中小企業(yè)成功實(shí)施銷售自動(dòng)化的十大要點(diǎn)

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部署一個(gè)全面的SFA(銷售隊(duì)伍自動(dòng)化)項(xiàng)目會(huì)涉及到許多在銷售、客戶服務(wù)方面的工作與部門之間的協(xié)調(diào)。為了確保SFA投資能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的回報(bào)與成效，企業(yè)必須在實(shí)施前和實(shí)施中考慮到以下10件事：

1. 決定公司實(shí)施SFA的商業(yè)目標(biāo)是什么?對(duì)SFA為商業(yè)底線所做出的貢獻(xiàn)有怎樣的預(yù)期?公司在銷售與客戶服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)是什么?SFA會(huì)對(duì)你的銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生怎樣的幫助?

并不是所有的SFA技術(shù)都能適用于任何企業(yè)。如果你的目標(biāo)是促進(jìn)對(duì)新客戶的銷售，而你所選的SFA解決方案則是側(cè)重于改善對(duì)現(xiàn)有客戶的服務(wù)水準(zhǔn)，那么這筆技術(shù)投資自然很難給你帶來(lái)滿意的回報(bào)。

因此，SFA部署應(yīng)當(dāng)從分析公司銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)入手，判別出銷售團(tuán)隊(duì)需要在哪些方面更上層樓，以求將利潤(rùn)最大化。這一分析進(jìn)行得越早，對(duì)你越有幫助。

2. 溝通你的SFA計(jì)劃。SFA失敗的一大原因是缺乏銷售人員、客服代表以及其他與客戶接觸的一線員工的積極響應(yīng)和接受。因此取得從管理層到實(shí)施者等所有涉及人員的支持是SFA計(jì)劃能否順利進(jìn)入實(shí)施階段的前提。

與他們進(jìn)行溝通，耐心闡釋項(xiàng)目成功后將會(huì)為他們創(chuàng)造哪些優(yōu)勢(shì)，減少哪些壓力。溝通過(guò)程應(yīng)開(kāi)誠(chéng)布公，對(duì)員工所提出的問(wèn)題也應(yīng)做出積極的回應(yīng)。

3. 打造實(shí)施團(tuán)隊(duì)。除了規(guī)模很小的公司外，任何公司的SFA項(xiàng)目都需要有一支團(tuán)隊(duì)來(lái)完成設(shè)計(jì)與技術(shù)實(shí)施任務(wù)。

通常，SFA團(tuán)隊(duì)至少要包括一名來(lái)自高級(jí)管理層的成員，另外還有所涉部門的經(jīng)理(尤其是IT)，以及客服和銷售團(tuán)隊(duì)的代表。如果你有聘請(qǐng)實(shí)施顧問(wèn)，或解決方案廠商委派了實(shí)施代表，那么他們也應(yīng)當(dāng)被加入到團(tuán)隊(duì)中。

4. 聘請(qǐng)合適的顧問(wèn)(如果你準(zhǔn)備尋求外部協(xié)助)。SFA實(shí)施雖然沒(méi)有什么機(jī)密，但它卻需要專業(yè)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，而最方便的方法是購(gòu)買這種知識(shí)。

大部分公司在實(shí)施SFA時(shí)都需要尋求外部力量的協(xié)助，不管是來(lái)自于廠商的服務(wù)，還是獨(dú)立的顧問(wèn)。聘用顧問(wèn)的費(fèi)用一般都不會(huì)低(至少在前期是如此)，但他們不會(huì)像解決方案廠商那樣受到某款產(chǎn)品的主觀影響。使用廠商服務(wù)則費(fèi)用較低，而且廠商對(duì)自己的產(chǎn)品了解也更透徹。兩者可以說(shuō)是各有利弊。

5. 修正流程。嚴(yán)格檢驗(yàn)公司中與銷售相關(guān)的流程至關(guān)重要，你需要確保這些流程都在應(yīng)有的軌道上運(yùn)轉(zhuǎn)。

流程是企業(yè)的根本，但它通常都會(huì)被扭曲或誤解。許多公司里的流程都沒(méi)有按照原定設(shè)計(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)，從而造成了各種形式的低效與錯(cuò)誤。

實(shí)施SFA為修正這些問(wèn)題提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。如果你對(duì)流程不了解，就無(wú)法自動(dòng)化它們。而無(wú)法自動(dòng)化就難以讓公司從SFA實(shí)施中獲取應(yīng)有的回報(bào)。

咨詢那些處于流程中的員工，獲取他們的看法與反饋，然后進(jìn)行比較，了解流程的真正運(yùn)轉(zhuǎn)情況。下一步是繪制流程圖，每個(gè)流程圖最好能用一張紙就表達(dá)清楚。一份流程圖一般能起到三個(gè)作用，首先它以書面形式對(duì)每個(gè)流程做出了明確的解釋，并存檔。其次，它表述了各個(gè)流程之間的關(guān)聯(lián)，顯示了改善流程的機(jī)會(huì)。最后，它能讓你有一個(gè)全局觀，明白哪些流程需要去除，哪些需要簡(jiǎn)化，以加強(qiáng)效率。就算SFA最后實(shí)施失敗，但重塑商業(yè)流程依然能讓你的公司獲益匪淺。

6. 選擇廠商。很多公司都把選擇SFA廠商當(dāng)作是實(shí)施的第一步，實(shí)際上它應(yīng)屬于實(shí)施的中期階段。在選擇之前，你應(yīng)當(dāng)先了解公司準(zhǔn)備通過(guò)SFA來(lái)實(shí)現(xiàn)何種目標(biāo)，否則在林林總總的廠商與轉(zhuǎn)售商之間很難選擇到適合自己的“對(duì)象”。

7. 決定技術(shù)。SFA并非唯技術(shù)是瞻，而是通過(guò)使用技術(shù)來(lái)支持并加強(qiáng)銷售運(yùn)作。這兩種概念之間有著根本的差別。覺(jué)得只要購(gòu)買了最新最好的技術(shù)就能將SFA的成功進(jìn)行到底是一種錯(cuò)誤的思維。再好的技術(shù)也是為用戶服務(wù)，為人服務(wù)。因此第一步應(yīng)當(dāng)先評(píng)估用戶的需求，以及這種需求的必要性，然后再去尋找適合的技術(shù)來(lái)滿足這一需求。

8. 獲取支持，并制定合理預(yù)期。SFA很有用，但它不是萬(wàn)能藥。確保從管理層到銷售代表和客服代表等每一名參與者都了解他們可以從SFA中預(yù)期得到些什么。過(guò)多不切實(shí)際的承諾只會(huì)帶來(lái)失望。

9. 做好反復(fù)測(cè)試-修正的準(zhǔn)備。從某種程度上說(shuō)，實(shí)施SFA是一種反復(fù)的流程。不要期望在第一次就把所有事情做完美。

成功部署SFA的關(guān)鍵并不在于要一步到位。相反，它需要不斷從用戶和客戶那里取得反饋，并不斷修正薄弱環(huán)節(jié)。這種反復(fù)測(cè)試，反復(fù)修正的流程是實(shí)施大型商業(yè)項(xiàng)目最實(shí)際、最有效的方式之一。

10. 盡可能多地收集反饋。信息反饋(即用戶對(duì)解決方案能否滿足他們需求的回應(yīng))是搭建人性化SFA平臺(tái)的基石。雖然在流程某環(huán)節(jié)上的操作人員不一定能了解全貌，但他們知道是什么對(duì)他們構(gòu)成了影響。廣泛收集這類信息，它們都是無(wú)價(jià)之寶。（IT專家網(wǎng)）