆支出都要仔細(xì)計(jì)算。”2月13日，談及目前的銷(xiāo)售形勢(shì)，某軟件公司SaaS(Software as a Service，軟件即服務(wù))產(chǎn)品的渠道商方瑋玲告訴記者。

2007年，SaaS概念開(kāi)始在國(guó)內(nèi)逐漸流行。阿里軟件、神碼在線、金蝶友商網(wǎng)、用友偉庫(kù)網(wǎng)等先后成立，這標(biāo)志著阿里巴巴、神州數(shù)碼、金蝶、用友等公司進(jìn)軍SaaS業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其中既包括傳統(tǒng)軟件廠商，也包括阿里巴巴這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司。這些公司認(rèn)為SaaS是未來(lái)軟件業(yè)的趨勢(shì)，并且很快就會(huì)獲得市場(chǎng)上的認(rèn)知與反饋。2008年，各廠商紛紛投資，加大渠道拓展力度，以搶占市場(chǎng)。

就在2008年下半年，受大環(huán)境影響，每天和企業(yè)打交道的渠道商們開(kāi)始感覺(jué)到了客戶(hù)態(tài)度的明顯變化。經(jīng)濟(jì)寒冬之下，各廠商推動(dòng)SaaS的步伐會(huì)不會(huì)因此放緩？仍處于起步階段的SaaS產(chǎn)業(yè)又會(huì)面臨多大的挑戰(zhàn)。

命系中小企業(yè)

易觀國(guó)際分析師李瑞祥介紹，目前國(guó)內(nèi)從事SaaS業(yè)務(wù)的公司主要有兩種運(yùn)營(yíng)模式：一種模式是以原有產(chǎn)品為核心進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，以金算盤(pán)和金蝶友商網(wǎng)等為代表；另一種模式是作為在線軟件服務(wù)的第三方平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，這種模式依賴(lài)合作伙伴提供的應(yīng)用與服務(wù)，構(gòu)建在線軟件服務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)，其中以阿里軟件的互聯(lián)平臺(tái)最為典型。

上述模式始終都把中小企業(yè)作為自己的首要爭(zhēng)奪的目標(biāo)客戶(hù)。李瑞祥認(rèn)為，中小企業(yè)是SaaS服務(wù)的天然接受者：“我國(guó)的中小企業(yè)數(shù)量龐大，行業(yè)、地域分布很廣，應(yīng)用與服務(wù)需求多樣化，SaaS模式的多樣化、低成本正好能滿足了中小企業(yè)這個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的軟件需求。”

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)中小企業(yè)和非公有制企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)超過(guò)4200萬(wàn)戶(hù)，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%。中小企業(yè)一般資金實(shí)力有限，大多無(wú)力承擔(dān)傳統(tǒng)軟件的費(fèi)用。不過(guò)，在這4200戶(hù)的中小企業(yè)和非公有制企業(yè)當(dāng)中，80%左右的中小企業(yè)已經(jīng)具有了互聯(lián)網(wǎng)接入能力。

金蝶移動(dòng)互聯(lián)公司總經(jīng)理馮頡說(shuō)：金蝶友商網(wǎng)的客戶(hù)定位于一些入門(mén)級(jí)企業(yè)，特別以商貿(mào)型、服務(wù)型的中小企業(yè)。記者采訪過(guò)程中，阿里軟件、用友偉庫(kù)網(wǎng)等都表達(dá)了相同的觀點(diǎn)。

對(duì)于大企業(yè)而言，成本并不是他們選擇軟件產(chǎn)品的最重要的因素，他們更愿意選擇IBM、甲骨文、SAP的大型傳統(tǒng)套裝系統(tǒng)軟件。因此SaaS模式的管理類(lèi)軟件目前還不在這些大企業(yè)考慮的范疇之內(nèi)。

“大企業(yè)全面應(yīng)用SaaS服務(wù)主要有三方面的困難。”李瑞祥說(shuō)，第一是實(shí)施問(wèn)題，將SaaS與原有IT系統(tǒng)整合的技術(shù)集成問(wèn)題有待解決；第二是安全性問(wèn)題，大企業(yè)更加看重商業(yè)機(jī)密和數(shù)據(jù)安全問(wèn)題；第三是大企業(yè)的采購(gòu)決策鏈一般比較長(zhǎng)，受原有的采購(gòu)習(xí)慣驅(qū)動(dòng)。

用友高級(jí)副總裁、偉庫(kù)網(wǎng)總經(jīng)理?xiàng)铎硇壅J(rèn)為，大企業(yè)目前還未到全面接受SaaS的時(shí)候：“在SaaS推廣初期，接受SaaS服務(wù)的客戶(hù)主要是對(duì) ERP不是很有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，估計(jì)大企業(yè)至少在5年后才會(huì)廣泛應(yīng)用。目前大企業(yè)只在局部領(lǐng)域，比如企業(yè)外部、一些獨(dú)立業(yè)務(wù)采用SaaS模式?！?/P>

