用手機crm幫助實施代理商“扶貧計劃”

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    Z公司是一家從90年代家庭式小作坊起家的鞋業(yè)品牌，從最初租用他人廠房，招募了100來個員工，日產量幾百雙的小企業(yè)，發(fā)展到如今占地幾百畝，生產線員工超過6000人，銷售人員超過7000人，全國專賣店超過3500家，年銷售額超過20億的大型企業(yè)集團，并且目前年產值以超過30%的速度在遞增。

    而以Z公司目前的發(fā)展速度與企業(yè)規(guī)模，其秘訣就在于，Z公司在全國擁有大量的代理商來支撐Z公司的高速發(fā)展，可以說，代理商的發(fā)展好與壞，也就直接決定了Z公司的生死存亡。在Z公司的渠道初級階段，采用以強勢廣告宣傳為支點，以高額利潤為杠桿，撬動代理商，迅速建立起全國性營銷渠道的框架結構，采用粗放式管理方法進行管理。

    但是，剛剛誕生的渠道網絡是美麗的，也是脆弱的。當Z公司進行了渠道管理的發(fā)展期時，渠道的再造與擴張就成了老楊到Z公司最大的挑戰(zhàn)了。老楊的角色就是Z公司在代理商中間的管理人。而老楊則也道出了目前Z公司對于代理商管理中的一些難題。而我，由于干的是IT這一行，自然就在想，Z公司碰到的這些代理商管理難題，我們的服裝手機CRM系統(tǒng)能干些什么呢？這也將是我未來一段時間去思考與研究的內容，也希望能夠與同行業(yè)的朋友共同探討這個話題。

    老楊首先談起的是，目前Z公司的代理商體系比較龐大了，3500家專賣店中，公司的直營店不超過100家，其余全部都是代理，而“林子大了，什么鳥都有。”這其中最為常見的就是一些“菜鳥”級的代理商了，對于這些菜鳥代理商，由于大多數是新加盟的，前期投入大，因此對于投資收益也是非常關切的，因此專賣店的銷售業(yè)績差也就使的“軍心不穩(wěn)”。

    表面現象上來說，“菜鳥”代理商的銷售業(yè)績差是代理商與Z公司共同需要面對的最頭痛的問題，但如果我們通過服裝手機CRM系統(tǒng)去查看這些“菜鳥”代理商的貨品流向數據，包括如：訂貨、銷售、調撥、退貨等數據，同時會發(fā)現，這些代理商的貨品流向也通常是會出現異常的。也就是說，銷售業(yè)績差，貨品流程異常是這些“菜鳥”代理商的通常表現。通過現象找原因，發(fā)生這樣的現象的原因是什么呢？經過分析，我們會發(fā)現，如下的原因是造成代理商經營業(yè)績低下的主要原因(注：考慮到Z公司目前已經在全國市場內，已經有3000多家專賣店，而且其中不乏業(yè)績良好的單店，因此，在這里，我們就將貨品、品牌知名度等這些更為深遠的原因排除在外了）：

    一、店鋪位置不理想：一個單店的業(yè)績好壞，店鋪的位置具有決定性的影響，因此這也是為什么如今，位置好的店鋪租金一漲再漲。甚至曝出了只要能夠在一線城市的主要商業(yè)街拿到店鋪，除了昂貴的租金不算，介紹人還可以拿到幾十萬到上百萬不等的中介費。因此，店鋪原因將是銷售業(yè)績不好的一個非常重要的原因，但由于目前品牌公司在允許代理商加盟之前，都會有督導人員對店鋪進行實地考察，而且對該店鋪的收益都會有一個預期，只要銷售業(yè)績在這個預期額的范圍之內，還是可以接受的。否則的話，這也算是代理商和督導人員看走眼了，這個原因和我們本文的主題沒有太大的關聯，因此按下不再細說。

    二、貨品流動異常：這個提法也是與老楊溝通的時候才說到的，一般來說，企業(yè)的AD部門和商品部門都會關注貨品的流動，而如果一個代理商所屬的體系內，一段時間內出現了頻繁的非正常貨品流動，或者是在一段時間內都沒有出現什么貨品流動，那么，這個代理商的生意也99%的好不到哪里去。因為商品流動也是有規(guī)律的，是需要掌握節(jié)奏的，倉庫的配發(fā)、門店的上柜、陳列、銷售、調撥、退貨都有一個節(jié)奏。如果流動太頻繁，那說明代理商沒有充分考慮到門店的倉庫庫容，陳列能力(在最恰當的時間、里將最好賣的產品恰當地搭配起來、展示給合適的消費人群)，此時的代理商就有點像是無頭蒼蠅了，雖然很想通過頻繁的貨品流動，把銷售推上去，可卻是有點像是在空中跑步，沒著力點，銷售提不上來不說，這些貨品流動帶來的相關成本也是需要代理商去考慮的了。

