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　　六年的市場(chǎng)培育，讓越來(lái)越多的全球買家聚集在敦煌網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上。逐漸向好的市場(chǎng)發(fā)展，也吸引了更多實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這一領(lǐng)域。

　　如何強(qiáng)化自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何吸引更多買家，如何提供更多的增值服務(wù)，如何避免卷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦……這一系列的問(wèn)題擺在王樹(shù)彤面前，而她對(duì)企業(yè)發(fā)展精準(zhǔn)而睿智的策略性把握，或許讓面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所適從者能夠得到一些有益的啟示。

人物： 敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官王樹(shù)彤

　　中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)社常務(wù)副社長(zhǎng)兼總編輯 劉保華

敦煌網(wǎng)不怕競(jìng)爭(zhēng)

　　劉保華：目前敦煌網(wǎng)上的產(chǎn)品銷售到美國(guó)之后，很多都轉(zhuǎn)而在eBay上零售，這占了很大比例?，F(xiàn)在eBay要搭建自己的小額外貿(mào)交易平臺(tái)，敦煌網(wǎng)如何看待和eBay的競(jìng)爭(zhēng)與合作？

　　王樹(shù)彤：敦煌網(wǎng)的定位是在淘寶和阿里巴巴之間，在阿里巴巴和eBay之間?？蛻羧汉徒灰滓?guī)則與eBay不同。

　　敦煌網(wǎng)始終定位在為中小企業(yè)專門打造一個(gè)在線外貿(mào)平臺(tái)。中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是充足的貨源，劣勢(shì)是不善于開(kāi)拓海外市場(chǎng)，不善于與國(guó)外的消費(fèi)者直接聯(lián)系。因此，敦煌網(wǎng)貼近中國(guó)的供貨商，為其量身打造面向全球的在線交易平臺(tái)，將全球信息都整合在平臺(tái)上，接受來(lái)自全球的采購(gòu)訂單。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，該平臺(tái)非常簡(jiǎn)單易操作：采用全中文界面和工具，服務(wù)人員講中文，在華南甚至講粵語(yǔ)，滿足中小企業(yè)主的各類需求。eBay傾向于B2C的模式，針對(duì)B2C市場(chǎng)在各地建立分支機(jī)構(gòu)。敦煌網(wǎng)主要針對(duì)B2B市場(chǎng)。由此看來(lái)，二者定位不同，是上下游關(guān)系。敦煌網(wǎng)的業(yè)務(wù)eBay很難做好。

　　劉保華：阿里巴巴全球速賣通上線之后的發(fā)展速度非常快，我認(rèn)為是敦煌網(wǎng)的一個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有差異化的優(yōu)勢(shì)，就必然會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)閮r(jià)格戰(zhàn)。敦煌網(wǎng)對(duì)此如何看待？

　　王樹(shù)彤：第一，在中國(guó)，廝殺價(jià)格戰(zhàn)是普遍現(xiàn)象，但是面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的客戶，這種做法是錯(cuò)誤的。國(guó)際采購(gòu)商非?？粗鼐W(wǎng)站的服務(wù)，以及保證產(chǎn)品質(zhì)量、提供安全交易的能力，而不是將價(jià)格放在第一位。第二，有企業(yè)宣稱其費(fèi)率比敦煌網(wǎng)低，這并不是事實(shí)。因?yàn)樾袠I(yè)不同，訂單金額不同，費(fèi)率也不盡相同。敦煌網(wǎng)的費(fèi)率多數(shù)較低，是因?yàn)槎鼗途W(wǎng)整合的優(yōu)勢(shì)更加明顯，目前已經(jīng)有龐大數(shù)量的買家做基礎(chǔ)。第三，阿里巴巴和敦煌網(wǎng)發(fā)展至今，面對(duì)的情況有很多相似之處，市場(chǎng)背后的長(zhǎng)期和深厚的積累是至關(guān)重要的。

