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本文來自：泛普軟件

前言

在本報告中，我們將對CRM廠商甲骨文作出綜合評述，包括由世界一流CRM專家、全球暢銷書 “CRM at the Speed of Light”作者和美國CRM協會執(zhí)行副總裁Paul Greenberg先生提供的全球透視；由GCCRM研究團隊提供的中國透視；以及由GCCRM通過在線及現場調查獲得443個有效問卷形成的問卷透視。我們還有正在進行之中的用戶透視，即根據使用各廠商產品的用戶所做出的調查，進而從用戶角度獲得第一手資料及真實的評述。最終報告將匯編成“GCCRM 評估指南2006”完整版。   展望未來，我們將定期開展各廠商的研究，從而確保提供及時、最新信息。   問卷透視來自443份有效調查問卷   為更好了解中國CRM軟件商市場的現狀，從而對中國CRM軟件市場進行宏觀的凸顯，GCCRM進行了“中國CRM軟件商調查”，廠商包括Siebel，SAP，甲骨文，SalesLogix，Microsoft CRM，Salesforce.com，金蝶，用友，創(chuàng)智和TurboCRM。調查自2005年2月17日起至5月25日止，問卷采取評分和開放式問題兩種形式，通過在線和現場調查的方式展開，評估十大CRM軟件商。排除重復填寫及被調查廠商填寫的投票，我們的調查分析結果是基于443份有效問卷做出的，置信水平為95%。   甲骨文在“第一選擇”中的排名（根據443份有效問卷）   在調查者“第一選擇”軟件商中，甲骨文以11.24%的比例排名第四（如上圖所示），相比于整體調查排名而言，其在第一選擇比例可能相對較低，但是為什么？是什么因素在一定程度上阻礙了用戶對甲骨文的選擇?有些被調查者解釋可能有一定參考意義，“甲骨文的專長在于數據庫，而不是應用軟件”；“甲骨文的用戶大多數是一些高端的客戶。因此其CRM軟件的適用范圍可能也僅限于是對那些大客戶的”；“很難與當前的系統架構進行整合。   除了調查者的“第一選擇”調查以外，問卷透視還包括“最不會選擇軟件商”調查、產品調查和品牌形象調查。在“最不會選擇軟件商”調查上，與其它廠商相比，甲骨文的比例相對較低，以5.26%的比例（與Salesforce.com相同）排名第二（如下圖所示）。     在產品調查方面，甲骨文以3.48的得分排名第三，高于平均得分（3.53）9%（如下圖所示）。
在品牌形象調查方面，甲骨文以4.03排名第二，高于平均得分（3.59）12.3%（如下圖所示）。    綜上，十家CRM軟件商的整體排名如下圖所示，甲骨文的整體排名第二。

中國透視來自GCCRM研究團隊

目標市場：大中型企業(yè)   模塊：銷售自動化，現場服務，CTI集成，呼叫中心，務營銷自動化，業(yè)務流程設計， EAI，數據挖掘分析，伙伴管理，自助服務iSupport，產品價格配置，行業(yè)應用   客戶：上海日立，北京朗訊，光明乳業(yè)，青島國人集團，天津泰達經濟技術開發(fā)區(qū)，上海日立，實達電腦，佳都國際，方正電子，MOTOROLA，GE MEDICAL，深圳伊萊克斯 www.oracle.com

