2015房地產(chǎn)估價(jià)師《經(jīng)營與管理》復(fù)習(xí)指南（3）

　　一、建立專業(yè)化的營銷系統(tǒng)

　　為充分的發(fā)揮本案的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步完善本案在市場(chǎng)調(diào)研、銷售策劃、品牌營銷推廣、物業(yè)管理等方面工作，按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營流程對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行制度化、系統(tǒng)化經(jīng)營管理。

　　1、銷售組織管理流程。

　　2、銷售環(huán)節(jié)執(zhí)行流程圖。

　　流程一：接聽電話

　　1）基本動(dòng)作

　　接聽電話必須態(tài)度和藹，語言親切。

　　銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入 .

　　在與客戶交談中，設(shè)方取得我們想要的信息。

　　最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來到現(xiàn)場(chǎng)看房。

　　馬上將所得到的信息記錄到客戶的來電表上。

　　2）注意事項(xiàng)

　　銷售人員正式進(jìn)場(chǎng)后，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。

　　廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)問的問題。

　　廣告發(fā)布當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更是珍貴，接聽電話不宜過長。

　　接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)提問。

　　約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)。

　　應(yīng)將客戶的來電信息及時(shí)的整理歸納，與銷售策劃主管充分的交流。

　　流程二：迎接客戶

　　1）基本動(dòng)作

　　客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼。

　　銷售人員立即上前，熱情接待。

　　通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真假，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

　　2）注意事項(xiàng)

　　銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

　　如果不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表以隨給客戶良好的印象。

　　生意不在情誼上。

　　流程三：介紹產(chǎn)品

　　1）基本動(dòng)作

　　交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人情況。

　　按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售線路，配合銷售道具，自然而有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。

　　2）注意事項(xiàng)

　　此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本案的整體的優(yōu)勢(shì)。

　　將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力的與其建立相互信任的關(guān)系。

　　通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需要，并依次瞬時(shí)制定應(yīng)對(duì)的策略。

　　當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。

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