　　劉保華：網(wǎng)上有報(bào)道說(shuō)敦煌網(wǎng)的費(fèi)率是7%，是否是事實(shí)？

　　王樹(shù)彤：這是個(gè)誤解。費(fèi)率是多少并不關(guān)鍵。之所以能夠?qū)⒈姸嗌虘艟奂诖?，是因?yàn)槎鼗途W(wǎng)能夠建立一個(gè)公開(kāi)、公正和誠(chéng)信的營(yíng)銷平臺(tái)。這主要得益于敦煌網(wǎng)的BI系統(tǒng)，商家從注冊(cè)起的所有行為都被系統(tǒng)記錄下來(lái)，作為對(duì)其評(píng)級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，例如商戶的注冊(cè)時(shí)間、上線產(chǎn)品的速度、回復(fù)商家留言的快慢、交易額的累積等。摒棄信息服務(wù)系統(tǒng)的競(jìng)價(jià)排名策略，建立商家信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)，使買家非常信賴敦煌網(wǎng)。阿里巴巴是搜索型企業(yè)，敦煌網(wǎng)是服務(wù)型企業(yè)，二者各有側(cè)重，完全復(fù)制對(duì)方優(yōu)勢(shì)的做法是不可取的。此外，價(jià)格不是全部因素，關(guān)鍵是行動(dòng)速度快，要根據(jù)客戶的需求及時(shí)做出調(diào)整。

　　深耕增值服務(wù)

　　劉保華：對(duì)于賣家而言，代銷中心的建設(shè)很重要。在線平臺(tái)可以幫助買家用IT的手段解決該問(wèn)題。敦煌網(wǎng)全國(guó)的代銷中心建設(shè)進(jìn)展如何？

　　王樹(shù)彤：敦煌網(wǎng)代銷中心的建設(shè)還處在初級(jí)階段。代銷中心要求賣家既有能力找貨源，又有能力用電子商務(wù)手段向海外客戶進(jìn)行推銷。敦煌網(wǎng)率先觸發(fā)了外貿(mào)網(wǎng)商群體的誕生。幫助生產(chǎn)商在線銷售產(chǎn)品，取代傳統(tǒng)貿(mào)易公司的工作，這就是我們代銷中心的定位。另一方面，市場(chǎng)上一部分人擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，熟悉互聯(lián)網(wǎng)的操作方式和手段，但苦于沒(méi)有貨源，敦煌網(wǎng)提供大量的、精準(zhǔn)的信用數(shù)據(jù)，解決了客戶如何鑒別貨源好壞的問(wèn)題。

　　劉保華：這實(shí)際上是在重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)。

　　王樹(shù)彤：對(duì)。一方面不斷接近上游產(chǎn)品提供商，另一方面動(dòng)員更多人加入敦煌網(wǎng)，在這里實(shí)現(xiàn)就業(yè)或創(chuàng)業(yè)。建立網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)，首先要了解客戶需求，為其建立銷售渠道，幫助其樹(shù)立品牌形象，提供深度增值服務(wù)。敦煌網(wǎng)的思路是以交易為核心，幫助客戶銷售產(chǎn)品，接下來(lái)是如何營(yíng)銷產(chǎn)品，怎樣管理訂單和店面等，甚至品牌建設(shè)、融資問(wèn)題以及員工培訓(xùn)等，這些都是敦煌網(wǎng)接下來(lái)提供的增值服務(wù)內(nèi)容。

　　劉保華：敦煌網(wǎng)有開(kāi)放API的計(jì)劃嗎？是否將引進(jìn)第三方的API這種商業(yè)模式？

　　王樹(shù)彤：敦煌網(wǎng)一直在實(shí)施該計(jì)劃，這也是敦煌網(wǎng)企業(yè)文化的一部分。目前，敦煌網(wǎng)和建設(shè)銀行合作開(kāi)展在線融資業(yè)務(wù)。敦煌網(wǎng)將商家的評(píng)級(jí)和所有信用記錄提供給建設(shè)銀行，建設(shè)銀行審計(jì)通過(guò)之后向商家發(fā)放貸款，這個(gè)信用可以一年用多次。在此過(guò)程中，銀行的所有審核手續(xù)都在線進(jìn)行，審核標(biāo)準(zhǔn)全部依據(jù)商戶的信用評(píng)級(jí)，銀行人員無(wú)需跟商戶見(jiàn)面。這不但解決了中小企業(yè)融資的難題，而且加快了融資的速度。敦煌網(wǎng)是能夠提供該項(xiàng)服務(wù)的唯一在線交易運(yùn)營(yíng)商。

