人性營(yíng)銷：就要把冰箱賣到北極去

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    俗話說“只有想不到，沒有做不到”。記得營(yíng)銷課上，曾開玩笑地說要把冰箱賣到北極去肯定有得賺。沒想到前幾天看到報(bào)道“中國(guó)小伙把冰箱賣到了北極”，不由汗顏，細(xì)細(xì)品來，本想用藍(lán)海戰(zhàn)略開始這邊文章，但本人一直不贊同藍(lán)海戰(zhàn)略的開拓性，便想起了當(dāng)初學(xué)營(yíng)銷探討的差異化營(yíng)銷之人性營(yíng)銷。

    中國(guó)小伙高宏2004年聽一個(gè)經(jīng)常旅游的客戶說愛斯基摩人儲(chǔ)存食品很簡(jiǎn)單，隨手扔到地上，食用的時(shí)候用熱水解凍，那里應(yīng)該有冰箱不是用來冷凍食品而是用來保溫食品。高宏聽來不錯(cuò)，便帶了兩臺(tái)冰箱了北極，準(zhǔn)備將兩臺(tái)冰箱贈(zèng)送給愛斯基摩人。在贈(zèng)送中教會(huì)愛斯基摩冰箱的使用，一起體會(huì)非冰凍食品的興奮，并發(fā)現(xiàn)愛斯基摩人狩獵量大，一般需要兩臺(tái)。隨后其繼續(xù)考察發(fā)現(xiàn)北極有冰箱，但都是壞的，因?yàn)楫?dāng)?shù)仉妷翰环€(wěn)定，并沒有人修理。高宏隨后帶上修理工和60臺(tái)配了溫控器和穩(wěn)壓器的冰箱及部分零部件。在免費(fèi)工資管理系統(tǒng)中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV，并贈(zèng)送中國(guó)的特色佐料，教會(huì)愛斯基摩人使用冰箱融水清洗食物，用冰箱熱手避免開裂，并傳授特色的中國(guó)廚藝……隨后將冰箱賣給當(dāng)?shù)氐谋灭^，并開了幾家修理公司，現(xiàn)在開設(shè)了一家冰旅館，深入了解冰箱的使用及愛斯基摩人的生活習(xí)慣。在差異化的人性營(yíng)銷中，中國(guó)小伙已然成了了百萬富翁。

    把冰箱賣到北極去，已經(jīng)是營(yíng)銷界值得一提的，然后將冰箱植根于北極，植根于愛斯基摩人的生活中，應(yīng)該成為教科書中最經(jīng)典的案例之一，而這一切兩年不到的時(shí)間，一切僅僅因?yàn)楦吆晟钊胧袌?chǎng)/深入愛斯基摩人的生活的人性化營(yíng)銷。分析起來其實(shí)很簡(jiǎn)單：

    其一，深入顧客群體生活開展市場(chǎng)調(diào)研，感知他們的切實(shí)需求。立足于顧客的產(chǎn)品需要，激發(fā)客戶的產(chǎn)品欲望，成功地轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品市場(chǎng)需求。北極的生活體驗(yàn)及市場(chǎng)調(diào)研，試用品的贈(zèng)送，北極冰箱使用的驚奇，成功地實(shí)現(xiàn)需求-欲望-需求的激發(fā)。人性營(yíng)銷不是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，而是深入感受客戶的生活和了解他們真實(shí)的需求，建立友好的朋友關(guān)系。

    其二，滿足需求，成功地實(shí)現(xiàn)客戶滿意的讓渡價(jià)值。愛斯基摩人需要冰箱，兩臺(tái)冰箱，但沒有人幫他們解決問題：冰箱總是壞。高宏感受冰箱需求的同時(shí)著手解決愛斯基摩人冰箱使用中的問題，溫控器和溫壓器的使用、冰箱的維修、新功能的開發(fā)、中國(guó)特色的作料等，讓愛斯基摩人感受朋友般的關(guān)愛，而非簡(jiǎn)單的買賣交易關(guān)系。讓自己融入愛斯基摩人之中同時(shí)將冰箱扎根于愛斯基摩人的生活。

    其三，用人性化的服務(wù)體現(xiàn)營(yíng)銷的差異化，把握市場(chǎng)每一個(gè)細(xì)節(jié)。營(yíng)銷的差異化手段很多，產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、渠道差異、人員差異、價(jià)格差異、形象差異，而根本的是服務(wù)差異，顧客也是人，需要轉(zhuǎn)化為需求，是因?yàn)槟艿玫綕M足，能有效解決他們生活中的問題。高宏深入愛斯基摩人生活，用人性化的服務(wù)開拓了新的市場(chǎng)：冰箱的正確使用光盤、融水清洗食物、冰箱溫手、中國(guó)特色佐料、中國(guó)特色菜肴……

    其四，和顧客做朋友而不是做生意，這一點(diǎn)是最重要的。正是出于朋友似的客戶關(guān)系高宏深入地了解了愛斯基摩人的生活習(xí)性，感知他們的冰箱需求，開發(fā)出新的使用功能。做朋友將更關(guān)注朋友的生活和需求，更好地為他們服務(wù)。做生意則更側(cè)重于將產(chǎn)品賣出去，往往忽視客戶最真實(shí)的需求。從而失去了一片片市場(chǎng)。

    藍(lán)海的市場(chǎng)很廣闊，實(shí)現(xiàn)的方法就是深入藍(lán)海客戶的生活，了解他們最真實(shí)的需求，像關(guān)心朋友一樣關(guān)心他們。高宏留給我們的思考很多很多…