    三、代理商的經營注意力分散，關注程度低：能夠投資做Z公司的品牌代理的，沒有百八十萬的基本上是下不來的，所以一般來說，代理商怎么算也是個“百萬富翁”。在很多時候，代理商的投資也許不只只是在Z公司這個口子里，因此，代理商他的經營注意力很有可能就會被其它的投資所分散了，對于Z公司的經營也就不太關注了，有的時候也就是找小舅子大姨子之類的來管一管。這類代理商從貨品流向上來說，大多數會是那種貨品基本上流動的這種了，很少有根據節(jié)日、周末、天氣等原因進行補貨、促銷等業(yè)務行為的，基本上是貨品到了店之后，就一定要賣到過季再下架，也不管是不是賣的動，也不管是否要換季了要進行促銷了。這一類的代理商，就是需要由公司的督導人員多與代理商督促與跟蹤服務了，畢竟代理商的投資也是講究投資收益的，如果他認為在Z公司的投資沒有很好的回報的話，想讓他在這一盤生意上集中注意力估計是難了的。

    四、訂貨補貨能力差：鞋服企業(yè)經營最重要的一個環(huán)節(jié)是什么？是要能夠準確的產品命中率，也就是要有良好的消費趨勢把握能力，那這個環(huán)節(jié)就是通過代理商的訂貨能力反應出來的，而這一點對于一些經營能力較為弱的代理商，在眼花繚亂的新產品面前，如何確定好自己區(qū)域的產品系列、產品品類、包括款式分析、上市波段分析、組貨及陳列計劃等，基本上是能夠把代理商給整暈掉的，而代理商的水平上從訂貨能力上也就能看的一目了然了，“菜鳥”代理商最需要的也就是訂貨方面的支持了。當然，在這里還有一點的就是“補貨”，當大貨已經確定下來的時候，根據Z公司的生產周期，代理商如何及時發(fā)現市場熱點，根據暢銷款向公司追單也如同訂貨一般，是需要考驗代理商能力的了。

    五、銷售分析能力差：前面提到的代理商訂貨能力差，那么，一個“菜鳥”代理商需要從哪里開始提升他的訂貨能力呢？其實，訂貨的目的是為了銷售，訂貨其實干的是銷售預測的活，只不過說，是這一季可能就得預測下一季的商品，預測的周期會相對較長一些。那么銷售預測是不是和瞎子算卦一樣估算的呢？不是的，這就要求代理商能夠掌握銷售分析的本領了。其實“銷售分析”也是和學生做功課一樣，得日日做、月月做、年年做的，從中總結出規(guī)律來才行。而現有的“菜鳥”代理商，擅長的是酒桌上的行酒令，對于這么些枯燥的分析工作實在是不怎么的，而且身邊也沒有什么得力的人來做這個分析，自然而然，沒有對銷售進行及時有效的分析，包括訂貨、補貨、還有后面要說的促銷都無從談起了。

    六、促銷決策能力差：現在消費者都知道在換季的時候去購衣買鞋的，是去買下一季要穿的嗎？是，但也不全是，還有更多的消費者是為了去買換季打折的產品的呢。也就是說，鞋服產品的促銷是常有，但對于代理商來說，根據季節(jié)、節(jié)假日、競爭對手狀況、產品庫存情況、新品到貨情況決定是否需要采用促銷政策，采用什么樣的促銷政策，促銷所產品的預期費用是多少？促銷所帶來的毛利損失預期是多少？但可能出現的現金流量預期是多少？對于這一系列的促銷決策的問題，“菜鳥”代理商也要是先暈忽很久才能弄的明白的，而一旦在促銷環(huán)節(jié)被競爭對手甩在身后，庫存積壓帶來了資金積壓可就有的代理商吃一壺的了。

    七、內部管理混亂，導致影響貨品調配，進而影響銷售：代理商內部管理，其實與品牌商是一樣的，財務、行政、客服、督導、倉庫職能也是一應俱全。而內部管理如何，其實只要到代理商內部管理的重中之重—倉庫管理上看看就知道了，但凡只要入庫、出庫、銷售、調撥、贈送、退貨、盤點等任何一個環(huán)節(jié)出現了問題，直接反映的結果就是庫存不準。而“菜鳥”代理商的庫存不準又成了經常的事情，使的每一次Z公司有督導人員到代理商處巡察，就要去倉庫去幫著代理商去盤存，要把庫存搞準了再走，甚至有個代理商說道：“一個月30天，我得留出5天出盤點，可是庫存還是搞不準”。這不， 不出三個月，整好的倉庫又亂套了，使的Z公司的督導們面對這樣的代理商也是頭疼不已。同時還有因為入庫、退貨等業(yè)務操作不熟悉，導致代理商與Z公司之間的對賬也是經常無法進行，自然而然的，財務結算也會在這里被卡著了，這都是因為前面的各個業(yè)務環(huán)節(jié)沒有整理清楚導致的。