　　劉保華：敦煌網(wǎng)下一步有沒(méi)有跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整合的計(jì)劃，有沒(méi)有整合其他電子商務(wù)模式的計(jì)劃，比如說(shuō)團(tuán)購(gòu)？

　　王樹(shù)彤：從滿足客戶需求、方便客戶獲取信息，以及建設(shè)與推廣品牌的角度看，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的整合勢(shì)在必行。針對(duì)客戶需要，敦煌網(wǎng)始終試圖推出新的業(yè)務(wù)，孵化未來(lái)穩(wěn)定業(yè)務(wù)。而對(duì)于穩(wěn)定業(yè)務(wù)，敦煌網(wǎng)也會(huì)有一些創(chuàng)新。

　　敦煌網(wǎng)剛剛結(jié)束公司內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)大賽，共有50余個(gè)項(xiàng)目參賽，經(jīng)過(guò)評(píng)選，排名前三位的項(xiàng)目獲得公司的創(chuàng)業(yè)基金。關(guān)于團(tuán)購(gòu)等新應(yīng)用的設(shè)計(jì)和推廣，在本次比賽中已經(jīng)有參賽者提出來(lái)。很多創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，將逐漸在敦煌網(wǎng)上線。

　　推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新

　　劉保華：在敦煌網(wǎng)，肯定會(huì)有很多人給你提出各種戰(zhàn)略和策略方面的建議，敦煌網(wǎng)內(nèi)部有怎樣的機(jī)制來(lái)決定是否采用這些建議？

　　王樹(shù)彤：無(wú)論是采取競(jìng)賽形式，還是融合在日常工作中，符合發(fā)展戰(zhàn)略方向的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。敦煌網(wǎng)給員工的創(chuàng)新思想以各種資源，讓它去孵化和實(shí)踐，這是內(nèi)部創(chuàng)新機(jī)制的一部分。敦煌網(wǎng)有一個(gè)戰(zhàn)略委員會(huì)，賣家也會(huì)參與到委員會(huì)中，每年到一定時(shí)期，委員會(huì)收集來(lái)自客戶、員工、管理者和合作伙伴等各方面的信息和意見(jiàn)，然后對(duì)這些建議做出分析和評(píng)價(jià)，決定接下來(lái)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略方向。

　　劉保華：英特爾的資深院士凱文·康在十年前提出把無(wú)線的模塊集成到芯片上，這被認(rèn)為是瘋子的想法，但是英特爾給了他足夠的研發(fā)資金，讓他去嘗試。后來(lái)這個(gè)想法變成了英特爾新戰(zhàn)略的基石，我覺(jué)得這樣的機(jī)制非常好。

　　王樹(shù)彤：這與風(fēng)險(xiǎn)投資類似。風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)制是非常偉大的機(jī)制，它可能使一個(gè)看起來(lái)天方夜譚的點(diǎn)子最終變成了一項(xiàng)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)。它不僅可以影響一項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)態(tài)的未來(lái)面貌也會(huì)產(chǎn)生一定影響，甚至能夠提高國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)力，使中國(guó)對(duì)全球貿(mào)易做出更大的貢獻(xiàn)。

　　劉保華：其實(shí)在你們公司內(nèi)部也可以有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制，在敦煌網(wǎng)內(nèi)部應(yīng)該有一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，這能夠解決很多企業(yè)人才和發(fā)展壯大的長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題。

