銷售日記是銷售員的秘密武器

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從事終端銷售員的導(dǎo)購人員常常為自己的銷售員業(yè)績苦惱，有的從事多年的終端銷售員仍然在憑直覺和簡單的經(jīng)驗進行銷售員，其實，銷售員能力的提升和業(yè)績的增長是有章可循的，銷售員有很多可以利用的銷售員工具，銷售員日記就是終端銷售員的一把利器。

一、銷售員日記的重要性：

1、細分顧客：終端銷售員在賣場每天很辛苦的工作，誰都希望能多簽幾單，但如果是選購大件或較貴的商品時，客戶的選擇往往都非常慎重！該怎么辦，我想，最重要的一點還是盡可能的抓住我們所接觸的顧客，也就是創(chuàng)造一切可能的條件，促成交易。每一個顧客，在參觀完店面之后，沒有購買，并不證明他不想買，如果我們輕易的將這一部分顧客放走，那么，他們很可能在猶豫間或不經(jīng)意間做出其他的選擇，所以，在賣場，銷售員非常有必要記錄顧客的相關(guān)信息，為我們與顧客進行下一步聯(lián)絡(luò)打下良好的基礎(chǔ)

2、總結(jié)學(xué)習(xí)：每一個有一點文化基礎(chǔ)的人都會寫日記，但真正堅持長年寫日記的人卻少之又少，正是因為沒有養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣，所以，我們大多數(shù)人對自己的成長和生活歷程回顧起來內(nèi)容都是單薄的、斷斷續(xù)續(xù)的，記不起自己長大的幾十年都做了什么。同樣，我們客戶助理的日常工作也是這樣，我們每天都接待很多不同的顧客，如果我們不去刻意記錄這些顧客的信息，隨著時間的推移，我們腦海里也不會殘留多少信息，實際上，這些顧客對我們來說，是非常有用的資源，事實上，如果我們每天都對相關(guān)的客戶信息進行整理，就會自然而然的帶動我們的思維，今天這個客戶為什么買我們的產(chǎn)品，當(dāng)時我是怎么做的；那個客戶為什么老在猶豫，還有沒有促成的可能？另一個顧客沒買我們的產(chǎn)品，主要的原因是什么？在導(dǎo)購上我還需要做哪些改善？等等。。。。。。我們一旦將這種思考養(yǎng)成習(xí)慣，那么，分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強！所以，我希望大家能夠堅持下來，據(jù)心理學(xué)家分析，一個人連續(xù)把一個動作不斷的重復(fù)21遍，就會形成習(xí)慣，銷售員不妨挑戰(zhàn)一下這個理論。

二、銷售員日記的填寫規(guī)范

為了使銷售員日記所反映的顧客信息詳實準確，進行終端銷售員的門店要規(guī)范銷售員日記的填寫規(guī)范，一般來講，應(yīng)該包括以下幾個方面的內(nèi)容：

1、客戶的基本情況；2、顧客需求信息；3、顧客描述；4、顧客跟進情況；5、訂購情況及原因；

客戶的基本情況就是指客戶的姓名和電話；顧客的需求信息：就是通過你與顧客的交流，發(fā)現(xiàn)顧客所想訂購的產(chǎn)品及其型號。

客戶描述：不同的公司的規(guī)定內(nèi)容會各有不同，銷售員可能會覺得比較繁瑣，那我不妨給大家梳理一下，其實不論銷售員什么產(chǎn)品，客戶描述無非是三個方面的內(nèi)容：1、是顧客家的基本情況；2、是顧客人的情況；3、顧客對產(chǎn)品的需求緊迫度和了解情況。

顧客跟進：主要是記錄我們電話跟進的時間和情況；

訂購情況：就是填寫通過我們的跟進是否達成交易，如果已訂購，要填上銷售員單號和日期；如果未訂購，要注明未訂購原因。

有的銷售員可能會說，我們和顧客進行溝通了解這些問題哪有時間記這么多信息，實際上，我們在賣場和顧客進行溝通就是在不停的探詢顧客的需求，以達到最終的促成交易。所以，在對于接待潛在和意向顧客的時候，我們隨身攜帶的筆記本是十分重要的道具，我們要在聆聽顧客談吐的時候做好相關(guān)的原始記錄，一方面，不使信息流失，另一方面，對顧客的信息掌握的越多越準確，也更能抓住顧客心中的真正需求，同時，做記錄也表現(xiàn)出我們對顧客的尊重。當(dāng)然，我們的原始記錄內(nèi)容格式可以自由隨意一些，標準的銷售員日記，我們留在不忙的時候做相關(guān)整理。

有的銷售員對顧客不愿留下聯(lián)系電話表示擔(dān)憂，實際上，這放映了幾方面的情況，1、有可能，自己和顧客沒有很好的溝通，顧客對你不夠信任；2、和顧客溝通的時間太短，顧客覺得比較不自然；3、顧客出于自我保護的考慮，不愿透漏。不論是哪種原因，對我們而言，都是一種考驗，這直接反映了我們在一線的導(dǎo)購現(xiàn)場溝通技能。在這里，我給大家推薦一種方法，希望大家在實際工作中去體會、實踐。

三、顧客跟進的注意事項

1、不能唐突顧客：這實際上是要求銷售員在顧客離開賣場的時候就要給顧客傳遞出我們將和顧客聯(lián)絡(luò)的信息，使顧客在接到電話的時候不會感覺唐突。

2、注意時機把握：與顧客進行聯(lián)絡(luò)不能太過頻繁，要把握好度，一般來說，如果是有明確購買意向的顧客，通常要趕在他的需求時間之前與其保持聯(lián)絡(luò)；另外，在公司推出促銷活動的時候，促銷信息一定要及時告之顧客；另外，在門店進行特殊產(chǎn)品處理的時候，要即時與意向顧客進行聯(lián)系。

3、注意溝通的話術(shù)：我們在打電話進行跟進之前，要對顧客進行初步的分析，回顧一下當(dāng)時接待的情景，對于對價格十分敏感的顧客，我們可以使用抽獎優(yōu)惠、內(nèi)部優(yōu)惠等話術(shù)；對于猶豫抉擇的顧客，我們最好用推動決定的話術(shù)，比如新產(chǎn)品上市，新價格政策調(diào)整等，勾起顧客的心理購買愿景。

記好銷售員日記并及時進行分析和跟進是很好的銷售員方法，它所起的作用需要經(jīng)過一段時間的積累才能逐步顯現(xiàn)出來，希望在銷售員終端工作的銷售員能夠持之以恒，充分發(fā)揮銷售員日記的特性，使之成為自我成長和進行前沿銷售員一件有力的武器。

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