2011直擊：涂料經(jīng)銷商面臨“四大困局”

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摘要：現(xiàn)在的市場是一個競爭的有機體，現(xiàn)在的涂料企業(yè)、涂料經(jīng)銷商、消費者這種復雜的""三角關系""一直都是商業(yè)社會中的復雜問題。而三者之間日子最難過的恐怕就是經(jīng)銷商了，它處于中間位置，不像消費者有那么多的自由     現(xiàn)在的市場是一個競爭的有機體，現(xiàn)在的涂料企業(yè)、涂料經(jīng)銷商、消費者這種復雜的""三角關系""一直都是商業(yè)社會中的復雜問題。而三者之間日子最難過的恐怕就是經(jīng)銷商了，它處于中間位置，不像消費者有那么多的自由選擇權，也不像企業(yè)有強大的實力，夾縫中求生存，最大的煩惱恐怕就是企業(yè)給予的。不少企業(yè)為擴張渠道，不惜成本、不計代價、不擇方式地“壓榨”開發(fā)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商在企業(yè)的重壓之下難以生存。

    一、企業(yè)強勢制定銷售量，讓經(jīng)銷商沒有經(jīng)營自主權。一些企業(yè)會給各個地區(qū)的經(jīng)銷商硬性指標，比如每月一定要完成高額的銷售量，才給予經(jīng)銷商返利等，而其中不會幫助或者支持經(jīng)銷商去增大銷量，而是光下指標看結果，從不顧及經(jīng)銷商的難處；有時也會因為旺季使庫存量減少，從而限制經(jīng)銷商的量，想怎么給就怎么給，這樣""有時重壓，有時斷糧""的情形讓經(jīng)銷商的日子很難過。

    二、有錢就給鋪貨，企業(yè)""背叛""老牌經(jīng)銷商。這些做法的企業(yè)也不少，他們想讓自己的產(chǎn)品大面積的鋪貨于市場。所以，只要有經(jīng)銷商有錢、愿意經(jīng)銷，這些企業(yè)的產(chǎn)品就輕易地流入到市場中，也不管原本與老經(jīng)銷商承諾的""只給你代理""的承諾：企業(yè)先期許諾的各種支持、政策都化為泡影，企業(yè)只管發(fā)貨，其它一概不問，一概不管；這樣反而讓市場混亂起來，在這種銷售網(wǎng)絡的擴張下，只要廠家不斷壓經(jīng)銷商庫存，經(jīng)銷商在整個環(huán)節(jié)中會變得越來越吃虧。

    三、企業(yè)克扣返利，經(jīng)銷商完成任務成空想。庫存是品牌經(jīng)銷商都面臨的問題，但大部分其他品牌的經(jīng)銷商都能承受合理的庫存。但是由于企業(yè)越來越苛刻的銷售指標和市面上的隨意鋪貨，銷售網(wǎng)絡增大的同時，就讓原來的經(jīng)銷商的銷售任務成為不可能完成的任務。涂料經(jīng)銷商完成不了廠家給的銷售任務，企業(yè)會對于完不成任務量的經(jīng)銷商則有相應處罰，讓經(jīng)銷商的利潤更是少之又少。

    四、利潤化為廠家廣告宣傳費，經(jīng)銷商吃""雞肋""。這種情況是一些企業(yè)和經(jīng)銷商一起做廣告，把經(jīng)銷商的利潤轉化為廣告費，看似促進了經(jīng)銷商的銷量，但降低了經(jīng)銷商的利潤。很多企業(yè)品牌廣告做得不錯，在央視、衛(wèi)視投放大量廣告，品牌知名度高，軟實力強。但是，在這其中有一部分資金都是經(jīng)銷商在出，比如所在地方電視臺做廣告，在投入高額廣告費用同時，確實是促進了銷量，但長期下來讓經(jīng)銷商""入不敷出""，只是這個企業(yè)的品牌知名度上去了，而經(jīng)銷商的利潤下來了。對經(jīng)銷商而言，該品牌也因此存在更大的品牌優(yōu)勢，但是把自己的利潤轉化為廣告費，再經(jīng)銷下去就像是""食之無味，棄之可惜""的雞肋現(xiàn)象。這個給廣大經(jīng)銷商的啟示就是不能一味看品牌，要看與品牌合作上的種種細節(jié)，自己到底能得到怎樣的實惠。而像福樂閣Flügger在國內做的廣告比較少，相對來說福樂閣更自信，對自己產(chǎn)品品牌和品質都很自信，所以不需要去做鋪天蓋地的廣告，靠中高端的品質和品牌來影響客戶，這就是""酒香不怕巷子深""。