教你如何為企業(yè)選擇crm系統(tǒng)

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眾所周知，CRM（客戶關系管理）的選型是一件需要審慎對待的事情。目前國內(nèi)CRM市場還處于導入期，至少有50個以上的CRM品牌活躍在市場上。由于市場成熟度不高而導致企業(yè)不易區(qū)分品牌差異；由于市場競爭激烈，價格也有很大不同，從數(shù)百萬到數(shù)百元，令企業(yè)的管理者猶豫不決；同時，市場也還未培育出成熟的，能夠獨立協(xié)助企業(yè)深入分析需求并制定選型細化標準的第三方咨詢公司，因此盡管企業(yè)的CIO們在供應商的遴選和需求分析上顯示出了越來越強的專業(yè)能力，但仍然會在選型時舉棋不定。筆者有幸參與了一些企業(yè)選型定制CRM的過程，現(xiàn)就一些在選型階段經(jīng)常使CIO感到困惑并關注的問題與讀者進行探討。

中國有句名言：“良好的開端是成功的一半”， “合適的CRM軟件定制更是成功應用CRM的核心和關鍵”。那么，如何做到選擇合適的CRM產(chǎn)品呢?

  1、首先，要了解企業(yè)自身;

  CRM軟件是管理軟件的一種，本質(zhì)上是為企業(yè)各級角色更加有效管理業(yè)務而服務的。醫(yī)生給病人看病治病，講究“對癥下藥”，即要清楚病人的病因和病況，然后再針對性的提出和實施治療方案。其實要做到實施CRM有效提升管理效能，道理也是一樣，企業(yè)要清楚自身的“病因”或“病況”。并依此來選擇和評估對應的CRM產(chǎn)品是否適合。

  我們大可以從以下幾個非常務實的方面著手：

  企業(yè)選擇和實施CRM軟件的基本動機是什么?是為了取悅投資方和股東?是為了提升銷售業(yè)績和能力?是為了訓練員工建立客戶至上的意識和習慣?還是為了提升企業(yè)管理水平和效率?等等。

  企業(yè)自身的“CRM化”階段如何?是處在無意識階段?是處在初級階段?是處在中級階段?還是處在高級階段?等等。

  企業(yè)能夠承受的實施成本(包括：CRM軟件價格、實施周期、實施范圍和資源等等)為幾何?

  企業(yè)實施CRM系統(tǒng)的后期推行力度如何?是在企業(yè)絕對管理高層“自上而下” 的推行?是企業(yè)具體業(yè)務部門“自下而上”的建議?還是沒有太多的推行力度，只是相應工作人員的工作導向?

  應該還有其它的因素和環(huán)節(jié)，但是以上四點是至為重要的。企業(yè)只有真正將以上系列問題了然于胸，并據(jù)此來考察對應CRM廠商和產(chǎn)品，才能最大限度的獲得最終應用成功的保障。

2、其次，要經(jīng)歷正確的選型過程;

  什么樣的過程才是正確的選型過程?我對于如何有效選型CRM軟件，有以下幾點建議：

  確定是選購商品化軟件，還是選購定制開發(fā)型軟件;

  根據(jù)企業(yè)自身特征和實際要求，初步確定多家適合的CRM廠商;

  準備好相應的需求文檔和材料，與各廠商代表進行充分的交流;

  評估各CRM廠商針對需求所提供的產(chǎn)品、解決方案、報價或報價方案、實施能力、實施周期等各方面優(yōu)劣;

3、再者，要了解國內(nèi)CRM廠商和產(chǎn)品;

  國內(nèi)CRM軟件市場已經(jīng)發(fā)生發(fā)展了5年了，對于很看重知識積累的CRM軟件產(chǎn)品而言，還是太短暫。目前國內(nèi)的非主流、非專業(yè)CRM廠商和產(chǎn)品，普遍存在的問題是軟件產(chǎn)品應用深度和廣度不夠或不太夠。而且，現(xiàn)階段的國內(nèi)CRM市場，競爭的氣氛并不太濃——因為，各廠商的產(chǎn)品在目標客戶群定位、產(chǎn)品應用特征、價格定位等方面，還是存在較多、較大的差異性。所以，相對于并不是太“熱”的國內(nèi)CRM市場而言，各廠商都在默默的、緊鑼密鼓的做著事情。一方面，持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展新產(chǎn)品;另一方面，有效把握住“冒”出來的銷售機會，把它轉化為當期銷售訂單。

  理性購買CRM軟件的企業(yè)，如果能夠了解國內(nèi)主流CRM、協(xié)同辦公系統(tǒng)廠商及其產(chǎn)品狀況，將能夠達到事半功倍的效果。我們建議從以下幾個要素來評估廠商和產(chǎn)品：產(chǎn)品的研發(fā)投入成本、產(chǎn)品化發(fā)展周期、產(chǎn)品成熟度、產(chǎn)品功能及應用的完善程度、產(chǎn)品的技術架構、產(chǎn)品的穩(wěn)定性、產(chǎn)品的實施經(jīng)驗和專業(yè)性、售后服務能力、公司未來的發(fā)展性、公司當前的行業(yè)地位