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經常有人加我QQ問我：“李學江，為什么我的銷售人員去賣網站的會員和廣告服務，賣不出去呢？好多都被掛電話，搞到最后，大部分的銷售人員都離職了。”他們中大部分人都認為是他們的銷售人員能力不強，希望找更厲害的銷售人員來做銷售。我讓他們發(fā)網站給我看，然后問了他們網站的一些運營指標，結果發(fā)現不是他們銷售人員能力的問題，而是他們網站存在問題，畢竟巧婦難為無米之炊。這個問題的本質，還是他們對網站運營初期需要達到的基本指標無清晰的認識，沒有搞清楚網站產品與傳統產品的本質區(qū)別，在網站運營的每個階段應該主要完成的任務沒有清晰的認識，盲目招聘銷售人員造成的。為了統一回答一些人的疑問，本人根據多年的實戰(zhàn)經驗和研究，總結了B2B行業(yè)網站在開始銷售前應該完成那些指標。

1 選對行業(yè)和模式、策劃建設好網站，僅占網站產品的30%左右，與傳統產品不同 傳統產品，比如一件襯衫，一臺設備，從最初的市場調查、研發(fā)、生產，到試用、調試完成，就可以正式推向市場，產品就完成了90%以上。銷售團隊即可開始招聘，并開始試銷售，或者在局部地區(qū)銷售，成熟后即可推向全國。后期只要根據市場反饋，再進一步改進即可，不會影響前期產品的銷售。 而B2B行業(yè)網站，從前期選擇具有一定市場量、沒有太大競爭的行業(yè)，到后期主要模式選擇、策劃、設計、開發(fā)、測試，到最后網站開通，只是完成了網站產品的30%左右，如果網站建設的比較差，實際只完成了產品的10%左右，根本不能開始做銷售。網站開通后，還需要錄入內容，還要保證持續(xù)更新內容，還要推廣，使訪問人數、注冊用戶數，達到一定的指標，產品才算打造完90%。在經營過程中，天天都要完善和改進網站設計、開發(fā)，要有專有的美工和程序員，不是網站建設好了就完事了，相反，網站建設的絕大部分工作是在經營的過程中完成的，網站要天天不斷的改進。 從整個網站經營成功包含的因素分析，一個B2B網站初期建設好，可能10%還不到，還有90%的工作，是根據對用戶的分析研究，對網站不斷的改進、完善，做好內容、最好推廣，提高網站的訪問量、注冊用戶數量、提高銷售額和續(xù)費額等。很多不懂的人，常常認為網站建設好了，他就可以開始招聘銷售賺錢了，很多希望把網站建設外包的人（我不贊同把網站建設外包，可以看我寫的文章：“B2B行業(yè)網站建設不適合外包，別被忽悠”），就是報著這樣的想法，把B2B行業(yè)網站的經營想的太過簡單，其實這個行業(yè)也算是有一定門檻的，雖然投資不多。只是一旦成功后，基本就沒有太多風險，強者會越來越強，尤其是做到行業(yè)第一，可以有比較穩(wěn)定的收入和利潤，因為做B2B行業(yè)網站，是做一個媒體，一個平臺，一個品牌。 2 做好網站內容，原創(chuàng)多、更新量大、百度收錄多，是網站產品的一部分，占30%左右 B2B行業(yè)網站，是一個平臺，更是一個媒體，從搜索引擎優(yōu)化的角度來說，以及從媒體屬性來說，B2B行業(yè)網站的經營是：內容為王，無論是行業(yè)資訊、行業(yè)知識，還是商機內容，20%的原創(chuàng)（包括編輯發(fā)布和用戶發(fā)布）是最低最低的標準，如果模式建立的好，人力允許，50%以上的原創(chuàng)是最理想的。細分的B2B行業(yè)網站每個一級欄目，工作日持續(xù)更新數量至少不低于10條，這個是最低要求，達不到這個更新量，就不要獨立成為一個欄目，以二級欄目處理更合適。百度穩(wěn)定收錄數量最低不能低于1萬條，這個也是最低要求。 做好內容，提高BAIDU的收錄數量，和網站平臺建設一樣，是最基礎的，打造好一個網站的內容，也只能占到整個網站產品建設的30%，并不是說把網站內容做好了，BAIDU收錄高了，網站就產品就完成了。 3 網站最低每天1000 人訪問，20%左右的回頭率，是網站產品的一部分，占20% 網站建設好、網站內容做好，是最基礎的部分，接下來就要推廣，讓更多的人來訪問網站，獲得商機信息、獲得行業(yè)知識，通過持續(xù)不斷的推廣，使網站訪問量增加，一般不低于1000UV，并具有一定量的回頭客戶，一般每天的UV數量不能低于20%，假設今天有1000uv，其中應該有200uv以上屬于老用戶。我在《B2B行業(yè)門戶網站推廣實戰(zhàn)秘籍》里講過，B2B行業(yè)網站的回頭客戶達到30%以上，才說明網站比較受歡迎、黏性比較高，否則不斷的獲得新用戶，老用戶不斷的流失，流量始終不能增加多少，這個其實是屬于內容和網站建設層面的問題。 