目前各廠商都將中小企業(yè)視為發(fā)展業(yè)務(wù)的主要對(duì)象，經(jīng)過(guò)初期的網(wǎng)絡(luò)搭建與渠道推廣，SaaS市場(chǎng)已經(jīng)獲得了初步的發(fā)展。據(jù)易觀國(guó)際1月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：2008年全年季度增長(zhǎng)率均保持在30%以上，2008年第四季度市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到63.88億元，全年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到161億元。

金融海嘯沖擊波

經(jīng)過(guò)兩年的積累，正當(dāng)國(guó)內(nèi)SaaS廠商準(zhǔn)備在2009年準(zhǔn)備加大擴(kuò)張力度的時(shí)候，金融海嘯對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響卻越加凸顯。一些中小企業(yè)生存困難，沿海地區(qū)不少純外貿(mào)型中小企業(yè)面臨破產(chǎn)倒閉的危險(xiǎn)。大企業(yè)的日子也不好過(guò)，紛紛宣布降薪裁員等縮減開(kāi)支的計(jì)劃。

“我們有個(gè)客戶(hù)，經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候花了600萬(wàn)買(mǎi)HR軟件，現(xiàn)在花50萬(wàn)買(mǎi)套工具軟件都覺(jué)得貴了?！鄙虾Ｒ患邑?fù)責(zé)向大型企業(yè)銷(xiāo)售軟件的渠道商人士告訴記者，今年很多客戶(hù)的IT預(yù)算都砍掉了，這對(duì)提供軟件服務(wù)的SaaS廠商無(wú)疑也會(huì)帶來(lái)沖擊。

2月1日，全球最大SaaS服務(wù)提供商Salesforce.com的總裁兼首席戰(zhàn)略官史蒂夫·卡布瑞正式離職，同時(shí)離職的還有該公司銷(xiāo)售部門(mén)執(zhí)行副總裁加里·漢娜和另一名高級(jí)副總裁。

一位分析師指出，由于擔(dān)心商業(yè)客戶(hù)裁員及科技產(chǎn)品支出減少可能導(dǎo)致今年銷(xiāo)售放緩， Salesforce此前準(zhǔn)備大范圍采取措施降低成本，此次高管離職與此有關(guān)。由于產(chǎn)品續(xù)約率的下降，09年的形勢(shì)對(duì)Salesforce而言將更加嚴(yán)峻。

但馮頡認(rèn)為，當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)國(guó)內(nèi)的SaaS廠商而言反而是一種機(jī)會(huì)。馮頡認(rèn)為，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)危機(jī)前，企業(yè)老板最關(guān)注“開(kāi)源”問(wèn)題，也就是如何帶來(lái)商機(jī)，增加收入；現(xiàn)在會(huì)更注意“節(jié)流”問(wèn)題，即如何降低成本。業(yè)界普遍認(rèn)為，SaaS的租用模式能有效降低企業(yè)的成本支出，同時(shí)提升企業(yè)的效率，因此經(jīng)濟(jì)不好的情況下反而會(huì)有更多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注SaaS。

不過(guò)，上述渠道商人士卻有不同的看法。他認(rèn)為，說(shuō)SaaS降低企業(yè)成本包含兩層意義：一是SaaS產(chǎn)品是相對(duì)于傳統(tǒng)套裝軟件購(gòu)買(mǎi)更加便宜，二是直接幫助企業(yè)降低采購(gòu)、銷(xiāo)售等運(yùn)營(yíng)成本，這類(lèi)SaaS產(chǎn)品往往與企業(yè)的核心業(yè)務(wù)相關(guān)。“但如果客戶(hù)根本不上這個(gè)項(xiàng)目，那么所有的錢(qián)都省下了?！彼f(shuō)道。

在該人士認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)SaaS行業(yè)的影響不能一概而論：“對(duì)CRM、HR等軟件產(chǎn)品會(huì)有比較大的負(fù)面影響，對(duì)與業(yè)務(wù)直接相關(guān)的如采購(gòu)、分銷(xiāo)管理等產(chǎn)品則會(huì)有正面影響?！?/P>

對(duì)于今年的整體走勢(shì)，楊祉雄認(rèn)為上半年可能并不樂(lè)觀，但第四季度會(huì)開(kāi)始好轉(zhuǎn)?！澳壳捌髽I(yè)的采購(gòu)決策有明顯的變化，傾向使用更有效率的軟件產(chǎn)品，SaaS服務(wù)是個(gè)好選擇?！?/P>