直銷銀行產品“謀變” 對接眾籌導入P2P

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自去年國內銀行機構首家直銷銀行上線以來，一年左右時間，直銷銀行開始遍地開花。據粗略統(tǒng)計，至今已經約有15家商業(yè)銀行上線直銷平臺。

直銷銀行，作為一種互聯(lián)網時代應運而生的新型銀行運作模式，不依托實體網點、主要通過電子渠道提供金融產品與服務的新型銀行經營模式，將再次挑戰(zhàn)傳統(tǒng)銀行的底線。而從今年下半年以來，平臺開設則呈現(xiàn)出密集化的旺發(fā)趨勢，半年新設就達10家。

然而，互聯(lián)網畢竟是個多變的江湖，且行且顛覆。而直銷銀行平臺展示的產品，如何打動網絡客戶易變的心，則已成業(yè)界搶占先機的籌謀點之一。其實，也是銀行機構通過這個平臺導入客戶的戰(zhàn)略性渠道。

“最終，直銷銀行將成為商業(yè)銀行一個交叉銷售渠道，會吸引更多行外客戶。”一名直銷銀行人士從客戶定位來分析，直銷銀行設立的目標就是行外客戶。行內客戶主要通過手機銀行和網上銀行來服務，直銷平臺就是讓所有投資者都能夠買到銀行機構的金融產品。

P2P式產品導入路徑

“我們近期一直在研究將一些P2P、P2B、眾籌等產品，植入到直銷銀行平臺上來。其中首款P2P產品已經定為票據質押產品，因為票據類產品風險相對容易控制，也是商業(yè)銀行擅長的領域?！币患掖笾行豌y行直銷銀行人士表示。

事實上，一些小型銀行已在做這方面的嘗試，例如近期，江蘇銀行上線了一款小企業(yè)P2P網絡融資產品，名為“融e信”，融資期限12個月，最低投資額為1.5萬元，約定借款利率為7.2%。

據21世紀經濟報道記者對多家直銷銀行平臺持續(xù)觀察，發(fā)現(xiàn)目前產品主要分為四類。最基礎的是存款，包括普通存款和結構化存款；另一類是基金，包括債基和股票基金；第三類是理財產品；還有一類屬“寶寶”類產品，即貨幣基金產品。

從客戶持有產品額度來看，一般來說，理財產品是目前保有量最大的產品。當然，這和理財產品的期限相對較長有關。

“我認為，銀監(jiān)會、保監(jiān)會、證監(jiān)會所監(jiān)管、管轄交互區(qū)域的產品，才是直銷銀行今后創(chuàng)新的方向。”上述直銷人士稱。

他透露，已經有大中型商業(yè)銀行和基金公司研究，是否能夠將城投債包裝成產品，直接放到直銷銀行上銷售。因為目前城投債收益率維持在6%到7%的高位，且盤子足夠大，正好適合直銷銀行平臺客戶。

“另外，目前熱門的PPP項目，是否可以嫁接到直銷平臺，也是可以研究的。因為這個涉及政府基礎設施建設。而且，政府信譽相對有保障，其盤子也足夠大。這個也已有銀行在研究了?！彼Q。

事實上，目前個別中小銀行構建的直銷銀行平臺推出的P2P產品，基本上以票據為主，例如江蘇銀行、恒豐銀行等。

企業(yè)持銀行承兌匯票在直銷銀行平臺融資，銀行審核票據真假后，將其作為質押物。然后根據出票金額確定融資金額和期限，確定收益率和期限，在直銷銀行平臺發(fā)布相應產品，供投資者認購。

“從票據投融資產品開始，也是考量其相對安全。因為只要從源頭把控銀行承兌匯票的真實性，那么風險就是可控的?！鄙鲜鲋变N銀行人士稱。

籌謀深度對接眾籌項目

事實上，除了P2P、P2B產品，21世紀經濟報道記者獲悉，還有部分銀行已在研究如何介入眾籌領域。

“對于眾籌，行內也已討論了很長時間，思路也越來越清晰。不過，我們并不一定全由自己來搭建眾籌平臺，也可能會考慮找一家具備相應實力的平臺來合作。因為銀行自己去推進，往往速度較慢，成本上也較高。而銀行本身的優(yōu)勢在于客戶、渠道、品牌，和眾籌平臺合作效益會最大化?！鄙鲜鲋变N銀行人士如此認為。

在他看來，直銷銀行是商業(yè)銀行一個組成部分，借著這個平臺，銀行除了銷售本銀行集團旗下產品外，還要創(chuàng)新一些原來銀行不做的業(yè)務，例如P2P、眾籌，以適應客戶越來越互聯(lián)網化的行事方式。

“最終，直銷銀行將成為商業(yè)銀行一個交叉銷售渠道，會吸引更多行外客戶?！鼻笆鲋变N人士從客戶定位來分析，直銷銀行設立的目標就是行外客戶。行內客戶主要通過手機銀行和網上銀行來服務，直銷平臺就是讓所有投資者都能夠買到銀行機構的金融產品。

由于涉及他行客戶，首次開戶一直是個困擾點。21世紀經濟報道記者獲悉，目前國內眾多的直銷銀行開戶方式不同。部分平臺是由客戶提交相關身份證掃描件/照片進行自助注冊；部分平臺則直接用銀行卡驗證注冊。

例如，一家直銷銀行的開戶身份驗證主要依靠第三方驗密核查簡化客戶開戶手續(xù)。具體操作是，在客戶交易過程中，由該銀行的合作方——上海銀聯(lián)電子支付有限公司對客戶進行在線驗證。驗證的是客戶經實名開戶的其他銀行卡的姓名、身份、卡號、密碼等信息。通過驗證后，在資金成功劃轉的基礎上，為客戶開立直銷平臺e卡，并綁定客戶其他的銀行卡。

“銀聯(lián)是一個跨越了幾乎所有銀行的通道，通過它就對接了大部分商業(yè)銀行。當然，也可以通過支付寶、理財通這類相對安全的第三方支付完成。至于直銷銀行能夠選擇哪個渠道，主要看與幾家機構的談判情況?！鄙鲜鲋变N銀行人士表示。

來源：21世紀經濟報道