有一定的訪問量和回頭客戶，也只能占到產品的20%，這個部分只是體現網站受歡迎的程度之一，對于B2B行業(yè)網站來講，并不能完全說明網站產品的質量。 4 網站有真實、穩(wěn)定的注冊用戶，一定的信息發(fā)布量，是網站產品的一部分，占20% 對于B2B行業(yè)網站，無論是商機欄目還是社區(qū)欄目，都是高度互動的，否則就成了web1.0模式，編輯自己逗自己玩了，沒有了B2B行業(yè)網站的靈魂。鼓勵每一個用戶注冊、互動、交流是B2B網站策劃者、運營者必須貫徹的核心理念。所以在衡量一個B2B行業(yè)網站產品質量時，互動性占有很大的比重，本報告認為，至少占有20%。一般要求開始銷售前每天至少有5家左右的企業(yè)用戶注冊（編輯自己再去注冊，總的不低于10家），50%左右的企業(yè)愿意發(fā)布商機信息。有技術社區(qū)的網站，每天至少有10個用戶注冊，發(fā)布10條信息。我在《B2B行業(yè)門戶網站策劃實戰(zhàn)研究報告》里詳細講過，在網站開始策劃階段，我們就要鼓勵用戶注冊，鼓勵用戶發(fā)布信息，鼓勵用戶交流。這樣做的目的有三個： 首先：只有用戶使用了你的網站，免費發(fā)布了公司及產品信息，才能更深刻的認識網站，才能獲得一定的效果，對網站有一定的認可度。 其次：用戶注冊后，會留下聯系方式，銷售才有高質量的目標客戶來源，通過電話銷售，成功的幾率才更高，就象在第一段講的一樣，開始的時候如果打陌生的電話，被掛電話的幾率太高。 最后：網站有了真實的注冊用戶，大家才能感覺這個網站真正有人用，他的同行、競爭對手、客戶都在真實的使用這個網站，增加了對網站的認可度，才會真正把錢交給網站。 從上面三點可以看出，真實的用戶注冊，發(fā)布信息具有非常重要的作用。 1.5 只有在一定的時間下完全打造好一個網站產品，才能開始試銷售、正式銷售 　　上面4個章節(jié)，講解了網站產品應該包括的所有因素，但是要開始銷售，還要同時具備以下這3個條件才行： 　　A 已贈送50-100家收費會員，幾十個廣告客戶，做好案例，吸引目標客戶合作。 　　B 已制作好會員服務和廣告服務介紹專題，并向訪問用戶多渠道、全方位推薦。 　　C 已有一些目標客戶主動咨詢，并具有比較強的購買意向。 　　所有的指標完成，加上以上3個工作做完，如果這個時間從網站建設開始計算（網站建設3-4個月），可能要8個月左右（完成運營指標4-5個月），如果走點彎路，可能要到1年，要做好心理準備，不能急于求成。 　　大家看完本文，可能還是有疑問，為什么我就不能一邊運營一邊銷售呢？先能賣多少算多少嘛，這么長期的投入，收點回來也好呀！原因如下： 　　A 因為當一個客戶選擇在一個網站投放廣告或會員，他需要知道這個網站的訪問量和內容量，否則他們會認為做廣告沒有效果，做會員，沒有收費客戶看的內容，網站也沒有他們的客戶，同時要讓用戶覺得他的同行、競爭對手、客戶，都在使用這個網站，才可能花錢給我們，這些過程的實現，都需要一定的時間和過程。 　　B 需要潛在目標客戶源，現在電話銷售已被哪些亂打電話騷擾客戶的公司給做爛了，比如同一個公司的不同員工，在同一天打電話給某個企業(yè)老板，搞的他們很煩。如果你的網站沒有知名度，接電話的人不知道你的網站，一般被掛電話的幾率可能會達到80%以上。網站剛開通，不可能有知名度，電話銷售剛開始的時候，基本都選擇網站的注冊用戶來打電話，這樣才有一定的成功幾率。如果你的網站剛開通，是不可能有許多真實的注冊用戶的，需要一定時間的積累，才能每天達到幾個、幾十個的真實注冊企業(yè)用戶。 　　以上兩個原因，很好的回答了本文開始時候咨詢者的問題，正是這2個原因導致了他的會員和廣告賣不出去，銷售人員被大量掛電話。當然，你可能說我的銷售比較牛，能忽悠一個算一個，那你可以試試，如果創(chuàng)始人是做銷售的，可以自己來試銷售就知道了，不排除有賣出去幾萬甚至10多萬的可能，但那只能算是個案而已，幾率很少很少。
本文原創(chuàng)作者：李學江，先后從事程序開發(fā)、網站策劃、項目經理、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職，從事B2B行業(yè)門戶網站研究8年多，現致力于B2B行業(yè)網站的策劃、建設、推廣、銷售及運營研究研究，著有 《B2B行業(yè)門戶網站策劃實戰(zhàn)研究報告》、 《B2B行業(yè)門戶網站推廣實戰(zhàn)秘籍》、 《B2B行業(yè)門戶網站設計開發(fā)實戰(zhàn)研究 報告》 ，歡迎交流指導咨詢，交流QQ：1580658565。