　　王樹(shù)彤：敦煌網(wǎng)也意識(shí)到了這一點(diǎn)，并且正在積極實(shí)踐中。剛剛結(jié)束的創(chuàng)新大賽的前三名項(xiàng)目，獲得公司的創(chuàng)業(yè)基金撥款。這些項(xiàng)目將得到各類資源，以實(shí)踐其創(chuàng)新方案。這就是敦煌網(wǎng)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制。人才的快速成長(zhǎng)是在線外貿(mào)領(lǐng)域的一大挑戰(zhàn)，只有少數(shù)人能夠?qū)崿F(xiàn)兩三年一個(gè)飛躍，跟上行業(yè)飛速發(fā)展的腳步。因此，對(duì)于有能力的員工，企業(yè)應(yīng)給與其更大的發(fā)展空間。

　　劉保華：企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展要貫徹落實(shí)需要人才，好的創(chuàng)新建議的提出需要人才，團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)敦煌網(wǎng)來(lái)說(shuō)非常重要。目前敦煌網(wǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展非常快，面臨市場(chǎng)的挑戰(zhàn)也非常大，尤其應(yīng)該注重人才培養(yǎng)。

　　王樹(shù)彤：重視人才培養(yǎng)是敦煌網(wǎng)企業(yè)文化的重要理念。在敦煌網(wǎng)，并不是一個(gè)人只懂得產(chǎn)品研發(fā)、銷售或其他的某一環(huán)節(jié)就可以了，因?yàn)榕c買家的溝通同時(shí)關(guān)系著接下來(lái)與賣家溝通的環(huán)節(jié)。但是如果員工能夠有跨環(huán)節(jié)的視野，既了解產(chǎn)品又懂貿(mào)易，既了解國(guó)外市場(chǎng)又熟知國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，敦煌網(wǎng)的工作就會(huì)順暢進(jìn)行。但是這對(duì)人才的要求過(guò)高，目前很難實(shí)現(xiàn)。因此在敦煌網(wǎng)內(nèi)部，形成了一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的機(jī)制，你哪方面不行，就找行的人補(bǔ)上去。此外，要給年輕人更多信任，相信他們的創(chuàng)造力。這在當(dāng)前環(huán)境下的中國(guó)還比較難，對(duì)此敦煌網(wǎng)也在積極探索和實(shí)踐中。

　　記者手記

　　絕處逢生需要智慧的決策

　　王樹(shù)彤是個(gè)智慧的領(lǐng)導(dǎo)者，在敦煌網(wǎng)發(fā)展的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，她都能迅速作出正確的決策。對(duì)公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向，王樹(shù)彤運(yùn)籌帷幄，思路清晰；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，她從容應(yīng)對(duì)，有所為有所不為；在人才培養(yǎng)上，她甘冒風(fēng)險(xiǎn)實(shí)行公司內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制。王樹(shù)彤說(shuō)她很慶幸在敦煌網(wǎng)找到了自己喜歡的事業(yè)，而且能夠發(fā)揮所長(zhǎng)，為中國(guó)的中小企業(yè)做點(diǎn)事情，她為此而驕傲。

　　日前，阿里巴巴推出速賣通，使電子商務(wù)領(lǐng)域拼殺的火藥味更濃。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能夠?yàn)楸姸嗌碳掖罱ㄒ粋€(gè)既安全可靠又能不斷擴(kuò)大銷售的平臺(tái)，滿足客戶的多方面需求，誰(shuí)就能夠占領(lǐng)市場(chǎng)。雖然阿里巴巴通過(guò)并購(gòu)Vendio坐擁美國(guó)本土的8萬(wàn)優(yōu)質(zhì)客戶資源，但依然不能安心，它還得保證留住這些客戶。

　　日益開(kāi)放的領(lǐng)域，觀念的逐漸更新，融合趨勢(shì)的日益顯現(xiàn)，這些使未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。日本著名的“經(jīng)營(yíng)之圣”稻盛和夫說(shuō)過(guò)，失敗對(duì)人是一種歷練，成功是更嚴(yán)峻的考驗(yàn)。站在階段性大發(fā)展的路口，接下來(lái)的棋局還得王樹(shù)彤想出智慧的妙招才行。（來(lái)源：中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào) 文/高春燕）