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二手房案例分享：如何抓住客戶(hù)的心

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二手房銷(xiāo)售因?yàn)槭乾F(xiàn)房，和期房所有的問(wèn)題都是無(wú)法回避的，客戶(hù)如果看房的第一印象不好，那基本就不行了，
我項(xiàng)目有一客戶(hù)在交房后由于某種原因，想賣(mài)掉，可由于他的是個(gè)西摟頭，而且戶(hù)型設(shè)計(jì)的不是特別合理，最主要的是存在一個(gè)比較暗的餐廳。很多人看了以后都感覺(jué)不舒服，最后業(yè)主干脆把住宅簡(jiǎn)單的裝修了一下，由于效果出來(lái)了，很塊就出手了。
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對(duì)于有明顯缺陷的房子我們要在帶看的同時(shí)注意怎樣去減少或者回避掉這些不好的影響！

比如，采光較差的房子我們可以盡量避免雨天、陰天，早上或下午光線(xiàn)較暗的時(shí)間段。噪音較大的房子，盡量避免噪音最大的時(shí)間段。
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說(shuō)一個(gè)實(shí)例，來(lái)說(shuō)明溝通的重要性。

以前接待一個(gè)新加坡客戶(hù)，在找我之前找過(guò)很多家中介租房子，但都沒(méi)有成功，找到我的時(shí)候我沒(méi)有著急給他找房子（雖然他很急），我先詢(xún)問(wèn)了一下他對(duì)房屋的要求，再了解了他的付款問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有很大的問(wèn)題，這樣的房子應(yīng)該馬上就能找到，公司給他付房款月租不超過(guò)1萬(wàn)就OK！也沒(méi)問(wèn)題。那他為什么找不到房子呢？

我先給他介紹了一套房子，他在詢(xún)問(wèn)完具體事宜后突然問(wèn)道：“周邊有沒(méi)有健身會(huì)所？”問(wèn)題在這里嗎？不對(duì)，健身會(huì)所周邊有的是，這應(yīng)該不會(huì)有問(wèn)題？

“噢，對(duì)了我住這個(gè)房子的費(fèi)用是誰(shuí)來(lái)交？”“應(yīng)該是住戶(hù)來(lái)交?！眮?lái)了，問(wèn)題在這里。費(fèi)用問(wèn)題，一般情況租住戶(hù)是使用者，使用房屋產(chǎn)生的費(fèi)用應(yīng)該由租住戶(hù)自己承擔(dān)的，但是這個(gè)客戶(hù)可能在這些方面不想自己掏錢(qián)（公司只報(bào)效房租及水電費(fèi)）。找到問(wèn)題點(diǎn)下面就好解決了，先和他挑明了他的想法（還不好意思，可能感覺(jué)有點(diǎn)貪污工款的想法，呵呵 ），馬上給他介紹了一套月租6000元左右的房子，帶看沒(méi)問(wèn)題后帶他詢(xún)健身會(huì)所、停車(chē)場(chǎng)等他想要又不便明說(shuō)的服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，全部費(fèi)用疊加核算后月租金漲到9600元每月（包括稅金）。跟房東溝通價(jià)格的問(wèn)題，因?yàn)楸旧韺?duì)房東沒(méi)有影響，溝通很順利，合同簽訂的也很順利。只是最后幫忙繳稅、辦卡的事情全部交給我的兩條小腿了。但是因?yàn)樵路孔獾脑黾游业膫蚪鹗杖胍捕嗔?000多，多跑點(diǎn)腿也樂(lè)意。嘿嘿～～
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分享我1年來(lái)做二手中介的成果吧!

1、察言觀色---當(dāng)他一進(jìn)到公司的門(mén)口,就要先觀察他的臉色,從他臉上的表情可以觀察出他是不是實(shí)客,如實(shí)客他們會(huì)表現(xiàn)出很多問(wèn)題或是他自己會(huì)很主動(dòng)問(wèn)你問(wèn)題.

2、了解需求，對(duì)癥下藥---我會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客，到哪間中介看過(guò)房，都喜歡哪個(gè)小區(qū)，為什么看了這么多房都不成交，顧客的回答——就是我要的答案

3、打開(kāi)話(huà)題，和顧客做朋友---在和顧客交談中讓他覺(jué)得自己很專(zhuān)業(yè)，用親切的專(zhuān)業(yè)知識(shí)告訴他，你能幫他找到他想要的房子，不用再去其它中介看房子（我覺(jué)得自己這一點(diǎn)做的最好，所有顧客都可以信任我）

4、友誼成交法---當(dāng)一個(gè)顧客成了你的朋友，你說(shuō)的話(huà)他也一定會(huì)相信，帶他看到一間好房子，他會(huì)聽(tīng)你說(shuō)的法去做，下定金--簽合同--中介費(fèi)不用打折了--這單生意談成了。
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1.作為置業(yè)顧問(wèn)接待客戶(hù)的第一印象最重要，平時(shí)要注意衛(wèi)生習(xí)慣，給人一種清爽的感覺(jué)，好多禁忌的東西大家都培訓(xùn)過(guò)我就不多說(shuō)了；
2.廣泛的了解客戶(hù)的需求，找到最主要的需求滿(mǎn)足他；
3.站在客戶(hù)的角度上面思考問(wèn)題，要把客戶(hù)選擇的房子的優(yōu)缺點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)然主要說(shuō)優(yōu)點(diǎn)；
4.多和客戶(hù)溝通交流，熟知其愛(ài)好及家庭機(jī)構(gòu)和購(gòu)房目的，滿(mǎn)足其需求；
5.始終給客戶(hù)以微笑，讓其有親切感；
6.做好售后服務(wù)，客戶(hù)很滿(mǎn)意可以介紹親戚朋友來(lái)買(mǎi)房子。
做好了上面的工作，工作中再總結(jié)就能抓住客戶(hù)的心讓他選擇滿(mǎn)意的房子，我們的銷(xiāo)售工作也就完成了
發(fā)布：2007-04-10 13:52    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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