原料用品終端決勝：創(chuàng)新優(yōu)于打擊

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    抄襲、模仿是市場競爭最讓人傷神又無法改變的市場行為。俗語云：明槍易躲，暗箭難防，這行為就如黑夜中的冷箭，讓你顧慮重重，心神不寧，都不知何時被傷著。

    一、遭遇模仿

    A公司是一家中型面粉、米粉類原料制造商，產銷一體，產品主供中高檔酒店并以終端獨特的推廣模式幾年時間迅速發(fā)展成為行業(yè)重要的制造供應商。陳天成（化名）是A公司的營銷經理，近些時間來愁眉不展，因為他遇到了自上任以來最嚴重的問題：公司得以成功并穩(wěn)步發(fā)展了幾年的產品終端推廣模式被幾家對手模仿并改進，客戶頻繁流失，業(yè)務人員士氣低落，培訓課成了他們的哭訴大會，樸實、敬業(yè)的老板曾輕松的臉象在一夜間堆滿了憂郁，整個公司濃罩著一層抹不去的陰霾，似大兵壓境般充滿了壓抑和凝重。

    兵貴神速，緊急召開營銷會，商討討伐對策。可幾個小時下來仍沒能確定最終方案，但基本上形成了主戰(zhàn)派和溫和派二種意見：

    （一）主戰(zhàn)派

    1、由法律顧問出面起訴對手，側面打擊。

    但事實這根本就不可能，雖然對手的產品包裝重量，終端營銷推廣一致，可外觀設計相去甚遠，僅憑雷同的營銷手法起訴對手，根本無據(jù)可依。

    2、增加產品推廣費用與之正面交戰(zhàn)，打擊對手。

    這是一個“損人一千，自傷八百”的做法，與公司的產品定位和成本不符。且身為市場前期的引領者，不可能回頭迎合模仿自己的對手，這無異于左臉被人打了一巴掌，還湊上右臉再挨一下----找死。

    3、騷擾終端客戶，讓終端客戶不能安心的使用對手的產品。

    這是一個“魚死網(wǎng)破，雞飛蛋打”的下下做法，對于以終端銷售為主的公司無半點弊益。

    （二）溫和派

    1、不必大動干戈，完善產品，改進服務，與終端流失客戶繼續(xù)保持溝通和交流，以誠意打動客戶。

    這有點阿Q精神，可是在一個產品同質化程度相當高的市場，客戶已因對手的公關費用流失，短時間內想再回心轉意已不太容易，因為人心已失去。

    2、增加產品系列，增加廣告宣傳，以增加產品知名度贏得客戶。

    這是一個長遠的戰(zhàn)略方案，可于目前，面對對手的來犯必需得有動作，商場如戰(zhàn)場，“勢”尤其重要，萬不可讓模仿對手得利又得勢。

    二、曲線救市

    會議雖然沒有一個最終的定酌方案，但一周內陳經理必需上交一個切實解決方案的任務并沒有完，且方案還必需要滿足兩個重要要求：

    1、必需在一定程度上扼殺對手的勢，這既是“戰(zhàn)爭”所需，也是在滿足老板一定要出這口惡氣的面子問題。

    2、必需從長遠上解決被對手模仿造成的市場隱患，且不能再在現(xiàn)有產品上提高推廣費用。

    要求看來簡單又很合情理，可是要達到是何等的艱難，陳經理感到從未有過的一種壓力，他深明正面討伐打擊不外乎是對流失客戶進行爭搶，對對手進行其它負面的攻擊，這可以暫時為老板出一口所謂的“惡氣”，可于用家及市場一點幫助都沒有，相反這種針尖對麥芒的對攻戰(zhàn)會造成用家的不安寧，出于自己利益考慮可能誰家都不用了，圈子內更是會產生非常負面的影響，這可是誰都不想看到的結果。沉思中他憶起了汪國真的一句詩：沒有比人更高的山，沒有比腳更長的路。平靜后他對“敵我雙方”作了一次披沙撿金的SWOT分析：

    （一）對手的最大優(yōu)勢

    1、終端推廣費用高于自己的產品。

    2、推廣費用結兌方式比自己公司的方便。

    3、之前自身產品一家獨大的運營方式使得產品及服務的一些問題造成終端客戶相關人員心存芥蒂，為對手提供了可乘之機。

    4、只在部分自己公司開拓和管理不力的市場切入，思路正確，來者不善。

    （二）對手劣勢

    1、新進者，羽翼不豐，銷售人員經驗不足，只是在做亦步亦趨的工作，稍遇阻擊可能會被瓦解。