    對于代理商管理中出現的上述問題，應該來說是比較有共存的，不只只是Z公司會碰到。在鞋服品牌公司，一般是有兩個部門是直接為代理商服務的，一個就是代理商服務部，或者稱為AD部；另一個就是市場督導部門，是主要為代理商提供現場服務的部門。這兩個部門可以說是一里一外，基本上構成了對代理商的服務體系。針對這些比較弱的代理商，這兩個部門都需要制定具有針對性的服務措施。而服裝手機crm系統(tǒng)將是AD、督導和代理商之間的一個協同工作平臺。

    在服裝手機crm系統(tǒng)的這個協作平臺下，AD部門和督導部門可以根據代理商上述一些經營問題如下的扶持工作：

    一、貨品流動分析與指導：這個職責主要由AD部門來承擔，一般來說，AD部門的AD員會專門對代理商進行服務，一個AD專員會按區(qū)域對代理商進行管理，而AD專員的日常對代理商專賣店服務的職責包括：

    a)　跟進每日店鋪銷售、退貨等數據上傳的準確性、及時性。

    b)　對無服裝手機crm系統(tǒng)的專賣店(柜)每日進行銷售錄入、下單配貨，并核實其配貨數量與其銷售、庫存是否合理，進行正確下單。

    c)　貨品到貨信息、發(fā)布到各店鋪并跟進配貨。

    d)　對每日銷售與上周同期銷售數據進行對比分析，對升降幅度較大的店鋪進行單店分析。

    AD專員可以每天通過服裝手機crm系統(tǒng)中的業(yè)務過程報表，通過查詢訂貨、銷售、退貨、調撥等商品流動信息，根據業(yè)務過程報表中的數據及時向“菜鳥”代理商提出改進意見。由于與AD專員在使用一個數據平臺，這也將是“菜鳥”代理商的一個學習過程，通過服裝手機crm系統(tǒng)中的數據進行報表分析，因此，AD專員也可以通過特定的分析報表，并逐步教會“菜鳥”代理商進行數據分析，而且對于貨品流動異常提高敏感性。

    二、關心代理商經營狀況，督促其集中經營思路：這個工作主要是需要督導專員來完成，由于代理商的所有投入成本、銷售收入、毛利潤等相關數據，都可以由服裝手機crm系統(tǒng)實時查詢到，而督導專員可以通過這些數據，從盈利的角度向代理商提出經營狀況的分析，并督促代理商將其注意力集中到經營上來。畢竟拿出代理商的經營數據，讓代理商認識到，他的投資這么大，而如果不集中精力經營的話，其盈利能力提不上來的話，那么看著這百八十萬說不準也就打水漂了。

    三、幫助代理商提升銷售分析能力與訂貨能力：“菜鳥”代理商的訂貨能力其實也是由AD專員與督導專員一步步培訓起來的。如：在公司召開代理商訂貨大會之前，AD專員會幫助代理商分析本年度同期的銷售情況，通過產品系列、產品品類、款式、配碼比例、上市波段等報表的分析，根據本年度同期的銷售情況，再加上對市場的銷售預期、公司新品款式情況，也就為訂貨提供了初步的依據。而對于上述的這些數據分析模型，一般來說專業(yè)的服裝行業(yè)服裝手機crm系統(tǒng)都會提供，同理，AD專員與代理商也能通過服裝手機crm這個平臺進行知識傳遞。

    四、幫助代理商提升促銷能力：在現有的服裝手機crm系統(tǒng)中，都有較為完備的促銷策略制定功能，并且能夠將這些促銷策略及時傳遞到門店的POS系統(tǒng)中，但對于“菜鳥”代理商來說，如何應用服裝手機crm系統(tǒng)的這部分功能，也就是在什么樣的情況下應該制定什么樣的策略，這都是需要由督導專員向代理商培訓的。這也包括前面說的根據季節(jié)、節(jié)假日、競爭對手狀況、產品庫存情況及新品到貨情況等如何做促銷策略的知識。

    五、幫助代理商提升內部管理：內部倉庫管理混亂的原因是什么？是因為與總部的訂貨、退貨，與下屬專賣店的調撥，與消費者之間的銷售、退貨其中有一個環(huán)節(jié)出錯了?；蛘呤谴砩套约旱膫}庫管理混亂，如果代理商能夠熟練掌握服裝手機crm系統(tǒng)的話，通過與總部之間的對賬，與內部財務的資金核對，與倉庫的出入庫事務核對，就能夠及時察覺異常業(yè)務。這也是為什么現在Z公司將服裝手機crm系統(tǒng)在代理商中的應用都歸劃到督導部了，因為督導專員要對代理商負責服裝手機crm系統(tǒng)的應用培訓，而且要求代理商能夠在服裝手機crm系統(tǒng)的框架內運作，借助如盤點機、掃描槍之類的輔助輸入工具提高數據的準確性。同時，所有的糾錯與調整工作也在這個平臺內完成，這樣的話能夠最大程度保證業(yè)務的連續(xù)性。