跟著史玉柱做市場

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    選產(chǎn)品是一件很讓老板們頭痛的事情，徜徉于城市的公司大多數(shù)是沒有核心品牌和自有產(chǎn)品的商貿(mào)銷售型公司，產(chǎn)品倒來倒去再包裝，推動著市場物流業(yè)的蓬勃發(fā)展。每年的蒙交會、國藥會和形形色色的博覽會吸引各路老板前來左挑右選，人頭攢動。選好了產(chǎn)品，大家的市場操作手法千奇百怪，不知不覺就把產(chǎn)品盤“熄了火”，最讓老板們痛苦的是，死的時候還沒弄明白產(chǎn)品好不好，為何總是“一江春水向東流”？營銷界素有傳奇色彩的史玉柱或多或少能給大家一些啟示。

    做熟不做生

    史玉柱有一個很明顯的特點，即從來不選新奇特的高科技產(chǎn)品。腦白金作為保健品，其主要成分褪黑素已在國外行銷多年，來到國內(nèi)只是“拿來主義”；黃金搭檔更簡單，其實就是維生素片，通過攝取外源性微量元素改善體質(zhì)；網(wǎng)游在網(wǎng)民眼里也只是一款游戲而已，只不過《征途》是為中國人量身打造的，玩起來更過癮；去年興起的黃金酒除了宣揚是五糧液出品以外，也不見得有很特別之處。

    這幾款產(chǎn)品都很大眾化，市場大得沒邊，屬于傳統(tǒng)領域的“大路貨”，但是這里蘊含著一個“勢”，這個“勢”就是有著廣泛的無需再教育的群體。

    ——做熟不做生，借勢和順勢無疑是史玉柱選產(chǎn)品的前提。一個成熟的市場用不著費力教育消費者，只需要引導消費者的潛在需求。由被動變主動，借市場之勢迎合消費者的需求，順需求之勢激發(fā)消費者的購買心理，史玉柱的成功就是能在大勢中看清形勢，找到一個好的產(chǎn)品。

    相比之下，每年都有很多老板熱衷于概念性產(chǎn)品，追求短平快，在一個產(chǎn)品上找到一個點就去無限量地發(fā)散，打造成一個個令人熱血沸騰的招商加盟廣告。這種做法只是成就了很多泡沫產(chǎn)品，吸引大眾眼球的目的是達到了，可是光賺吆喝不賺錢。

    細分市場最大化

    國內(nèi)市場發(fā)展很快，但很大一部分并不規(guī)范。無論是國家相關法規(guī)還是企業(yè)使命所至，創(chuàng)業(yè)起家很普遍，可是能做到持續(xù)傳承的并不多。因此，市場上才會形成各大諸侯風云匯聚的局面，誰也贏不了誰，誰也吃不了誰，市場沒有升級，大家都在拼同一塊市場。這個時候，如果有外力的介入，打破這種搏弈平衡，很可能會改變這種現(xiàn)象。史玉柱在其中看到了商機，在現(xiàn)有的市場下，成功地采用切割術，把一塊看上去不太起眼的細分市場（送禮市場）做到了最大化。

    始作者是腦白金，主打送禮市場，在規(guī)格上采用膠囊和口服液與其他保健品區(qū)分，一送就是好幾年；黃金搭檔作為追隨者，提升生活質(zhì)量、綜合調(diào)理把維生素送到各個人群；網(wǎng)游在國內(nèi)市場空白的情況下，為中國網(wǎng)民度身制作，“上征途掙工資”成了口號；黃金酒順延送禮需求，在保健酒市場上成功引入了五糧液這個酒業(yè)老大，其酒類品質(zhì)無懈可擊，一出場就贏得了滿堂彩。至于送禮市場迎來了“鷹牌”和“初元”，以及一些其他知名品牌的后期跟進，對史玉柱來說已不再重要了。

    ——史玉柱加入酒市場，使保健酒市場更有了做大的可能。以前這個市場由勁酒和椰島各據(jù)一方，各說各的訴求，誰也挨不著誰？黃金酒的出現(xiàn)把“南北諸侯”一網(wǎng)打盡，不管怎么折騰，送禮總是需要的吧，看似不經(jīng)意，卻體現(xiàn)著一種“橫掃六合”的霸氣。

而很多實力相當?shù)耐校瑓s都只是在大市場中“產(chǎn)品”這個本質(zhì)、物質(zhì)上拼個你死我活，沒有在“需求行為”上動腦筋。即使是上央視做廣告，也不過是在同一市場上教育同一群消費者，結果自然是兩敗俱傷。

    要拉動不要逢迎

    保健品市場一直被視為朝陽產(chǎn)業(yè)，但我國直到1997年6月才正式施行《保健品食品管理辦法》。不規(guī)則的市場總是潮起潮落，據(jù)說在做《征途》以前，史玉柱曾找專家咨詢，得出結論“至少在8年的時間里，網(wǎng)絡游戲的增長速度會保持在30%以上”，從而斷言當時的網(wǎng)游市場肯定又是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。2008年底，史玉柱介入保健酒行業(yè)，也是因為保健酒銷售額的年均增長速度超過30%，且無真正的行業(yè)“領頭羊”。為此，史玉柱與五糧液的全球協(xié)議合作時間長達30年。