好的CRM系統(tǒng)如何幫助企業(yè)兌現(xiàn)更多商機

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 　　商機(business opportunity)，顧名思義，是商業(yè)機會，是一個賺錢的機會，我們經(jīng)常會說：我發(fā)現(xiàn)了一個商機，可以從中掙到大錢。而對于企業(yè)以及企業(yè)的銷售人員來說，商機就是一個可以合作可以簽合同的機會，是可以未來轉(zhuǎn)化成為客戶的潛在銷售對象。

　　一、商機海域管理

　　商機既然是銷售管理中的一個重要對象，同樣也會采用公私海管理的方式，來保障銷售資源的合理流動，避免資源過度集中、銷售跟進精力不足造成的資源浪費。

　　1、公海商機

　　一般企業(yè)會根據(jù)實際情況建設(shè)1-多個公海，不同的公海有不同的數(shù)據(jù)權(quán)限和功能權(quán)限。舉個例子，企業(yè)一般都會有普通業(yè)務(wù)和KA業(yè)務(wù)，普通業(yè)務(wù)的銷售人員數(shù)量遠大于KA銷售人員數(shù)量，且普通銷售的談判能力也遜色與KA銷售人員。KA人員創(chuàng)建的商機業(yè)務(wù)價值很高，為避免出現(xiàn)企業(yè)的價值信息泄露的情況，KA商機在掉落進公海后，只可以KA人員看見認領(lǐng)，直營的人員只能看到商機的基本信息，看不到商機的業(yè)務(wù)屬性，也無法認領(lǐng)。

　　公海商機僅有一個狀態(tài)，為待認領(lǐng)。

　　公海商機的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包含基本的商機列表、商機詳情頁面，為了方便銷售人員快速找到合適自己的有價值的商機，需要引入搜索和篩選功能，方便進行快速定位。

　　產(chǎn)品經(jīng)理可以根據(jù)自己公司業(yè)務(wù)的特性，對商機中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行清洗，并打上標簽，在列表上展示出標簽信息，并配套篩選條件，方便銷售快速篩選出有價值的商機。

　　商機列表的排序也是門學問，傳統(tǒng)產(chǎn)品的支持按創(chuàng)建時間排序、按釋放時間排序，O2O行業(yè)，涉及到POI的業(yè)務(wù)會考慮按距離進行排序，有些會支持按到期時間進行排序。

　　2、私海商機

　　公海商機被銷售認領(lǐng)后，就進入私海，私海商機一般表示是自己正在跟進的商機，這里自己的數(shù)據(jù)權(quán)限是僅自己及自己的領(lǐng)導(dǎo)(直線上的所有領(lǐng)導(dǎo)均算)可以進行查看自己的私海商機(有些特殊角色如運營、產(chǎn)品經(jīng)理可以看到全部商機)。

　　私海商機的數(shù)量一般有上限限制的，但是上限在設(shè)計時，需要考慮不同業(yè)務(wù)、不同部門、不同人員的差異化需求，因此最好不要設(shè)計成一個全局變量，需要支持個性化配置，比如A部門整體人員的業(yè)務(wù)能力強，可以同時跟進20個商機，B部門的業(yè)務(wù)能力一般，諸多可以同事跟進10個商機，這里就需要進行個性化的配置了。

　　二、好的CRM系統(tǒng)如何幫助企業(yè)兌現(xiàn)更多商機

　　每個企業(yè)都有自己的商機階段劃分，只不過有些企業(yè)可能會劃分得更粗獷或者更細致，但是不做劃分一定是有問題的，那些關(guān)注商機階段并運用自如的銷售管理者，帶出高業(yè)績團隊的可能性非常大。泛普軟件CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，能夠提供企業(yè)所需的一切工具，助力跨區(qū)域、跨銷售架構(gòu)管理交易，讓更多商機兌現(xiàn)。

　　1、CRM系統(tǒng)提供總銷售時間

　　管理者可以借助這個參數(shù)細致地評估業(yè)務(wù)員能力，通過一些技巧和經(jīng)驗的傳達，有針對性地幫助業(yè)務(wù)員縮短成交時間。

　　2、CRM系統(tǒng)能幫助管理者及時發(fā)現(xiàn)問題

　　通過比對業(yè)務(wù)員的銷售漏斗，他將很容易發(fā)現(xiàn)在哪個商機階段該業(yè)務(wù)員停留時間過長，遲遲沒有進展。CRM系統(tǒng)能幫助管理者及時發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員跟單過程中出現(xiàn)的異常，隨后支持業(yè)務(wù)員跨越這道門檻。

　　3、CRM系統(tǒng)收集企業(yè)數(shù)據(jù)

　　企業(yè)管理者需要通過企業(yè)的運營狀況，對銷售階段做出科學的分析。泛普軟件CRM系統(tǒng)收集企業(yè)數(shù)據(jù)，通過各類的圖表和報表，直觀地呈現(xiàn)給管理者。按種類、時間、地區(qū)、部門多種維度掌握業(yè)務(wù)流的深層數(shù)據(jù)，能夠讓管理者進行在宏觀上掌握銷售狀況從而進行更科學的決策。

　　4、CRM系統(tǒng)可觸發(fā)工作流

　　泛普軟件CRM系統(tǒng)可以通過觸發(fā)工作流，讓系統(tǒng)自動通知到相關(guān)的同事，明顯降低溝通成本，提高協(xié)作效率。

　　進行CRM商機管理，能夠集中存儲、管理并評估銷售商機信息，發(fā)現(xiàn)、溝通、分析客戶購買產(chǎn)品/服務(wù)意愿的過程，實現(xiàn)商機管理的全面把控。