甲骨文是軟件行業(yè)的老大，其產品從數據庫，ERP，CRM到應用服務器都具有很強的競爭實力。相對于甲骨文的ERP產品，其CRM產品起步較晚，在他們原有的直銷總裁Tom Siebel脫離出來開發(fā)出Siebel CRM產品，而且大肆掠奪他們的客戶市場之后，甲骨文奮起直追。甲骨文在推動其垂直市場業(yè)務方面做出了很大的努力，比如目前了收購Retek和Profitlogic兩家公司，從而大大增強了其與零售業(yè)的聯系，而且她將成為SAP在零售業(yè)主要的競爭者。   但甲骨文正在向主導垂直市場的方向努力，但目前尚未達到這個目標。甲骨文具有龐大的數據庫用戶市場，IDC于2005年3月的報告稱其數據庫產品的全球占有率已達41.3%，處于領先地位。甲骨文如果充分利用其現有的客戶關系，加上同后臺ERP的整合優(yōu)勢以及產品結構的完全e化（J2EE）等特點，在CRM的高端市場，尤其是他們原有的客戶市場具有比較大的競爭優(yōu)勢，是Siebel和SAP的主要對手。   甲骨文eBusiness Suite 11i.10是基于其最新的數據庫系統10g的集成電子商務套件。實際上，像SAP一樣，甲骨文并不認為CRM必須同ERP完全分開，而是作為企業(yè)整體電子商務應用的一個部分。最新版本11i.10的CRM功能完全涵蓋銷售，客戶服務，市場營銷，商業(yè)智能等傳統CRM業(yè)務領域，其中甲骨文的產品和價格配置，數據挖掘和分析工具以及現場服務等功能較為成熟，在行業(yè)應用方面也有相應的產品，不過由于其CRM主要是在其ERP客戶的基礎上推廣，相對于Siebel和SAP，甲骨文似乎還缺少一個獨立和鮮明的CRM行業(yè)應用推廣策略。   甲骨文的CRM產品采用Java技術，一步實現“e”化（比Siebel早半年左右）。在應用整合方面，提供預裝SAP R/3適配器，OAI（Oracle Application InterConnect）整合接口以及甲骨文的應用服務器10g中間件。另外，甲骨文在BI方面采用特有的智能發(fā)現（Discoverer）建模技術，可以集成于CRM智能分析應用。   甲骨文早于1991年就進入中國市場，在國內享有很高的信譽，對很多希望減少“整合麻煩”（盡管同誰整合都很麻煩）的客戶，在平衡價格和功能的情況下，甲骨文是一個很大的選擇。但對非甲骨文用戶，這種優(yōu)勢就不存在，這一點同SAP的情況類似。甲骨文在中國的CRM發(fā)展比SAP要好一些。雖然CRM在中國總體上出現滑坡，導致大部分擴展型CRM軟件廠商都有縮減CRM營銷開發(fā)預算的趨勢，但甲骨文在中國至少還有幾個CRM的用戶，這表明甲骨文至少曾經努力過。   目前，甲骨文在中國用戶的品牌意識上的內容主要還是其數據庫和大企業(yè)ERP產品，在數據庫之外的CRM，應用服務器等產品線仍然缺乏一個比較完整的推進策略。在中小企業(yè)應用市場方面的營銷力度也顯得比SAP來得落后。在一定程度上，什么都有的結果很可能讓人覺得什么都不專。其CRM行業(yè)應用方面也讓人感覺定義不明確，似有似無，雖然用電子商務一詞就可以概括，但大多數業(yè)內人事還是從傳統的角度來理解商業(yè)應用系統的。今后甲骨文要在中國市場上發(fā)揮其大而全的優(yōu)勢，有待于甲骨文能否將自己的各類產品更加清晰和有效地向中國客戶展示和推廣。   全球透視來自Paul Greenberg，全球暢銷書“CRM at the Speed of Light”作者，美國CRM協會執(zhí)行副總裁甲骨文——關于甲骨文,你能說多少還沒有被提及的？用原股東和創(chuàng)立者Larry Ellison具有代表性的話來說，他們是不留情面的。他們想通過收購PeopleSoft以達到主導行業(yè)的目的，然后打敗SAP購得Retex——有2,300會員的零售聯盟。   事實上，當提到甲骨文CRM，很少人聽過。盡管甲骨文的競爭對手想把她擠入“85%為數據庫公司”中去，而這也是正確的，但那也不代表甲骨文不想在CRM世界中營造一定的影響力，她有這個能力，而她也會的。   過去，現在，甚至將來，能使甲骨文與眾不同就是其文化，這里所說的文化不是一個以商業(yè)為中心的文化，而是以技術為中心的文化。軟件開發(fā)和使用界面、實驗室、程序和數據，這些都使甲骨文運轉良好，但不是甲骨文成功的因素。在Larry Ellison掌舵下，甲骨文要成為世界上主導的開發(fā)機構的野心顯而易見。他們要達到該遠景的方法是通過收購，比如目前非常矚目的PeopleSoft收購。   根據Nicholas Carr的網絡日志的說法，“粗魯類型”，他們整合PeopleSoft的方法是粗暴的GE曾經采用過的機械性方法。Ellison對《商業(yè)周刊》說，“兩家公司合并在一個多月時間內消除冗余，人們不會停止消除冗余，我們希望立刻取得經濟效益”。那在短期內是起作用的，但缺少將員工當作公司客戶的理念，始終會有其利弊。特別是包括PeopleSoft文化在內的文化合并——盡管這幾年，PeopleSoft的文化與甲骨文的比較相似，但PeopleSoft的文化還是比較以人為本，并配合得很好的商業(yè)計劃來建立起來的。   切記，PeopleSoft 仍在整合2004年收購J.D. Edwards的一些難題中，單是這個，再加上Retek的 文化融合可能一下子產生一種連甲骨文可能都不能很好處理的情況。在Siebel徘徊不前的情況下，這就留給SAP足夠的空間去接管市場的領導權。   據2005年5月甲骨文的宣布，技術上，這次甲骨文與PeopleSoft的合并是Project Fusion框架結構。這次甲骨文, PeopleSoft與J.D. Edwards的完全的整合都面向于甲骨文的SOA方法。在目前的EWeek文章中，甲骨文的應用軟件開發(fā)高級副總裁John Wookey說，“關鍵是向應用軟件本身增加商業(yè)智能和應用軟件服務器層面的適應的商業(yè)流程能力”。這種功能將出現在Project Fusion中。   為了一個理想的開始，甲骨文向甲骨文和Java的開發(fā)者公布開發(fā)工具以助這一步開發(fā)SOA。這令技術世界都頗為震驚。而這JDeveloper 以前的定價為995美元/坐席——現在因為激烈的競爭而免費。注意甲骨文不開發(fā)圍繞.NET的SOA，因為他們把Microsoft當作他們在高科技領域統治權的兩個主要競爭對手之一（SAP是另一個）。   而這一切對甲骨文意味著什么呢？它意味著他們已經認識到現在因特網就是一個基礎架構。它意味著他們懂得了客戶的需求是個人化體驗，而個人化體驗也是甲骨文的潛在客戶保持的唯一方法。它意味著在開發(fā)文化中，甲骨文認為她自身提供的商業(yè)洞察工具將能夠支持個人化客戶體驗。它也意味著，由于發(fā)展和主導文化，他們將繼續(xù)收購和發(fā)展，收購和發(fā)展，直到他們成為數據庫、應用軟件和服務的初始平臺。當Project Fusion還在初始試用，我不認為她不會成功，但成功的道路上還有很多障礙。(GCCRM友情供稿)