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Saas成為企業(yè)成長的動(dòng)力

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　　免費(fèi)進(jìn)銷存的突起，使眾多中小企業(yè)紛紛涉獵，但是在轉(zhuǎn)型面前，眾多企業(yè)出現(xiàn)了“多動(dòng)之癥”，經(jīng)營企業(yè)和治理國家有相似之處：需要摸索出適合自己的“經(jīng)營之道”，但這個(gè)過程免不了“多動(dòng)”。
　　“企業(yè)多動(dòng)”之病狀：
　　做企業(yè)，不免需要摸索某一種銷售模式，包括：得到潛在的銷售機(jī)會(huì)(潛在客戶)的方法、跟蹤機(jī)會(huì)(客戶)的方法、成交后提供服務(wù)(產(chǎn)品)的方法。我把它叫“營銷戰(zhàn)術(shù)摸索”。一些常用到的得到銷售機(jī)會(huì)(潛在客戶)的方法有：陌生電話拜訪、網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告、會(huì)議營銷等等，企業(yè)需要摸索一種適合自己的方法，這種方法是劃算的，那就可以持續(xù)投入下去。
　　如果某條路走不通，我們就換條路，比如：產(chǎn)品對某個(gè)市場，銷售不暢，我們需要調(diào)整面對另外一個(gè)市場，或者把產(chǎn)品重新定位。我把這種摸索叫：“營銷戰(zhàn)略摸索”。這些摸索是有必要的，摸索是收集第一手資料、調(diào)整再實(shí)施的過程。
　　但有些企業(yè)經(jīng)營或擴(kuò)展帶有盲目性。
　　表現(xiàn)在：盲目擴(kuò)大營銷區(qū)域，盲目多角化擴(kuò)張，而缺乏對擴(kuò)張行為的整體掌控。這樣就浪費(fèi)了自己的資源，失去企業(yè)發(fā)展的好機(jī)會(huì)。一方面表現(xiàn)在決策的隨意上，基本是拍腦袋進(jìn)行，使結(jié)果變得不可預(yù)知;另一方面表現(xiàn)在對團(tuán)隊(duì)的管理上，經(jīng)理人員為了迎合瞬息變幻的市場需求，做決策經(jīng)常是朝令夕改，這使得管理團(tuán)隊(duì)的水準(zhǔn)與總經(jīng)理的水準(zhǔn)越差越遠(yuǎn)，而管理團(tuán)隊(duì)也不能忍受老板的沖動(dòng)。
　　如何才能不“搖擺”
　　企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是否能正確掌握全局，要看：這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是否掌握全局的信息，這些信息包括市場的調(diào)查反饋，銷售人員的日常工作情況，銷售人員摸索市場的信息反饋，日常的銷售數(shù)據(jù)即時(shí)統(tǒng)計(jì)，以往的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和目前的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)比較。
　　企業(yè)似乎缺少一種工具，讓企業(yè)能夠獲得一線的信息和數(shù)據(jù)，匯總成為評估戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)是否可行的評估基礎(chǔ)，企業(yè)需要借助一種帶有管理思想的信息化工具來確定自己的目標(biāo)市場、確定自己的銷售方式，確定自己的經(jīng)營戰(zhàn)略。
　　作為管理著，我們經(jīng)常需要做一些作業(yè)，比如：
　　一、分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)和客戶來源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場更加有效，從而制定市場投入的比例以及競爭策略等。
　　二、銷售機(jī)會(huì)或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時(shí)，我們可以核算出我們花費(fèi)了多少成本獲得一個(gè)成功有效的客戶等。
　　三、但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個(gè)銷售人員手上的時(shí)候，這些有用的分析很難進(jìn)行下去，我們需要科學(xué)的方式(應(yīng)用軟件工具)快速得到統(tǒng)計(jì)報(bào)表，實(shí)際上，當(dāng)客戶還是潛在客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該把客戶的來源等基本情況記錄在案。
　　分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)和客戶來源，我們能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場更加有效，從而制定正確的市場戰(zhàn)術(shù)。
　　“企業(yè)多動(dòng)癥”與“企業(yè)維生素”
　　企業(yè)“選準(zhǔn)一個(gè)方向”往往是一件困難的工作，而在選擇后能夠堅(jiān)定不移，勇往直前也不容易。現(xiàn)實(shí)中，不少的企業(yè)家、決策者在選準(zhǔn)方向后仍然心存疑慮，缺乏信心，左右搖擺不定，遲遲不能付諸行動(dòng)，觀望拖延。因此，我們提出戰(zhàn)略的第一個(gè)特征是要“認(rèn)定方向”，只有真真正正認(rèn)定的東西才可以稱為戰(zhàn)略，否則，所謂的“戰(zhàn)略”實(shí)際上只是一個(gè)待選待定的方案。認(rèn)定戰(zhàn)略方向，體現(xiàn)在企業(yè)開始大規(guī)模投入資源，包括人、財(cái)、物、時(shí)間等，并做到專業(yè)、專心、恒心。
　　企業(yè)需要能解決自己問題的工具，用信息化手段彌補(bǔ)自己在管理方面的缺失。” 企業(yè)需要不斷從自身經(jīng)營中不斷調(diào)校好自己的方向，從戰(zhàn)略調(diào)整，戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，到戰(zhàn)役調(diào)整，一直到微調(diào)，企業(yè)需要不斷調(diào)整中優(yōu)化自己的經(jīng)營模式。
　　是“戰(zhàn)略搖擺”還是“戰(zhàn)略調(diào)整”？區(qū)別在于：是否在每次調(diào)整中總結(jié)出有利于下一步企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如果你的調(diào)整是盲目的，那你的企業(yè)經(jīng)營總是處以盲目的搖擺不定。而如果需要得到經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、數(shù)據(jù)，需要有管理思想的信息化工具支撐。

發(fā)布：2007-04-20 11:00    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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