最牛經(jīng)紀(jì)人分享：以顏色性格分析客戶(hù)，幫助賣(mài)房

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這是一篇來(lái)自?xún)?yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的分享，值得學(xué)習(xí)，下面就以第一人稱(chēng)來(lái)敘述。將性格色彩結(jié)合了自己的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)工作，將客戶(hù)進(jìn)行了歸納和分類(lèi)，分析極為精準(zhǔn)，特此分享。
　　
　　接受FPA性格色彩培訓(xùn)后，自己回去細(xì)心、深刻的研究后發(fā)覺(jué)，其實(shí)不管是生活還是工作，我們都是一個(gè)人與人接觸的過(guò)程，掌握一個(gè)人性格的特點(diǎn)，加以應(yīng)對(duì)，或許在溝通中更加游刃有余。在銷(xiāo)售行業(yè)，尤其要掌握客戶(hù)的一個(gè)性格類(lèi)別，再見(jiàn)縫插針，或許能見(jiàn)奇效。
　　
　　在多年的銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，自己結(jié)合性格色彩探討一下面對(duì)不同性格客戶(hù)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方法。客戶(hù)性格不同，關(guān)注點(diǎn)也不同，銷(xiāo)售需要有針對(duì)性。
　　
　　一個(gè)銷(xiāo)售高手，應(yīng)了解紅色顧客對(duì)贊譽(yù)是沒(méi)有抵抗力的；藍(lán)色顧客格外注重邏輯性和縝密性；而黃色顧客需要過(guò)程中的控制感；綠色顧客則希望獲得更多的支持和幫助。
　　
　　最成功的銷(xiāo)售高手會(huì)針對(duì)不同性格色彩的客戶(hù)，制定不同的銷(xiāo)售策略，并在實(shí)際中運(yùn)用。
　　
　　紅色性格客戶(hù)
　　
　　特點(diǎn)：通過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù)，自我控制力弱，外向，樂(lè)觀，熱心，大方，注重人際關(guān)系，情緒化，自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引大眾的注意。
　　
　　與紅色客戶(hù)溝通要點(diǎn)：
　　
　　重視前期與客戶(hù)建立關(guān)系和好感，努力找到與客戶(hù)的共同話(huà)題。
　　
　　給客戶(hù)表現(xiàn)的舞臺(tái)，營(yíng)造一種快樂(lè)的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時(shí)贊美客戶(hù)。
　　
　　多談?wù)摽蛻?hù)的夢(mèng)想，少談具體細(xì)節(jié)部分，控制銷(xiāo)售溝通節(jié)奏，切忌跑題太遠(yuǎn)。
　　
　　我曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)做鋼材生意比較成功的肖女士，是典型的紅色客戶(hù)，在銷(xiāo)售過(guò)程中可以感受到她的開(kāi)朗，熱情奔放的性格，我們建立了比較良好的關(guān)系，我經(jīng)常在節(jié)假日用短信的方式向她表示慰問(wèn)，常和她保持聯(lián)絡(luò)。因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)很有感染力和號(hào)召力，我就在合適的時(shí)機(jī)向她提出了介紹客戶(hù)給我們，在她熱情帶動(dòng)下，他們的親戚朋友在我們小區(qū)又買(mǎi)了三套3房。
　　
　　藍(lán)色性格客戶(hù)
　　
　　特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)，能以知識(shí)和事實(shí)為依據(jù)來(lái)分析掌握形勢(shì)，守時(shí)講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，客氣禮貌精確，喜歡批評(píng)。
　　
　　與藍(lán)色客戶(hù)溝通要點(diǎn)：
　　
　　列出詳細(xì)的資料和分析，溝通前準(zhǔn)備好常用數(shù)據(jù)。列出自己提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶(hù)提問(wèn)，切忌夸張和作無(wú)法做到的承諾。在客戶(hù)沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前自己先提出，并給到合理的解釋。溝通注意邏輯性，切忌想到哪說(shuō)到哪，以專(zhuān)業(yè)打動(dòng)藍(lán)色性格顧客。
　　
　　我們樓盤(pán)針對(duì)的客戶(hù)很多是在銀行工作的，他們的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)程序、規(guī)范、細(xì)節(jié)和流程，做事之前首先計(jì)劃且嚴(yán)格按照計(jì)劃去執(zhí)行，喜歡探究及根據(jù)事實(shí)行事，先評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、障礙及狀況，盡量排除不可預(yù)測(cè)的狀態(tài)，喜歡一切事情都按照預(yù)期發(fā)展，導(dǎo)致來(lái)售樓處買(mǎi)房是也是較真，專(zhuān)注于小細(xì)節(jié)，過(guò)度計(jì)劃和過(guò)度綢繆，因小失大，好多客戶(hù)錯(cuò)過(guò)了買(mǎi)房的好時(shí)機(jī)。
　　
　　黃色性格客戶(hù)
　　
　　特點(diǎn)：喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者并掌握權(quán)利，重視結(jié)果，強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)，有力，直接，快速（討厭浪費(fèi)時(shí)間），沒(méi)有耐心，高度自信，要求高，果斷，負(fù)責(zé)，爭(zhēng)強(qiáng)好強(qiáng)。
　　
　　與黃色客戶(hù)溝通要點(diǎn)：
　　
　　說(shuō)話(huà)做事等不拖拉，直截了當(dāng)，簡(jiǎn)潔明了。
　　
　　表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象，對(duì)于客戶(hù)提問(wèn)，明確表示自己可做主并解決。
　　
　　提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料。
　　
　　談判中，明確給出對(duì)等的談判條件，切忌無(wú)原則讓步。
　　
　　溝通中避免直接的對(duì)立和不同意，可適當(dāng)示弱。
　　
　　綠色性格客戶(hù)
　　
　　特點(diǎn)：和氣友善，優(yōu)柔寡斷，可靠，很好的聽(tīng)眾，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，不喜歡改變和訂立目標(biāo)，不喜歡麻煩別人。
　　
　　與綠色客戶(hù)溝通要點(diǎn)：
　　
　　對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心，以輕松的方式談生意。
　　
　　幫助客戶(hù)明確其購(gòu)買(mǎi)需求，并告訴客戶(hù)你能提供幫助。
　　
　　了解其起步慢而且會(huì)拖延的性格，并以安全為最主要的目標(biāo)，鼓勵(lì)性推動(dòng)客戶(hù)成交。
　　
　　提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)，傳遞給客戶(hù)，我們的產(chǎn)品是最適合的。
　　
　　用輕松的語(yǔ)言鼓勵(lì)綠色性格客戶(hù)。
　　
　　以上就是在銷(xiāo)售中遇到的一對(duì)策略。當(dāng)然，一個(gè)人的性格并不是單色系，但一般都會(huì)有主導(dǎo)色彩，輔助色彩，或者是幾種色彩的復(fù)合型。性格色彩學(xué)讓我們明白“紅藍(lán)黃綠”沒(méi)有好壞，每個(gè)人都是上帝的杰作，只有了解彼此，才會(huì)迎來(lái)全新的自我，才能獲得驚人的業(yè)績(jī)。
　　
　　總結(jié)：
　　
　　如果能根據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)性的設(shè)計(jì)四套不同的銷(xiāo)售策略，并對(duì)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)及訓(xùn)練，提升業(yè)績(jī)，不再是一個(gè)口號(hào)和夢(mèng)想！